煙草公司客戶經(jīng)理卷煙上水平的心得體會(huì)(編輯修改稿)
2025-08-12 20:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 者的需求為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，制定消費(fèi)者需求采集管理辦法，為建立面向市場、面向消費(fèi)者的卷煙營銷體系奠定堅(jiān)實(shí)實(shí)的工作基礎(chǔ)。全面開展消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的采集。在“選、采、管、用”四個(gè)環(huán)節(jié)下功夫，形成全省操作規(guī)范。目前全省已建立起5527樣本客戶的信息采集，建立覆蓋各經(jīng)營業(yè)態(tài)、商圈類型、經(jīng)營規(guī)模的市場信息監(jiān)測網(wǎng)，及時(shí)掌握全省卷煙社會(huì)庫存、零售價(jià)格、主銷品牌動(dòng)銷情況、消費(fèi)者購買意愿等信息；下一步將選取名高中低消費(fèi)者，探索建立典型消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，長期跟蹤典型消費(fèi)者的購買行為、品牌選擇等信息。為工商協(xié)同、需求預(yù)測、貨源銜接、市場投放等營銷活動(dòng)提供信息支持。目前已開展了消費(fèi)者問卷調(diào)查，爭取在年底建成。提高數(shù)據(jù)的分析質(zhì)量，準(zhǔn)確把握市場變化規(guī)律。目前全省已經(jīng)建立《每周市場價(jià)格分析報(bào)告》、《半月市場分析報(bào)告》、《季度卷煙消費(fèi)動(dòng)態(tài)分析》等制度，下一步重點(diǎn)在分析質(zhì)量上下功夫，提高分析的針對(duì)性和可操作性。信息分析的結(jié)果主要應(yīng)用于三個(gè)方面：①為領(lǐng)導(dǎo)提供市場預(yù)測信息支撐。通過市場“量、價(jià)、存”的對(duì)比分析，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，把握卷煙市場未來走勢，進(jìn)一步提高預(yù)測水平；②指導(dǎo)貨源組織與調(diào)撥。向工業(yè)企業(yè)公開市場信息、共享分析成果，通過網(wǎng)上配貨做好貨源組織與銜接，確保卷煙不脫銷、不積壓；③及時(shí)調(diào)控市場。利用社會(huì)庫存、品牌動(dòng)銷、供需滿足、零售價(jià)格等信息，做到按市場節(jié)奏投放卷煙；把市場價(jià)格波動(dòng)和社會(huì)庫存變化作為調(diào)控市場的重要信號(hào)，通過及時(shí)調(diào)整總量、結(jié)構(gòu)和單一品牌的投放量，使市場始終處于稍緊平衡的良好狀態(tài)。（四）把提高終端營銷能力作為“卷煙上水平”的切入點(diǎn)，著力提高終端建設(shè)水平。加強(qiáng)終端研究，優(yōu)化零售終端布局，提升市場控制力。以全省統(tǒng)一的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，認(rèn)真分析研究本地市場零售終端的業(yè)態(tài)分布、規(guī)模分布、地理分布，掌握零售終端的發(fā)展變化規(guī)律，結(jié)合社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，積極引導(dǎo)和優(yōu)化零售終端數(shù)量、業(yè)態(tài)、規(guī)模的合理分布，構(gòu)建和維護(hù)好“橄欖形”的客戶布局；按照云南農(nóng)網(wǎng)延伸模式，切實(shí)整合“兩煙”資源，在擴(kuò)大農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)覆蓋面的同時(shí)，著力提高農(nóng)網(wǎng)客戶經(jīng)理的工作質(zhì)量和對(duì)農(nóng)網(wǎng)客戶的服務(wù)水平，提升網(wǎng)絡(luò)對(duì)零售終端的控制能力。以客戶滿意為核心，努力打造“滿意終端”。一是從20xx年開始，全面啟動(dòng)統(tǒng)一零售柜臺(tái)工作，制定《云南省卷煙零售終端柜臺(tái)推廣實(shí)施方案》，用2—3年的時(shí)間，統(tǒng)一全省卷煙零售終端的柜臺(tái)形象，普惠全省15萬零售客戶，提高零售客戶經(jīng)營能力和盈利水平，增強(qiáng)零售客戶的歸屬感和忠誠度；二是把維護(hù)零售客戶合理利益作為打造“滿意終端”的核心。徹底杜絕捆綁銷售，科學(xué)把握投放節(jié)奏，努力穩(wěn)定市場價(jià)格，實(shí)現(xiàn)所有品牌順價(jià)銷售，確保零售客戶的毛利水平達(dá)到10%左
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