如何合理制訂與運用返利制度(doc)-其它制度表格(編輯修改稿)
2024-09-23 18:02 本頁面
【文章內容簡介】 ，從而強迫代理商調整本身的庫存以平衡訂單，即可在一定程度上緩解這一矛盾。 6：增加代理商考評的公平性 出于激勵代理商的目的，企業(yè)往往會在召開年度營銷會議或平時的內部通訊中對部分代理商進行獎勵，獎勵的根據(jù)往往過分看重銷量，這無疑對那些代理區(qū)域較小的代理商不公，而一個全面考核代理商銷量及綜合市場表現(xiàn)的返利考核制度，則可以客觀的給每位代理商一個準確的考核得分，從而一目了然的看出代理商的高下優(yōu)劣。 二：實行返利制度的時機 在了解了返利制度能給企業(yè)帶來的好處后，那么一個企業(yè)何 時開始實行返利制度便成為一個現(xiàn)實的問題，一般來說在以下幾種情況下企業(yè)可 *慮開始實行返利制度： 1：銷量增長方式由渠道數(shù)量增加轉變?yōu)榍郎疃燃由? 一般而言一個企業(yè)在剛開始開拓市場時，市場一片空白，這時企業(yè)的當務之急是迅速跑馬圈地開發(fā)渠道提升銷量，此時沒有必要也不可能去進行通路的精耕細作，這階段由于渠道數(shù)量迅速增加，企業(yè)的銷量往往也高速增長。而當渠道廣度到達一定階段后，銷量增長方式自然轉變?yōu)閷ν返木氉?，也即由增量增長轉變?yōu)榇媪吭鲩L。企業(yè)對代理商的管理逐漸由單純輸出產品到同時輸出服務、信息、價值 觀時，為保證代理商對公司新營銷思路的配合，就需要用返利制度來為企業(yè)對通路的精耕細作保駕護航了。 2：銷售管理由結果導向向過程導向轉變時 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 9 頁 一直以來評估代理商是結果導向還是過程導向便是一個爭論不休的話題，結果導向是唯銷量馬首是瞻，而過程導向在考核代理商銷量的同時還要考查店面形象、價格執(zhí)行以及售后服務等等。一般而言在企業(yè)發(fā)展到一定階段后，作為品牌所有者的企業(yè)在看重即時銷量的同時，也往往開始對品牌美譽度、客戶滿意度等相關產品長期市場表現(xiàn)的因素越發(fā)重視，而代理商的墻頭草文化，普遍存在的投機心理往往只重短期 利益，有可能對市場進行損害性開發(fā)從而損害企業(yè)的長遠利益。在這種情況下企業(yè)可采用返利制度作為手段來加強對代理商銷售過程的管理，保證品牌長遠利益。 3：公司有重大戰(zhàn)略性的營銷政策出臺時 伴隨著市場的發(fā)展，企業(yè)根據(jù)市場形勢可能需要推出新品、進行品牌延伸、更改店面形象等等，這些工作若沒有代理商的大力支持是很難進行下去的，這時便可根據(jù)自已的需要設置相應的返利制度考核內容以確保重大戰(zhàn)略性的營銷政策的有效執(zhí)行。 4：因渠道規(guī)模快速增大，先前市場管理模式漸漸力不從心時 一般在渠道拓展初期，為了強調渠 道拓展的速度，在渠道管理中往往沒有什么成形的銷售管理制度，而且此時銷售人員數(shù)量往往較少，故一般采用拍腦袋的管理辦法。而隨著渠道拓展到了一定廣度之后，渠道的穩(wěn)定取代速度成為第一要素，在加上此時銷售人
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