【文章內(nèi)容簡介】 自己發(fā)明了大部分配方。她滿懷喜悅地夸耀著一些極好的配方： “ 比如我的巧克力和碎果仁布丁、梨和生姜布丁、棗椰和胡桃布丁、橙子和無子葡萄布丁 ??” 當(dāng)墨爾本糖尿病國際研 究院的理事開始考慮與極品布丁合作后，利茲他們又多了一件值得驕傲的事。糖尿病國際研究院希望利茲為糖尿病患者提供甜點，使患者們在沒有糖的情況下吃得開心。利茲把所有的產(chǎn)品都拿出來由糖尿病研究院進(jìn)行測試，結(jié)果有三種產(chǎn)品不含糖?！?所以我們有三種產(chǎn)品不必更改配方就能滿足他們的要求。 ” 利茲的一個理念是為顧客提供天然口味的產(chǎn)品，完全不需要任何添加劑。這意味著要在不使用防腐劑的情況下，使產(chǎn)品的保質(zhì)期足夠長。她已經(jīng)設(shè)法實現(xiàn)了這一點，使布丁既有比較長的保質(zhì)期，又能很好地冷凍起來。正如她所指出的： “ 把食品冷凍起來就是一個保質(zhì) 過程。 ” 極品布丁以類似的方式，被推上了國家心臟基金會為一流布丁開展的 “√” 計劃。利茲笑著說： “ 這意味著我們將成為惟一一家擁有心臟基金會認(rèn)可產(chǎn)品的澳大利亞布丁公司。 ”為了得到紅 “√” ，他們必須對布丁配方做一些修改。 “ 為了達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們把脂肪含量降低到他們要求的水平，還修改了配方。這是公司成功的又一個里程碑。 ” 公司的支柱之一是傳統(tǒng)的圣誕布丁，一種被利茲稱之為 “ 美妙絕倫 ” 的布丁。利茲仍然是親自研究所有的配方，并以小批量生產(chǎn)的方式進(jìn)行試驗。 “ 在制作這種絕妙的圣誕布丁時，我用了三種不同的配方，直到最后做成 了我喜歡的那種。 ” 她承認(rèn)自己沒有受過廚藝培訓(xùn)，這可能反而是個優(yōu)勢，使她自己發(fā)明了配方。 “ 我知道什么樣的食品受人喜愛，我知道哪種口味會受到人們的歡迎，因為我對食物有一種永恒的熱情。這就是秘訣所在。 ” 她不僅對甜點感興趣，而且對澳大利亞豐富而奇妙的食物都很感興趣，因此她能夠采用多種配料。她說：“ 如果一開始就有很多非常好的配料，你就會情不自禁地要做出一個好的產(chǎn)品。 ” 這是極品布丁理念中的又一個部分： “ 我們想以最合理的價格提供質(zhì)量最好的產(chǎn)品，這樣才能擁有越來越多的顧客。即使我們的目標(biāo)市場集中于高收入階層，產(chǎn)品的定 價也沒有超過多數(shù)人可以承受的界限。非常合理的定價，精美的包裝，極佳的口味，可以說我們讓一切都盡善盡美。 ” 利茲在不斷地開發(fā)新配方，嘗試新包裝，尋找新市場。他們現(xiàn)在的目標(biāo)是把產(chǎn)品推向海外市場，目前主要是英國，其次是東南亞國家。她希望企業(yè)未來利潤增長的大部分來自于出口，因為在澳大利亞，美食家和高收入階層只是一個很小的市場，而在諸如英國這樣的國家，熱衷布丁的卻大有人在。 “ 在英國，僅倫敦市區(qū)和市郊就有將近 1 200 萬人，有很多人是喜歡吃布丁的。英國人把甜點稱為布丁，它可以是從粘棗椰布丁到奶酪飴糖或冰淇淋的 任何東西，然而在澳大利亞人的觀念中，布丁是一種熱的東西，只有在冷天和圣誕期間才吃。人們把它看做是冬季食品。 ” 利茲正在努力改變這種觀念，對顧客進(jìn)行再教育。 “ 舉例來說，我們有一種很好吃的烈酒麝香布丁和無花果胡桃布丁。它們不僅是極妙的甜點，而且放在干酪淺盤上也很好看。所以我跟顧客說： ‘ 為什么不把布丁放在淺盤上呢？ ’” 他們生產(chǎn)與法國的大瑪尼爾公司共同調(diào)味的巧克力軟糖布丁，并從大瑪尼爾那里獲得了兩個許可證，在許可的范圍內(nèi)生產(chǎn)兩種產(chǎn)品。這意味著他們可以在包裝上使用大瑪尼爾的商標(biāo)，從而成為澳大利亞僅有的四家獲 此許可的公司之一。 與大瑪爾尼合作之后不久，克因喬公司來找利茲了?？艘騿谭浅嶂杂诟?lián)手做一些標(biāo)準(zhǔn)包裝，這可以幫她拓展倫敦市場，還把利茲的產(chǎn)品拿到其法國釀酒廠的分店里。利茲把這看做是一項極其令人興奮的提議，因為克因喬是一個很知名的品牌，尤其是在倫敦。