【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3D場(chǎng)景，使顧客更好地感受著裝效果 視頻模特秀 顧客在欣賞模特秀過(guò)程中，可以更好地了解各品牌并挑選適合其自身個(gè)性的品牌服裝 供顧客表演的 T型臺(tái) 讓顧客領(lǐng)略自己 的風(fēng)采，獲得娛樂(lè)性體驗(yàn) 專家建議 針對(duì)顧客年齡，性格，心理，愛(ài)好，外貌特征，職業(yè)狀態(tài)等，推薦最佳服飾或?qū)嵭杏嗁?gòu)，打造顧客最佳形象 專業(yè)人員與顧客網(wǎng)上“面對(duì)面” 通過(guò)語(yǔ)音視頻，拉近與顧客的距離。顧客可提出各種建議，進(jìn)行信息反饋 站內(nèi)搜索 方便顧客在站內(nèi)，就自己喜歡的特色服裝進(jìn)行搜索 針對(duì)論壇主題提供的視頻圖像賞析 提供精美的視頻圖片，給顧客帶來(lái)感官的享受和心情的愉悅 提供語(yǔ)音視頻的論壇 給顧客營(yíng)造良好的交流氛圍 與其它一些服務(wù)網(wǎng)站的鏈接 為顧客提供便利 電子布告 發(fā)布商城新信息 以下以顧客 A 為 例說(shuō)明本網(wǎng)上商城的的購(gòu)物流程： 登陸 本商城 三維人物動(dòng)畫 (虛擬人 ) 選擇論壇 進(jìn)入 在 T 型臺(tái)上展示 選定服后試穿 決定 購(gòu)買 發(fā)貼子 觀看視頻圖片 語(yǔ)音視頻聊天 觀看模特秀動(dòng)畫 (顧客 ) 與在線專業(yè)人 員“面對(duì)面” 特定場(chǎng) 合中試穿 GO 退出或選擇其它特色服務(wù) 服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 特殊的服務(wù)方式： 將購(gòu)物與娛樂(lè)溶為一體，在虛擬商城中，顧客可隨意挑選及試穿中意的服裝；虛擬活動(dòng)場(chǎng)所的提供，使顧客體驗(yàn)“身臨其境”的妙感；專家咨詢與建議滿足客戶的個(gè)性化要求，打造顧客最佳形象。 ? 技術(shù)優(yōu)勢(shì)： 全國(guó)首家融合掃描技術(shù)、 3D 技術(shù)及多種視頻技術(shù)等提供虛擬購(gòu)物空間的網(wǎng)上服裝城。 ? 獨(dú)特的互動(dòng)模式： T型臺(tái)秀，個(gè)性場(chǎng)景秀 ? 獨(dú)特的服務(wù)理念： “比顧客更了解顧客”。 ： ? 秀商城： 用戶在該商城中可根據(jù)個(gè)人 愛(ài)好設(shè)計(jì)虛擬自我形象，選擇中意服飾并隨意更換之。 ? 網(wǎng)絡(luò)游戲 ：網(wǎng)絡(luò)游戲盛行化，三維動(dòng)畫人物逼真形象，贏得網(wǎng)民的喜愛(ài)； ? 寶潔公司 ：提供皮膚測(cè)試，根據(jù)測(cè)試結(jié)果提出建議，推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品給顧客。 ? 廣東服裝網(wǎng) ：品牌服飾的模特秀視頻，強(qiáng)烈吸引了顧客目光。 ? 網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)的出現(xiàn)。 場(chǎng)場(chǎng) 研研 究究 與與 分分 析析 市場(chǎng)概述 當(dāng)前，社會(huì)服裝消費(fèi)心理已漸趨成熟并呈現(xiàn)三個(gè) 結(jié)合 ： ? 審美與人本結(jié)合 追求科學(xué)穿衣； ? 潮流與個(gè)性結(jié)合 體現(xiàn)文化內(nèi)涵； ? 經(jīng)濟(jì)與品位結(jié)合 強(qiáng)調(diào)物有所值。 調(diào)查現(xiàn)代人的服裝消費(fèi)觀念結(jié)果顯示： 把 重視個(gè)性的、合 適的服裝 作為選購(gòu)的 首選的消費(fèi)者占主導(dǎo)地位，其比例分別為 %和 %。 （資料來(lái)源：中國(guó)服裝網(wǎng)） 用戶在最近一年內(nèi)在網(wǎng)上實(shí)際購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)中，服裝的比例有大幅上升。（資料來(lái)源：第 14次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告 ） 電子商務(wù)的發(fā)展基本上是受制于信息技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，即信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施水平和對(duì)應(yīng)于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的社會(huì)法律、誠(chéng)信環(huán)境建設(shè)狀況的。