如何合理制訂與運用返利制度(doc)-其它制度表格-文庫吧資料
2024-08-26 18:02本頁面
【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 9 頁 三：如何確定返利考核內(nèi)容 其實無論返利考核內(nèi)容怎么變化，其都要考慮到返利考核對代理商的控制、激勵、引導等基本功 能，一般而言企業(yè)可從如下四個方面考慮返利考核內(nèi)容設置： 1：根據(jù)行業(yè)的特點 不同的行業(yè)對代理商的要求是完全不同的，比如某些產(chǎn)品要求代理商以專賣店的形式運作市場，那對代理商的返利考核內(nèi)容自然要加上代理商的專賣店考核。 4：因渠道規(guī)?？焖僭龃?，先前市場管理模式漸漸力不從心時 一般在渠道拓展初期，為了強調(diào)渠 道拓展的速度，在渠道管理中往往沒有什么成形的銷售管理制度，而且此時銷售人員數(shù)量往往較少，故一般采用拍腦袋的管理辦法。在這種情況下企業(yè)可采用返利制度作為手段來加強對代理商銷售過程的管理，保證品牌長遠利益。 2：銷售管理由結(jié)果導向向過程導向轉(zhuǎn)變時 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 9 頁 一直以來評估代理商是結(jié)果導向還是過程導向便是一個爭論不休的話題，結(jié)果導向是唯銷量馬首是瞻，而過程導向在考核代理商銷量的同時還要考查店面形象、價格執(zhí)行以及售后服務等等。而當渠道廣度到達一定階段后，銷量增長方式自然轉(zhuǎn)變?yōu)閷ν返木氉鳎布从稍隽吭鲩L轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪吭鲩L。 6：增加代理商考評的公平性 出于激勵代理商的目的，企業(yè)往往會在召開年度營銷會議或平時的內(nèi)部通訊中對部分代理商進行獎勵，獎勵的根據(jù)往往過分看重銷量，這無疑對那些代理區(qū)域較小的代理商不公，而一個全面考核代理商銷量及綜合市場表現(xiàn)的返利考核制度，則可以客觀的給每位代理商一個準確的考核得分，從而一目了然的看出代理商的高下優(yōu)劣。 4：擠壓競爭對手 當代理商同時經(jīng)營企業(yè)的競品時，返利制度中合理的返款額的設置會從代理商處爭取較多的資源經(jīng)營本公司的產(chǎn)品，另外在一些要求專賣的行業(yè)中因為返款天生的滯后性會大大延緩競爭對手的網(wǎng)絡拓展速度。公司千辛萬苦制定出各種營銷政策，在對代理商“動之以情，曉之以理”后，往往還有部分代理商我行我素按照自已一套辦，按筆者多年的渠道管理經(jīng)驗對這部分代理商 若不能切實觸動他們的錢袋子，想讓他們執(zhí)行公司的營銷政策是比較難的，在這種情況下可把代理商對營銷政策的配合情況納入返利考核內(nèi)容，直接與代理商所能獲得的返款額掛鉤從而提高代理商對企業(yè)銷售管理制度的執(zhí)行力。 由此我
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