目前利茲正在與克因喬和弗蘭蓋里克兩家公司合作開發(fā)一些產(chǎn)品。 “ 這兩家歐洲的大酒作坊很樂意在這些項目上跟我們合作，因為它們也期望從合作中獲利。 ” 現(xiàn)在看起來，極品布丁的壯大似乎是沒有盡頭的。他們還進(jìn)軍蛋糕業(yè)，制作一系列烈酒黃油布丁，并首先跟大瑪爾尼公司建立 了合作關(guān)系。隨著品牌越來越有實力，利茲創(chuàng)建了康那瑟系列公司，其產(chǎn)品不止是布丁，利茲把這看做是進(jìn)軍其他行業(yè)的時機。 圣誕節(jié)是一年中最長的旺季，他們從 5 月就開始生產(chǎn)圣誕布丁了，截至 6 月底，他們已經(jīng)完成了第一批圣誕訂單，都是給大企業(yè)客戶的，比如戴維 瓊斯公司或麥爾 — 格雷斯兄弟公司。 ?初期遇到的困難 利茲認(rèn)為任何企業(yè)最早的困難都出現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)初期，而她遇到的困難是跟那些把創(chuàng)辦企業(yè)看得很復(fù)雜的人打交道，尤其是銀行。 “ 人們?nèi)匀徽J(rèn)為任何與女人、食品有關(guān)的東西最多不過是個小作坊，而不是嚴(yán)格意義上的企業(yè)?？偸怯腥藢ξ艺f： ‘ 你是在家里制作產(chǎn)品的嗎？ ’你不可能每年在家里制作 250 000 個不同形狀和尺寸的布丁，但人們就是有那種感覺。當(dāng)初我們的企業(yè)就被看做一個小作坊，現(xiàn)在我們已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他們的想像。 ” 利茲坦率地承認(rèn)極品布丁的發(fā)展是很神奇的，但這是一個可控的發(fā)展。很多人對銷售額很重視，但對她來說更重要的東西是利潤。 “ 如果沒有利潤，我不會因很高的銷售額而興奮不已。雖然我們在很短的時間內(nèi)取得了很大的進(jìn)步，但我們還是確保把獲得的每一分利潤都重新投入到企業(yè)中去，這正是我們能生存下來的原因。我自己依然拿很少的工資。 ” “ 我認(rèn)為在 企業(yè)的經(jīng)營中有一個危險期，在我看來大約是五年的時間，我們的危險期剛剛過去。五年是被市場接受的一個期限，也是完全克服了投入資金多、收獲卻很少的困難之后的舒服日子。我認(rèn)為任何新興企業(yè)五年之后，都會在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)方面好過些。 ”? 建立各種關(guān)系 現(xiàn)在極品布丁公司被其主要的競爭者和顧客看做是一個很重要的企業(yè)。利茲說： “ 這很像學(xué)徒掙飯吃。在這個行業(yè)，尤其是在這個國家，我們正在經(jīng)歷這樣一個階段，人們處在歇業(yè)狀態(tài)，制造業(yè)是最艱難的一個領(lǐng)域。在這方面，食品行業(yè)跟其他行業(yè)沒有什么不同。像麥爾 — 格雷斯兄弟公司這樣的大公司，它對我們 的信任是隨著時間推移而形成的，因為我們始終堅持，從不妥協(xié)。我們在生產(chǎn)一個偉大的產(chǎn)品，在這五年里許多人都見證了這一點。 ” “ 我相信企業(yè)是建立在一種關(guān)系之上的。的確，我們有一種神話般的產(chǎn)品，我敢說沒人能在市場方面比我們做得更好。我們通過包裝、產(chǎn)品和準(zhǔn)時交貨建立了信譽，同時也建立了廣泛的社會關(guān)系，包括我們和員工、供應(yīng)商以及顧客之間的關(guān)系。五年來我一直在邀請一些人訂貨，結(jié)果是一個訂單都沒有，但我還是建立了關(guān)系。最近事情有了轉(zhuǎn)機，幾年來一直受到邀請的一些人終于給我發(fā)出了訂單，而且還是數(shù)目不小的訂單。五年多的艱苦努 力終于得到了回報。 ”? 成功的秘訣 利茲 蕭尼斯個人把什么帶進(jìn)了企業(yè)中呢？她成功的秘訣是什么呢？ “ 我覺得自己好像是這里的一個守約人，是這個企業(yè)至理的守護(hù)者。很久以來，我覺得我就是這個企業(yè)，我就是布丁的同義詞。