商鋪賣場銷售人員導(dǎo)購流程基礎(chǔ)培訓(xùn)教材(30頁)-營銷制度表格-閱讀頁
2024-09-08 10:08本頁面
【正文】 興趣和需要集中介紹商品特征某一點或幾點 ? 重點分析商品特、優(yōu)、利 ? 增強顧客“信任”引導(dǎo)顧客結(jié)束“比較權(quán)衡”過程 18 FABE 銷售法則 ? FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 ? 證據(jù)，回答了 “ 怎么證明你講的好處？ ” 23 從顧客分類和顧客心理入手 ? 恰當(dāng)使用 “ 一個中心，兩個基本法 ” 。 ? “ 兩個基本法 ” 是靈活運用觀察法和分析法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買意向的時候，就要主動的向顧客提出成交要求。 ? 自信。因為自信具有感染力。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要運用語言技巧再次的引導(dǎo)顧客成交。 ? 表情信號： ? 流露出高興的神態(tài)的時候 ? 盯著商品思考的時候 ? 征詢同伴意見后得到滿意答復(fù)的時候 ? 等等預(yù)示有成交意想的表情 28 成交方法 ? 直接成交法：當(dāng)導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望強烈時，可以直截了當(dāng)?shù)? 提出成交要求如： “ 就是這臺了 ” ， “ 給你把這臺給您包起來 “ 等。 ? 選擇成交法：導(dǎo)購員向顧客提出兩個或者兩個以上的購買方案供顧客選擇。 ? 消去法：導(dǎo)購員從后選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接的促使顧客下定決心。比如：你再看看？把手機拿給顧客 ? 感性訴求法： 用感人的語言使顧客下定購買決心。 ? 最后機會成交法：導(dǎo)購員告訴顧客這樣款式臺數(shù)存貨不多，或者是即將取消優(yōu)惠等條
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