【文章內(nèi)容簡介】 x年1112月，改造產(chǎn)品10萬。研發(fā)新產(chǎn)品20萬。尋找替代品20萬)房地產(chǎn)銷售方案演練篇四營銷總體策略是仔細分析、科學劃分并準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念、倡導一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風暴。根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標方針如下，作為本項目營銷工作綱領的完善和充實。1. 樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)。2. 倡導一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。3. 提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權式商鋪、休閑式商業(yè)。4. 啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。5. 醞釀一場熱銷風暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風暴。1. 銷售(招商)目標2. 銷售目標分解根據(jù)項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點如表85所示。為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達成目標方針的實現(xiàn)，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項目定位，確定以下銷售時機及價格。(一)項目入市時機及姿態(tài)：根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準備，在20xx年5月份房交會期間開盤(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮。在國慶節(jié)、20xx年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。：以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。(二)價格定位及價格策略：采用比價法和綜合平衡法。：整個商業(yè)項目的銷售均價為3 580元/平方米，其中起價為3 328元/平方米，最高價為4 000元/平方米。：采取“低開高走”型平價策略，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整(略升)，均價為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。(一)宣傳策略主題：“商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”，倡導“投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。：本項目地處廣場旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。(二)宣傳媒介組合：主要以軟性新聞及廣告進行全新“財富投資，穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關雜志、直郵廣告等形式。：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關、促銷活動、項目招商說明會等形式。房地產(chǎn)銷售方案演練篇五第一節(jié)：銷售策劃方案概述銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。第二節(jié)：銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)別簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。（一）市場銷售方案調(diào)查項目特性分析：建筑規(guī)模與風格：建筑布局和結(jié)構：裝修和設備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議（二）目標客戶分析經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司：家庭文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達方式：（三）價格定位理論價格/成交價格/租金價格/價格策略（四）入市時機：入市姿態(tài)（五）廣告策略廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控（六）媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算（七）推廣費用現(xiàn)場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放（一）銷售現(xiàn)場準備（二）銷售代表培訓（三）銷售現(xiàn)場管理（四）房號銷控管理（四）銷售階段總結(jié)（五）銷售廣告評估（六）客戶跟進服務（七）階段性營銷方案調(diào)整，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點，需求，做項目市場銷售方案定位的調(diào)整。（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風。（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。（一）項目入市時機選擇理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：1：開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求；2：你已經(jīng)知道目標客戶是哪些人；3：你知道你的價格適合的目標客戶；4：你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題；6：已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；7：已制定出具競爭力的入市價格策略；8：制定合理的銷控表；9：精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；10：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；11：盡力完善現(xiàn)場氛圍；12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；13：其他外部條件也很合適。（二）項目廣告宣傳計劃當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售?。ㄈ╀N售部署房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產(chǎn)營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進而實現(xiàn)預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式中間強、兩頭弱的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補、利益共享、風險共擔。房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段：營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