【文章內容簡介】 識，不斷提高自身素質，利用公司資源，努力達到預期的銷售成果； 3. 充分了解所在終端的情況，針對競爭品牌 /產品的優(yōu)劣勢，抓住每一個銷售機會，有效地擴大銷售范圍； 60 4. 及時將競爭市場信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給市場經理或營銷代表，同時作好銷售臺帳工作，按時按質作好信息的反饋工作； 5. 負責市場銷售終端的維護工作； 6. 遵守賣場的有關規(guī)定，杜絕違紀現(xiàn)象； 7. 注重個人形象，提高個人素質，突出公司品牌及產品形象。 61 三 .營銷崗位職責 ——財 務 人 員 1. 組織與職責 ? 貫徹執(zhí)行公司財務管理制度和銷售管理制度； ? 根據(jù)公司財務管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項管理制度； ? 協(xié)助公司搞好銷售財務管理，參與公司的銷售管理； ? 對于公司的掉如的各類存貨建立進、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產的安全、完整、增殖；負責公司客戶往來帳目的核對清收，協(xié)助公司制定回款回籠計劃，組織銷售貨款回籠； 62 ? 協(xié)助公司制定費用管理制度，正確劃分費用種類，控制各項費用額度； ? 負責公司各種財務資源的保管，財務資料的審核，對公司日常業(yè)務進行監(jiān)控； ? 配合公司各項業(yè)務審計，按時向公司填報各類報表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務； 63 2. 權限 ? 對銷售管理實施財務監(jiān)督； ? 對公司制定的財務管理制度和銷售管理政策享有實施權。 3. 工作要求 ? 正確設置和使用會計科目，組織安排公司會計核算工作； ? 嚴格執(zhí)行公司費用管理制度，履行費用報銷審核權，對違反公司財務管理規(guī)定的行為及時制止、糾正，對重大問題提出處理建議并上報總經理； ? 嚴格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負責存貨出庫單據(jù)的填開、保管； 64 ? 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調撥明細帳； ? 按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細內容設置與核對應收帳； ? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費用基金的使用狀況； ? 每月底與倉庫對帳，并實施實地盤點，確保帳實相符； ? 按公司規(guī)定，設置客戶待開發(fā)票序時登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之數(shù)據(jù)資料和客戶開具的銀行票據(jù)的傳遞情況； ? 按時向公司呈報各類報表； 65 ? 嚴守公司秘密，維護公司利益； ? 定期核對各個會計科目，并將核對情況反饋至公司； ? 月底費用備用金流水帳由公司審核、備案； ? 協(xié)助公司市場經理處理日常業(yè)務。 66 二 .經銷商管理 67 一 . 宗旨 1. 形成雙方合同體系： 廠商與經銷商之間以一定的合約作為約束。 2. 資源共享： 雙方共享市場、競爭、消費動向和市場支持 3. 培訓： 廠商應從各方面 培訓經銷商，提供銷售、產品、管理、配送等培訓，提高經銷商的鋪貨、銷售水平。 4. 陪同銷售： 廠商派人協(xié)助經銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、 pop海報。 68 二 . 價 格 控 制 1. 價格體系 價格是影響廠商、經銷商、市場和消費者的重要因素，故此，合理而準確的價格政策是保障廠商利益，調動經銷商的積極性，吸引消費者，戰(zhàn)勝競爭對手，保證市占有率的關鍵。 A. 對經銷商實行單一價格政策，不管何地區(qū)經銷商，廠商提供統(tǒng)一價格。 B. 對經銷商差別定價， 根據(jù)各地特點，對經銷商進行差別定價，但幅度需控制在一定的范圍內，以免竄貨。 C. 基點定價，以一基點作標準價格，其他追加運費。 69 D. 對經銷商折扣 （ 1）單次進貨折扣 ——數(shù)量多少 （ 2）累計數(shù)量折扣 ——某時段定貨量 （ 3）裝運單位折扣 ——集裝箱 （ 4）混和折扣 ——現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） E. 批發(fā)商定價： 制訂批發(fā)商價格（控制經銷商的方法） F. 對渠道終端統(tǒng)一定價 （ 1）賣場價格（特定包裝 ） （ 2）超市價格 （ 3）便利價格（毛利率） （ 4）傳統(tǒng)渠道價格（指導價） （ 5）其他渠道價格 （開放） 70 G. 控制零售價的益處 （ 1）經銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運轉 （ 3）讓消費者對產品有信心 （ 4）最終保證廠商利益 H. 價格體系運作原則， 讓通路每個環(huán)節(jié)都有利潤空間，讓大家都賺錢 71 2. 價格穩(wěn)定 價格混亂在上海市場常有發(fā)生，而價格又是企業(yè)競爭手段，管理不好會破壞市場體系，削減產品市場競爭力。 造成價格混亂因素： ? 廠商原因： （失控） ： 低拋 ——多進 ——低拋 ——多獎 ——竄貨 72 ? 經銷商原因： ： 低價 ——無利 ——做死產品 ： 讓利 73 1. 制訂完善價格體系： 企業(yè)要從長遠利益規(guī)劃指定合理的價格體系； 2. 