如何合理制訂與運用返利制度(doc)-其它制度表格(完整版)
【正文】 合理的返款額的設置會從代理商處爭取較多的資源經(jīng)營本公司的產(chǎn)品，另外在一些要求專賣的行業(yè)中因為返款天生的滯后性會大大延緩競爭對手的網(wǎng)絡拓展速度。在這種情況下企業(yè)可采用返利制度作為手段來加強對代理商銷售過程的管理，保證品牌長遠利益。 2：根據(jù)企業(yè)市場開 拓階段 當企業(yè)剛開始開發(fā)市場時，銷量自然是最重要甚至是唯一的重點，若在此時實行返利制度則其中銷量考核自然是其中權重最大甚至是考核的全部，而隨著市場開拓的進展銷售進入穩(wěn)定階段后，諸如品牌形象、消費者忠誠度則成為企業(yè)考慮較多的部分，此時銷量考核的權重可適當降低，應開始陸續(xù)加入終端形象、價格執(zhí)行等考核內(nèi)容。 四：順利執(zhí)行返利制度的三大注意事項 一個好的制度制訂出來以后，若不能有效的執(zhí)行有時非但不能起到原先預想的效果，甚至有帶來負面作用的可能，返利制度也是如此。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 9 頁 。這兩種情況都會導致最終企業(yè)在 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 9 頁 結(jié)算返利時與代理商發(fā)生扯皮現(xiàn)象，因此銷售人員要就返利制度與代理商進行充分的溝通，主要溝通內(nèi)容為解釋返利制度具體規(guī)則、告知代理商企業(yè)執(zhí)行此返利制度的決心、善意提醒代理商參照此返利制度有何不足并提出合理解決建議，以加強代理商對返利制度的理解度、重視度從而提高執(zhí)行力。可把代理商不按公司銷售政策辦事的現(xiàn)象羅列出來，將這些“違法現(xiàn)象”中對 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 9 頁 銷售影響較大的部分列為返利考核內(nèi)容。 4：因渠道規(guī)?？焖僭龃?，先前市場管理模式漸漸力不從心時 一般在渠道拓展初期，為了強調(diào)渠 道拓展的速度，在渠道管理中往往沒有什么成形的銷售管理制度，而且此時銷售人員數(shù)量往往較少，故一般采用拍腦袋的管理辦法。 6：增加代理商考評的公平性 出于激勵代理商的目的，企業(yè)往往會在召開年度營銷會議或平時的內(nèi)部通訊中對部分代
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