商鋪賣場銷售人員導(dǎo)購流程基礎(chǔ)培訓(xùn)教材(30頁)-營銷制度表格(編輯修改稿)
2024-09-24 10:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ” 16 勸說四原則 ? 誠實(shí)待客 ? 配合需要勸說 ? 配合表情和動作，如：目光、資料、現(xiàn)場演示、 POP ? 強(qiáng)調(diào)商品優(yōu)點(diǎn)，突出商品賣點(diǎn)，幫助顧客比較商品 17 第六步 銷售要點(diǎn) ? 根據(jù)顧客興趣和需要集中介紹商品特征某一點(diǎn)或幾點(diǎn) ? 重點(diǎn)分析商品特、優(yōu)、利 ? 增強(qiáng)顧客“信任”引導(dǎo)顧客結(jié)束“比較權(quán)衡”過程 18 FABE 銷售法則 ? FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。 FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 19 F特征 (Feature) ? 因?yàn)?…… ? 特點(diǎn)，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； ? 特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； ? 特點(diǎn)，是回答了 “ 它是什么？ ” 20 A 優(yōu)點(diǎn) (Advantage) ? 功能： “ 從而有 …… ？ ” ? 功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用； ? 功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； ? 功能，回答了 “ 它能做到什么 …… ？ ” ? 和同類產(chǎn)品相比較我們獨(dú)特?fù)碛械? 21 B 好處 (Benefit) ? “對 (顧客 )您而言 ……” ? 好處，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)
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