【文章內(nèi)容簡介】 管理制度篇八與客戶會面時，應(yīng)主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。對其他人也要點頭致意。作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片。隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。打招呼時，不妨問寒問暖。若對方負責(zé)人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。注意察言觀色，相機行事，千萬不能妨礙對方工作。準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會引起對方不快。閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)?、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導(dǎo)。在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。在交談過程中，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實用信息。洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決定行事，尊重對方。向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。首先推銷重點產(chǎn)品，由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。適時地拿出樣品，輔助推銷。不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。在洽談商品價格時，一方面申明本企業(yè)無利可圖（舉成本、利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。1在推銷新產(chǎn)品時，要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家，別無分店。1更多地列舉實例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。1提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。當(dāng)對方拒絕訂貨時，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時，應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小，周轉(zhuǎn)快，利益回報大（列舉具體數(shù)字說明）。若對方回答負責(zé)人不在，應(yīng)問明負責(zé)人什么時間回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。若對方嫌價格太高時，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實例，與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品，強調(diào)一分錢一分貨的道理，強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然后以數(shù)字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。若對方提出已有存貨時，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機，進一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。1若對方提出本企業(yè)供貨不及時，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進工作，決不再發(fā)生類似問題。1若對方提出采用易貨交易方式時，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。1若對方默不作聲，有問無答時，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：①反復(fù)講明來意。②尋找新話題。③詢問對方最關(guān)心的問題。④提供信息。⑤稱贊對方穩(wěn)健。⑥采用激將法，迫使對方開口。向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。表明以后雙方加強合作的意向。詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。（二）銷售訪問客戶的要點了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。開拓新市場，爭取到更多的新客戶。把握客戶的信用狀況。為調(diào)整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等）。向客戶提出擴大訂貨量的要求。希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗，互為參考。把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段?？蛻羧羰切」?，拜訪人員級別與順序是：（1）店長（或經(jīng)理，或主任）。（2）采購負責(zé)人。（3）銷售負責(zé)人?？蛻羰谴蠊?，拜訪人員級別與順序是：（1）采購部長（重點訪問對象）。（2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。（3）銷售部長。與被訪者會面時，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括：祝賀高升。問候身體情況。祝賀事業(yè)發(fā)達。貿(mào)然打擾之歉意。向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。請對方介紹其經(jīng)營情況。與對方的交談過程中，有意識地進行市場調(diào)查。請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解決辦法。聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。訪問結(jié)束時，銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級別高低。）（三）外銷員業(yè)務(wù)技巧要點特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強修養(yǎng)。注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。工作要有計劃性，條理性，適應(yīng)性。要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。在業(yè)務(wù)上要有進取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。具有較強的統(tǒng)計分析能力，時刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑戰(zhàn)。遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時間及聯(lián)系方法。外出時沒有他人監(jiān)督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。外出時，不能公私兼顧，公款私用。外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。外出時，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時，應(yīng)及時向上級匯報業(yè)務(wù)進展情況，聽取上級指示，遇到特殊情況時，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況詳細向上級報告，并請上級對下一步工作做出指示。日常業(yè)務(wù)外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時，主要負責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。市況報告外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向相關(guān)負責(zé)人反映。工作安排出差前應(yīng)對下一段工作做出計劃，包括：（1）對上段工作的總結(jié)與回顧。（2）上級對下階段工作的指示。（3）下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點與對策。出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容：（1）外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。（2）制定出差業(yè)務(wù)日程表。（3）各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。（4）車、船、飛機票的預(yù)定。（5）差旅費準(zhǔn)備。（6）個人日常生活用品的準(zhǔn)備。人員管理制度方案 廚房人員管理制度篇九一、遵紀(jì)守法，遵守員工手冊和公司的各項規(guī)章制度。二、履行職責(zé)，按時上下班，不遲到、早退，不曠工離崗，不做本職工作無關(guān)的事。三、上班穿工服、戴工號牌、儀表整潔、精神飽滿。四、文明服務(wù)，禮貌待人。五、服務(wù)態(tài)度端正，有較強的奉獻精神。六、工作時間不準(zhǔn)脫崗、串崗、大聲喧嘩等。七、未經(jīng)許可，不得擅入住戶家中。八、不做有損公司形象的事，不收取住戶或業(yè)主的錢物。九、絕對服從上級的領(lǐng)導(dǎo)、團結(jié)同事、互相幫助。十、愛護公物，損壞、遺失工具照價陪償。十一、愛崗敬業(yè)，在規(guī)定時間保質(zhì)保量完成任務(wù)。十二、做好每日工做記錄。人員管理制度方案 廚房人員管理制度篇十（1）隧道洞口值班人員對進洞人員進行現(xiàn)場管理、監(jiān)控。（2）隧道洞口值班人員應(yīng)持有允許進洞人員名單，非名單上的人員不得進洞；上級及外單位等檢查、參見人員確需進洞的，需持有分部領(lǐng)導(dǎo)的同意進洞批條或由分部領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)。（3）所有進入隧道的人員必須在洞口進行登記,經(jīng)允許后經(jīng)過安檢系統(tǒng)的檢查方可進入洞內(nèi)。（4）所有人員嚴(yán)禁攜帶香煙、火機、火柴、手機等易燃易爆物品進洞。（5）所有人員嚴(yán)禁穿著易于產(chǎn)生靜電的服裝(如化纖衣服)進洞。（6）洞口監(jiān)控設(shè)備對進洞人員通過自動跟蹤裝置進行實時監(jiān)控。（7）所有進洞人員必須經(jīng)過安全知識培訓(xùn)后方能進入隧道，對臨時進入隧道人員，由作業(yè)隊安全負責(zé)人經(jīng)過洞內(nèi)安全知識講解后，方準(zhǔn)進入隧道。（8）洞內(nèi)遇到險情或警報信號后，施工人員應(yīng)服從管理人員和洞內(nèi)安全負責(zé)人的指揮，有秩序的撤出危險區(qū)。人員管理制度方案 廚房人員管理制度篇十一第一項：工作職責(zé)一、全體銷售人員必須遵循gb/t19001：20xx和gb/t24001：1996質(zhì)量、環(huán)境管理體系。二、認真執(zhí)行公司制定的銷售策略，遵守公司的銷售規(guī)定和政策。三、銷售人員是企業(yè)的形象，在外代表公司。著裝應(yīng)整潔得體，符合工作需要。四、熟知公司產(chǎn)品的品種、性能和施工方法，堅定“真帝”漆就是真的好漆的信念，能解決一般的產(chǎn)品施工問題。五、銷售人員對市場要有敏銳的觀察能力和預(yù)測能力，準(zhǔn)確反饋市場信息并提出合理化建議。六、嚴(yán)格執(zhí)行銷售部門的考勤制度和例會制度，無故不請假者，按曠工處理，連續(xù)三次曠工的銷售人員，扣罰一個月保底工資。七、專賣店和形象店