（資料來(lái)源：經(jīng)濟(jì)參考報(bào)）在發(fā)展初期，我們將實(shí)行聯(lián)合策略。與重點(diǎn)城市大商場(chǎng)合作，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)物的同城交易，本地化服務(wù)。一方面有效解決了電子商務(wù)發(fā)展中的誠(chéng)信和售后服務(wù)以及物流等問(wèn) 題。同時(shí)也有利于本公司服務(wù)的直接市場(chǎng)推廣，這也將會(huì)促進(jìn)潛在顧客的網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)觀念的形成。 網(wǎng)上購(gòu)物用戶的基本特征： 25 歲以下：目前網(wǎng)絡(luò)群體中最活躍的群體。 25— 40 歲：具有相當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和消費(fèi)能力，講究生活品位。 40 歲以上：務(wù)實(shí)的消費(fèi)群體，眼見(jiàn)為實(shí)。 金領(lǐng)： 經(jīng)濟(jì)富裕，受教育程度高，講究生活品位，注重 塑造自我形象 。 白領(lǐng)： 喜歡時(shí)尚，追求個(gè)性化的消費(fèi)方式，網(wǎng)絡(luò)生活使得他們更加鐘情于網(wǎng)上購(gòu)物。 藍(lán)領(lǐng) ： 學(xué)歷和收入較低 ， 落后的態(tài)度，大量時(shí)間用于價(jià)格比較，折扣取向。 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 鑒于本服務(wù)的 特點(diǎn)， 我們必須細(xì)分甚至超細(xì)分市場(chǎng)，才能推出更多令目標(biāo)顧客滿意的產(chǎn)品與服務(wù)。因此，我們對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的顧客按收入和年齡結(jié)構(gòu)進(jìn)行細(xì)分。 按收入階層細(xì)分 金 領(lǐng) 6000 元，經(jīng)濟(jì)富裕，受教育程度高，講究生活品位，注重 塑造自我形象 。 。 。 ，操作方便，是他們選擇網(wǎng)上購(gòu)物的重要原因。 白 領(lǐng) 3000 元，中國(guó)現(xiàn)代都市中高收入，標(biāo)榜品位和格調(diào)的一族。 ，瘋狂工作，盡情放松。 。網(wǎng)絡(luò)生活使得他們更加鐘情于網(wǎng)上購(gòu)物。 藍(lán) 領(lǐng) 800 元， 學(xué)歷和收入較低 ，生活穩(wěn)定平緩，壓力小。 、玩游戲、看電影／聽音樂(lè)、發(fā)短信這些時(shí)尚且?jiàn)蕵?lè)性很強(qiáng)的活動(dòng)使他們長(zhǎng)時(shí)間地沉迷于網(wǎng)上。 ，落后的態(tài)度，大量時(shí)間用于價(jià)格比較，折扣取向。 按年齡細(xì)分 25歲以下 主要由大學(xué)生和高中生為主，大學(xué)生有足夠的時(shí)間和精力在互聯(lián)網(wǎng)世界遨游，滿足休閑娛樂(lè)的需求。 經(jīng)濟(jì)上尚未完全獨(dú)立，追求時(shí)尚，但消費(fèi)能力有限。 涉世不深，生活方式比較隨意。對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)，個(gè)性化的服務(wù)要求較低。 25— 40 接觸互聯(lián)網(wǎng)最早的階層。 經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，有穩(wěn)定的收入來(lái)源，負(fù)擔(dān)較小，個(gè)人消費(fèi)支出相對(duì)比較高。 追求時(shí)尚潮流，敢于接受新生事物 ,注重消費(fèi)的體驗(yàn)、感受。 40以上 對(duì)網(wǎng)絡(luò)較為陌生。對(duì)零售品牌的高認(rèn)知人群。 消費(fèi)更加趨于理性。缺乏活力，較少追隨時(shí)尚。 保持習(xí)慣性的生活方式，不愿接受新生事物。 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 金領(lǐng) 白領(lǐng) 藍(lán)領(lǐng) 25 歲以下 25— 40 歲 40 歲以上 目標(biāo)市場(chǎng)分析 E秀服裝城定位于中高端服裝市場(chǎng)。 我們的目標(biāo)市場(chǎng)選擇 25— 40 歲金領(lǐng)、白領(lǐng)階層；高收入、高教育、 經(jīng)濟(jì)富裕、年輕，在線時(shí)間多、在工作和家中都有高速網(wǎng)絡(luò)接入。 屬于高品質(zhì)消費(fèi)觀的青年一族，追求時(shí)尚，成熟而理性， 購(gòu)買力強(qiáng)， 追求個(gè)性化的消費(fèi)方式，網(wǎng)絡(luò)生活使得他們更加鐘情于網(wǎng)上購(gòu)物。 