但是，隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，我雇的人也比過去多了，現(xiàn)在我明白了，我只是企業(yè)的一部分，他們也是企業(yè)的一部分，用他們自己的方式為企業(yè)做著貢獻(xiàn)。我仍保持著旺盛的經(jīng)營熱情。正是這份熱情加上我對供應(yīng)商、對員工、對顧客的尊重推動著企業(yè)向前發(fā)展。我心中充滿著夢想。我告訴那些為我工作的人，我不苛求他們跟我分享所有的夢想 ，但既然他們來到這個企業(yè)工作，就必須分享其中的片段。這似乎難以理解，但是一旦你來到這兒看到我們?nèi)绾胃挥杏媱澬杂殖錆M激情地工作，你就能明白他們可以分享那個夢想的某些片段，并且成為它的一部分，成為企業(yè)發(fā)展壯大的奠基者。 ” 利茲說最好的一個例子就是一名女青年。她來公司將近五年了，是跟企業(yè)一塊成長的。她最初的工作是整理訂單，利茲看到她身上有很大的潛力，于是她成了利茲的助理。按利茲的說法，她現(xiàn)在也充滿了同樣的激情和熱情。 “ 她賣布丁能跟我賣得一樣好，她知道她的未來發(fā)展是與企業(yè)同步的。我們把產(chǎn)品打入倫敦的計劃令她特別 興奮。她明白自己是企業(yè)發(fā)展的一部分，這是一個很大的動力。其他的員工也會有這種機會。 ” 利茲是如何看待個人的成功秘訣的？ “ 永不言敗，以及做事的激情。我經(jīng)常在辦公室工作到半夜，研究新配方，試驗不同的布丁調(diào)配方法。有一段時期我們在人力資源方面有些困難，那時我整夜都在工作，一直到早上 5 點，回家睡一個小時的覺，沖個澡， 7 點回來。實際上每天晚上我都工作到半夜，一般是上午 9 點回來。每周有 6 天都是這樣。 ” 利茲設(shè)法讓自己的生活遠(yuǎn)離工作，她覺得自己很幸運，有一個法國丈夫。當(dāng)談到房東變成生活伴侶對她個人的生活和事業(yè)是多 么大的一個賞賜時，她笑了。在圣誕夜的生意結(jié)束時，他們會搭乘飛機前往法國。他們在那兒有另一個企業(yè)，在法國南部出租畫室。他們?nèi)シ▏?，就在其中一間畫室里住上四個星期。 ?險境 這個企業(yè)所面臨的最大難題是產(chǎn)品的季節(jié)性。因為他們開發(fā)了一項成功的圣誕產(chǎn)品，所以大部分產(chǎn)量是在下半年完成。這意味著他們從 5 月到 12 月很忙，之后卻開工不足。因此對利茲來說，最大的考驗是她得保證有足夠的活兒，使工廠在一年的 12 個月都能運轉(zhuǎn)。對極品布丁公司來說，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)始終是一個主要的問題，這主要是經(jīng)營的季節(jié)性造成的，這就是他們迫切進(jìn)軍英國和歐 洲市場的原因。 “ 這會使我們一年到頭都有活干。 ” 為提高淡季的業(yè)務(wù)量而做的另一個嘗試是分銷從英格蘭、蘇格蘭和威爾士進(jìn)口的香草風(fēng)味礦泉水。利茲認(rèn)為這擴展了公司的經(jīng)營范圍，給公司又增添了一份力量，尤其是他們得到了維多利亞公司的分銷權(quán)。這一系列香草和果汁飲品在市場上作為成人喝的酒和軟飲料的替代品，使企業(yè)創(chuàng)出了更好的業(yè)績。 “ 我們的銷售理念就是，如果你想要好好享用蘇格蘭威士忌，那么惟一的辦法就是同時喝一種好喝的蘇格蘭礦泉水。 ” 他們還出售來自威爾士的泰恩礦泉水。 “ 這是一種由泉水制成的香檳，裝在很漂亮的藍(lán)瓶子里。 ” 現(xiàn)在 ，利茲在銷售布丁的高檔品市場上同時還銷售 12 種不同的礦泉水，這極大地拓展了業(yè)務(wù)，使公司可以脫離險境。 ?給他人的建議 “ 我認(rèn)為一個人如果沒有激情、恒心和耐力，那么他就不該介入企業(yè)的經(jīng)營。開辦企業(yè)是艱難的，絕對不是一條坦途，你必須有一種堅定不移的意志和繼續(xù)前進(jìn)的能力，同時你還需要情感上的耐力。在這五年里，我始終沒有喪失對未來的憧憬和夢想，我認(rèn)為這是必需的一點。你必須胸懷全局，目標(biāo)明確，打破常規(guī)進(jìn)行周密的思考，對突如其來的事情立刻做出判斷。你必須用智慧和技巧機敏地把握局勢。