嚴格執(zhí)行和監(jiān)督市場各通路環(huán)節(jié)的價格：違規(guī)者取消其經銷商資格； 3. 企業(yè)不要盲目塞貨； 4. 杜絕將獎勵打進成本（對經銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎勵； 5. 不得將市場費用貼進成本； 6. 廠方制止業(yè)務人員因利益驅動引導經銷商低價竄貨； 三 . 價格管理的關鍵 74 四 . 應 收 帳 款 的 管 理 1. 對經銷商帳款管理形式 A. 現(xiàn)結方式； B. 銀行承兌； C. 信用額度 絕不能因銷量壓力而不對客戶帳款進行管理，導致公司壞帳。 2. 經銷商對批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現(xiàn)結方式（特殊例外） 3. 經銷商對現(xiàn)代渠道客戶 —— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內，不影響正常周轉。其中會有兩種情況： 75 四 . 應 收 帳 款 的 管 理 1. 經銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金 2. 經銷不愿在終端壓貨（以不斷貨為準）， 因壓貨必將使自己庫存，廠商又要其補貨，使其多壓資金。 當然每一種情況都有可能會發(fā)生，主要看經銷商資金能力，若經銷商周轉有困難，須更換經銷商。 76 ? 目標：讓整個通路中每個環(huán)節(jié)都賺錢 市場現(xiàn)有的大經銷商都是有個體經營發(fā)展起來的，是利用廠商大量放帳、賒銷使其壯大的。 ? 他們的特點是敢闖、敢冒險。 ? 他們的長處是： 機制靈活 穿透力強 反應快（老板定） 大多數(shù)渠道采購愿與其合作 積累大量資金 有現(xiàn)成的網絡和人員 五 . 經 銷 商 激 勵 77 ? 缺點是： 市場開發(fā)能力不捉不足 人員不齊（業(yè)務和理貨） 管理能力不強（文化不高） 提升業(yè)務能力差 營銷體系不完整、渠道失重 忽略新的機會點 ? 在對通路激勵時，不僅要讓經銷商有利可圖，更需要對經銷商人員進行各種培訓、指導，監(jiān)督其業(yè)務人員按廠商設定的各項政策執(zhí)行，讓經銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經銷商為提升產品品牌，擴大市場影響作出努力，真正做到經銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。 78 ? 終端鋪貨時，絕對奉行統(tǒng)一批發(fā)價； ? 如遇零售商或競爭對手惡意低價沖貨，應及時取消供貨，情況嚴重者應上報公司備案予以解決； ? 如某經銷商在其目標區(qū)域內存在非目標區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價），應警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應及時告知 “ 綠奧 ” 公司； ? 所有貨品外批給零售商時統(tǒng)一提供零售參考價，并堅決執(zhí)行，以免造成價格混亂； ? 如市場出現(xiàn)相同包裝的貨品，應立即采購樣本（費用由 “ 綠奧 ”公司承擔），并告知 “ 綠奧公司 ” ，以免滋生假貨。 六 、 價格及竄貨控制 79 三 .日常事務管理 80 一 . 文 明 辦 公 1. 考勤紀律 ? 按時上、下班、不得無故曠工、缺勤； ? 精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風不雅之行為； ? 保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。 2. 禮儀 ? 待人接物，禮貌周到，注意個人形象，保持環(huán)境清潔； ? 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰； ? 舉止大方得體，會客時按約定時間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 3. 信息傳輸 ? 由市場經理傳達貫徹執(zhí)行召開例會、傳達公司會議精神，分析總結上月工作狀況，下達下月工作計劃并布置工作任務，各員工不得缺席； ? 上司關心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應誠懇地向上級反映，不得無理指責和辱罵上級。 81 二 . 檔 案 管 理 1. 公司提供的各類產品的證書資料； 2. 營業(yè)執(zhí)照； 3. 價格表； 4. 營銷方案、廣告策劃案、促銷放案和媒介投放方案； 5. 各類報告； 6. 各類合同協(xié)議； 7. 公司各類文件檔案； 8. 費用、工資臺帳； 9. 各銷售區(qū)域銷售臺帳； ，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機密； 。 82 終端管理分冊 終端銷售管理規(guī)范篇 第六部 83 1. 目的 2. 終端特性 3. 終端管理辦法 4. 終端生動化 5. 終端監(jiān)控關鍵指標 6. 促銷活動 7. 直銷終端 8. 人員能力發(fā)展 9. 終端網絡管理與考核 目 錄 84 1. 市場必須對終端管理越加重視，既要產品鋪到終端還要提升銷量，增加產品的市場控制力和品牌認知度，因此終端的爭奪尤為重要。 2. 短時間內，在廣告與促銷的協(xié)調下，迅速建立“綠奧”公司以及“雅哈娜”的市場知名度，并給消費者良好的品牌形象； 3. 市場推廣部在公司領導的的指導與協(xié)調下，以實現(xiàn)“貼近市場、快速反應、促進銷售”的目標。 一 、 目的 85 （賣場、超市、便利） 量大、利低、產品多、營業(yè)時間長、周末量大