敢于接受新生事物，注重消費(fèi)的體驗(yàn)感受。 市場(chǎng)定位 E秀服裝城定位于中高端服裝 BtoC 銷售， 采用 3D及多種視頻技術(shù)，為顧客提供最具特色的網(wǎng)上“量身選購(gòu)”服裝服務(wù)。 以建設(shè)三維虛擬人物和虛擬空間為服務(wù)方式，滿足顧客購(gòu)買服裝過(guò)程中網(wǎng)上試穿的需要，以帶給顧客全新的網(wǎng)上購(gòu)物體驗(yàn)。在發(fā)展初期，本公司采取聯(lián) 合策略，與商場(chǎng)合作，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)物的同城交易，本地化服務(wù)。以技術(shù)創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新區(qū)別與其他電子商務(wù)網(wǎng)站。同時(shí)又以其購(gòu)買的方便、快捷和價(jià)格優(yōu)勢(shì)區(qū)別于傳統(tǒng)購(gòu)物商城。 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 根據(jù)調(diào)查顯示，在最近一年內(nèi)有 %的網(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)買過(guò)服裝 。預(yù)計(jì)到 2021年中國(guó)的網(wǎng)上購(gòu)物用戶將達(dá)到 6962 萬(wàn)人，按此比例保守估計(jì)， 2021 年網(wǎng)上購(gòu)物購(gòu)買服裝的人數(shù)將達(dá)到 654 萬(wàn)人。相當(dāng)于整個(gè)西安市的人口。（資料來(lái)源：艾瑞克市場(chǎng)咨詢）龐大的客戶基數(shù)，預(yù)示著網(wǎng)上服裝超市將具有廣闊的市場(chǎng)前景。 單位：萬(wàn)人188 295 403 51165419983134428354376962020214000600080002021年 2021年 2021年 2021年 2021年網(wǎng)上購(gòu)買服裝人數(shù)網(wǎng)上購(gòu)物用戶人數(shù) 網(wǎng)上服裝市場(chǎng)總?cè)萘?=網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù) *購(gòu)買服裝人數(shù)百分比 =5437*% =511（萬(wàn)人） 目標(biāo)市場(chǎng)容量 =網(wǎng)上服裝市場(chǎng)總?cè)萘?*年齡百分比 *收入百分比 =511*%*% =45 萬(wàn)人 在發(fā)展初期，商場(chǎng)預(yù)計(jì)占領(lǐng) 2%的市場(chǎng)份額，且每年新會(huì)員的增長(zhǎng)率達(dá)到 50%。 單位：人789819744375136061390644020210400006000080000100000第一年 第二年 第三年 第四年 第五年市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè) 市場(chǎng) 營(yíng)銷策 略 戰(zhàn)略初期策略 ? 產(chǎn)品策略 本公司 出售的所有品牌服飾都擁有明確的定位，其目的是滿足目標(biāo)顧客的個(gè)性化品位需求。同時(shí)， 運(yùn)用三維掃描技 術(shù)和 3D技術(shù)創(chuàng)造網(wǎng)上虛擬人，充分把握了消費(fèi)者形體、心理特征，真正創(chuàng)造消費(fèi)者的個(gè)性化的完美購(gòu)物體驗(yàn)。 有差別的 有關(guān) 顧客定制化 展出體驗(yàn) 顧客定制化 提交服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)地位 顧客的需要 產(chǎn)品化 制造產(chǎn)品 產(chǎn)品化 無(wú)差別的 提取產(chǎn)品 無(wú)關(guān) 市場(chǎng) 價(jià)格定位 溢價(jià) 圖： 向上變動(dòng)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值進(jìn)展 E 秀服裝城根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化，人性化的需求而建立虛擬現(xiàn)實(shí)生活空間，充分滿足消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的各種心理要求，同時(shí)增添了網(wǎng)上購(gòu)物的娛樂(lè)性，讓消費(fèi)者感受網(wǎng)上購(gòu)物的另一種樂(lè)趣。通過(guò)提供網(wǎng)上購(gòu)物的增值服務(wù)，創(chuàng)造顧客價(jià)值剩余。 ? 價(jià)格策略 （ 會(huì)員制 +定制定價(jià)） 我們采用會(huì)員制，根據(jù)不同的會(huì)員等級(jí)，采用不同的價(jià)格。以定價(jià)來(lái)維護(hù)公司的品質(zhì)形象。 會(huì)員制：金卡會(huì)員和普通會(huì)員分別享受不同等級(jí)的會(huì)員待遇。 客戶享受的 VIP 服務(wù) : 金卡會(huì)員：會(huì)費(fèi) 300 元 /年 1) 公司定期通過(guò)電子郵件和商業(yè)信函的方式，根據(jù)會(huì)員提供的資料為他們推薦 2) 商場(chǎng)近期推出的適合他們的服裝。真正做到“比顧客更了解顧客”。 3) 專業(yè)服裝設(shè)計(jì)師為其購(gòu)買提供咨詢意見(jiàn)，為顧客找到最適合他們的服裝。 4) 建立金卡會(huì)員俱樂(lè)部，定期舉辦會(huì)員活動(dòng)。 5) 為特殊顧客量身定做服裝。 普通會(huì)員 ：會(huì)費(fèi) 60 元 /年 1) 建立客戶檔案， 定期推薦流行服飾。 2) 個(gè)性化的定價(jià)，根據(jù)累計(jì)購(gòu)買數(shù)量，金額、信譽(yù)度享受商品的價(jià)格折扣。 ? 促銷策略 商場(chǎng)促銷 創(chuàng)業(yè)初期，在北京、上海、廣東、山東、江蘇、浙江六省共選擇 10 個(gè)高檔的商城作為合作伙伴，吸收他們的部分顧客成為公司的會(huì)員，免費(fèi)為顧客掃描，建立客戶個(gè)人資料庫(kù)。這些商場(chǎng)是當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)中的明星也是有名的高檔商城，與高端市場(chǎng)相接近，高端市場(chǎng)的滿意使用將會(huì)產(chǎn)生“明星示范效應(yīng)”，也將會(huì)引導(dǎo)時(shí)尚潮流，使更多的消費(fèi)者認(rèn)可我們的特色網(wǎng)上服務(wù)，為我們的網(wǎng)上商場(chǎng)在全國(guó)的推廣打開市場(chǎng)。 廣告促銷 鑒于公司的服務(wù)方式易于被模仿，面 對(duì)市場(chǎng)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司為突顯自身優(yōu)勢(shì)以區(qū)別挑戰(zhàn)者和追隨者，在成長(zhǎng)的初期應(yīng)快速建立品牌效應(yīng)優(yōu)勢(shì) ，并不斷鞏固和加強(qiáng)。 1) 網(wǎng)絡(luò)廣告 ： 在受眾面較廣的門戶網(wǎng)站如 網(wǎng)易、搜狐、新浪等大型網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。 生動(dòng)全面展示本商場(chǎng)的個(gè)性化服務(wù)方式。 發(fā)送 電子郵件宣傳。 2) 搜索引擎： 第十三次 CNNIC 調(diào)查發(fā)現(xiàn)， %用戶得知新網(wǎng)站的途徑是通過(guò)搜索引擎， 在網(wǎng)頁(yè)搜索引擎中加入自己的公司。使用 和 等付費(fèi)系統(tǒng)，便于顧客在短時(shí)間內(nèi)就能看到商場(chǎng)的網(wǎng)站。有利于商場(chǎng)的快速傳播。 3) 雜志廣告： 在 《時(shí)尚》、《瑞 麗》、等時(shí)尚類、女性類高檔雜志。 以及服裝專業(yè)雜志 《世界時(shí)裝之苑》等撰文介紹本網(wǎng)上商城的特色服務(wù)， 通過(guò)大量的軟性文章， 突出本商城的特色與品位。 突出第一和引領(lǐng)潮流的特點(diǎn)。在最具影響力的 財(cái)經(jīng)類雜志《商界》、《銷售與市場(chǎng)》 等撰文介紹本網(wǎng)上商城獨(dú)特的經(jīng) 營(yíng)方式的文章， 財(cái)經(jīng)類雜志的目標(biāo)閱讀群多為商業(yè)人士或準(zhǔn)商業(yè)人士，市場(chǎng)研討、行業(yè)評(píng)論、營(yíng)銷案例方面的文章大受歡迎 。通過(guò) 發(fā)表一批極具分量的文章， 達(dá)到品牌宣傳和擴(kuò)大知名度的作用。 戰(zhàn)略中后期策略 品牌忠誠(chéng)策略： 1) 廣告宣傳： 在各大門戶網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳，形成網(wǎng)上服裝購(gòu)物的 主導(dǎo)商場(chǎng)。中高端市場(chǎng)的代表。以品牌形象吸引顧客，以顧客維護(hù)品牌。 2) 公共關(guān)系： 公司將通過(guò)舉辦一系列公關(guān)活動(dòng)，提高品牌在社會(huì)公眾心目中的認(rèn)知度；同時(shí)也使各企事業(yè)單位更好的為公司提供各方面的支持。如：聯(lián)合服裝商城舉辦服裝大賽。 3) 改良服務(wù) ：努力提高服務(wù)質(zhì)量是建立品牌