壓力也是其中的重要部分。一個人需要有 一種能力，使他能應(yīng)付一個又一個的挑戰(zhàn)而不會被擊垮。 ” 利茲在開辦自己的企業(yè)之前，已經(jīng)在很多行業(yè)工作過，這使她學(xué)到了很多不同行業(yè)的知識。 “ 這是我的學(xué)徒期。 ” 正如利茲所認(rèn)為的那樣，你創(chuàng)業(yè)前的一切經(jīng)驗都能派上用場。這就像不斷擴充一本大百科全書并且能夠利用它。 利茲所擁有的另一個寶貴的財富就是良好的記憶力。她是個學(xué)習(xí)知識的能手。 “ 我看到那些為我工作的年輕人正在通過學(xué)習(xí)和積累建立他們自己的知識數(shù)據(jù)庫，這非常好。 ”? 結(jié)論 利茲已經(jīng)開始向亞洲市場進(jìn)軍，她還打算進(jìn)軍北美市場。從貧困到富有，這位聰敏而堅定的、有著 敏銳的商業(yè)頭腦的女性將會在布丁世界大顯身手。 極品布丁是一個現(xiàn)代澳大利亞的成功故事，是一位頑強女性的贊歌，這位女性的堅強意志曾在墨爾本小巷的 “ 底層生活 ” 中得以錘煉。她本來可能以無家可歸、意志消沉甚至毀滅作為結(jié)局。但與此相反的是，利茲 蕭尼斯成了一個最終的成功者。 竅門 ?參加食品博覽會 ?獲得必備的啟動資金 ?研究包裝 ?提供一系列產(chǎn)品 ?尋找新市場 ?對產(chǎn)品充滿熱情 ?使用質(zhì)量最好的原料 ?對消費者進(jìn)行再教育 ?把利潤投入到經(jīng)營中去 ?用合適的包裝 ?守時 ?跟人們建立良好的關(guān)系 ?與員工分享自己的以及他們的夢想 ?鼓勵并認(rèn)可員工發(fā)展其潛力 ?永不言敗，永遠(yuǎn)都別說你做不到 ?準(zhǔn)備長時間艱苦地工作 ?要有技巧、機敏、恒心和耐力 ?設(shè)法排除你的壓力 ?不要為產(chǎn)品定價太高 ?跟你的房東結(jié)婚 (當(dāng)然不一定非如此不可 ) 提防 ?人們對布丁有一種成見 ?布丁是季節(jié)性食品 ?女人和食品沒被當(dāng)回事 ?跨過五年的危險期 ?現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈 ?信譽問題 總結(jié) 利茲 蕭尼斯的成功故事決不僅僅是一個喜歡烹飪的女人的故事和一個始于跟朋友周末配餐的企業(yè)的故事。 澳大利亞這塊土地上有許許多多的廚師，并且家庭配餐和配餐公司到處都是。這是一個大量生產(chǎn)食品的國家，有豐 富的新鮮水果和蔬菜，是好吃之人的樂土。對于那些對食品制作感興趣并想以此為生的人來說，有無數(shù)個機會。很多人都加入了這一行，盡管大部分都處于小規(guī)模狀態(tài)。 利茲以她的企業(yè) — 極品布丁公司向我們說明了：要想把一項愛好或一個家庭式小企業(yè)發(fā)展成為幾百萬的大企業(yè)所需要的本領(lǐng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過烹飪技術(shù)。它需要一些優(yōu)秀的管理者的經(jīng)驗，而利茲在創(chuàng)辦自己的企業(yè)之前已經(jīng)有很多年這樣的經(jīng)驗了。 利茲的成功還同樣有賴于她個人的無窮精力、積極進(jìn)取的性格、專一的精神、堅強的決心以及敢于冒險的魄力。她那有問題的成長歲月，被她變成一個積極的經(jīng)驗， 變成日后發(fā)展和前進(jìn)的一個起跳點，這對她最終的成功都起到了一定作用。她是典型的 “ 頂級成功人士 ” ，不論開辦什么樣的企業(yè)，她都極有可能獲得成功。 不過，她的故事是一個令人鼓舞的故事，尤其對于那些喜愛烹飪的人。她證明這個行業(yè)沒有最低限度，無論是以小規(guī)模還是大規(guī)模從事經(jīng)營都行。 第 2 章 吉姆割草公司 1982 年， 30 歲的吉姆 潘曼極富熱情地開始了修剪草坪這一業(yè)務(wù)，最終創(chuàng)立了吉姆割草集團(tuán)公司。 21 世紀(jì)初，該公司已成為一個成功的全國性企業(yè)，并拓展到海外，成為一個擁有 1 600 多個特許經(jīng)營商、年營業(yè)額達(dá) 8 000 萬