【文章內(nèi)容簡介】 理資源中心 策略和實(shí)現(xiàn)總結(jié) I. 強(qiáng)調(diào)服務(wù)和支持 我們必須將自己和成品推銷商區(qū)分開。我們需要建立自己的業(yè)務(wù)，向目標(biāo)市場提供一個(gè)清晰可行的服務(wù)方案，而不是讓他們只關(guān)注價(jià)格的高低。 II. 建 設(shè)面向顧客的業(yè)務(wù) 建設(shè)與顧客之間的長期關(guān)系，而不是僅僅和顧客做成一單生意。要成為他們的“計(jì)算機(jī)部門”，而不僅僅是一個(gè)供貨商。要讓他們能夠理解這種關(guān)系的價(jià)值。 III. 關(guān)注目標(biāo)市場 我們要重視向小型企業(yè)提供服務(wù)，這是我們的關(guān)鍵市場。這項(xiàng)業(yè)務(wù)一般包括 5～ 20 個(gè)工作站，連接成局域網(wǎng)，主要應(yīng)用于有 5～ 50 個(gè)雇員的公司。我們的價(jià)值 —— 培訓(xùn)、安裝、服務(wù)、支持、知識 —— 作為我們的特色 要更 加 突出。 當(dāng)然，高端家庭辦公市場也是我們的潛在客戶。我們不想去爭取那些喜歡去連鎖店和郵購公司的顧客，但我們必須有能力向那些希望得到可靠 全面服務(wù)的家庭辦公客戶提供獨(dú)立的應(yīng)用系統(tǒng)。 VI. 區(qū)別定位和實(shí)現(xiàn)承諾 我們不能僅僅營銷和出售這些服務(wù)和支持，我們必須要做得很好。我們要保證提供所承諾的知識密集和服務(wù)密集的業(yè)務(wù)支持。 市場策略 市場策略是我們主要的策略核心： I. 強(qiáng)調(diào)服務(wù)和支持 II. 建設(shè)一個(gè)關(guān)系型的業(yè)務(wù) III. 關(guān)注小型企業(yè)和高端家庭辦公市場 定價(jià)策略 我們必須對高端和高質(zhì)量的服務(wù)和支持收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。我們的收入結(jié)構(gòu)必須和我們的成本結(jié)構(gòu)相匹配，因此，為保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們不能把 服務(wù) /支持的收入計(jì)入產(chǎn)品價(jià)格?？蛻舨荒艹惺芨邇r(jià)格，如果看到連鎖店中的價(jià)格更低，他們會感覺很不好。不管這個(gè)邏輯怎么樣，市場并不支持這個(gè)概念。所以，我們必須保證能夠提供良好的服務(wù)和支持，并對此收費(fèi)。培訓(xùn)、服務(wù)、安裝、網(wǎng)絡(luò)支持 ── 所有這些都必須 能隨時(shí) 提供 ，并確定合適的定價(jià)。 推廣策略 我們將報(bào)紙廣告作為向新客戶宣傳的主要方式。如果我們改變了策略，無論怎樣，我們要改變推廣方式： I. 廣告 我們正在制作我們的核心廣告語： “ 24 小時(shí)現(xiàn)場服務(wù) ── 1 年 365 天 無額外費(fèi)用” 使我們的服務(wù)從競爭中脫穎而出。我 們將利用本地的報(bào)紙廣告、電臺和有線電視，拓展我們的業(yè)務(wù)。 中國最大管理資源中心 II. 銷售手冊。我們的宣傳是推銷我們的企業(yè)，不僅僅是一本小冊子或者打折優(yōu)惠。 III. 我們要大力加強(qiáng)直郵聯(lián)絡(luò)，向那些老客戶提供培訓(xùn)、支持服務(wù)、升級和研討會等信息。 VI. 現(xiàn)在是和地區(qū)媒體加強(qiáng)合作的時(shí)候了。例如，我們可以和本地電臺合作推出一個(gè)訪談節(jié)目，介紹小型企業(yè)的信息技術(shù)問題。 銷售策略 I. 我們銷售的是公司，而不是產(chǎn)品。我們“出售”的是 AMT，不是 Apple、 IBM、 HewlettPackard、Compaq，或者我們所經(jīng)營的任何 軟件品牌。 II. 我們必須提供服務(wù)和支持。硬件就象剃刀的刀架，支持、服務(wù)、軟件維護(hù)、培訓(xùn)和討論會就象刀片。我們需要向顧客提供他們真正需要的東西。 年度銷售額的圖表（如圖 ）顯示了我們雄心勃勃的銷售預(yù)測。我們希望銷售可以從去年的530 萬美元提高到明年的 700 萬美元，到本計(jì)劃的最后一年，可以達(dá)到 1000 萬的目標(biāo)。 圖 1997～ 1999 年 AMT 公司年度銷售收入預(yù)測 銷售預(yù)測 銷售預(yù)測的重要因素在“第一年每月銷售收入”（圖 ）中表現(xiàn)出來了。非硬件銷售在第三年將增長到 200 萬美元。 中國最大管理資源中心 圖 AMT 公司第一年每月銷售收入估測 銷售數(shù)量預(yù)測 1997 年 1998 年 1999 年 系統(tǒng) 1,666 1,750 1,850 服務(wù) 4,975 6,000 7,500 軟件 3,725 5,000 6,500 培訓(xùn) 2,230 4,000 8,000 其它 4,575 5,000 5,500 總銷售額 17,171 21,750 29,350 銷售單價(jià) 1997 年 1998 年 1999 年 系統(tǒng) $1,977 $1,984 $1,977 服務(wù) $73 $84 $87 軟件 $215 $195 $180 培訓(xùn) $47 $72 $79 其它 $300 $300 $300 總銷售收入 1997 年 1998 年 1999 年 系統(tǒng) $3,293,500 $3,472,868 $3,657,248 中國最大管理資源中心 服務(wù) $365,000 $504,000 $652,500 軟件 $799,250 $975,000 $1,170,000 培訓(xùn) $103,865 $288,000 $632,000 其它 $1,372,500 $1,500,000 $1,650,000 合計(jì) $5,934,115 $6,739,868 $7,761,748 銷售成本（單件） 1997 年 1998 年 1999 年 系統(tǒng) $1,000 $992 $988 服務(wù) $60 $67 $70 軟件 $100 $98 $90 培訓(xùn) $22 $43 $47 其它 $150 $150 $150 總銷售成本 1997 年 1998 年 1999 年 系統(tǒng) $1,666,000 $1,736,434 $1,828,624 服務(wù) $298,500 $403,200 $522,000 軟件 $372,500 $487,500 $585,000 培訓(xùn) $49,506 $172,800 $379,200 其它 $686,250 $750,000 $825,000 合計(jì) $3,072,756 $3,549,934 $4,139,824 銷售方案 I. 直接郵寄：（這里要進(jìn)行詳細(xì)介紹，篇幅所限略去） II. 探討會：（這里要進(jìn)行詳細(xì)介紹，篇幅所限略去） 服務(wù)和支持 我們的策略根據(jù)情況可以進(jìn)行調(diào)整，以保證提供出色的服務(wù)和支持。這是非常緊要的。我們需要在服務(wù)和支持上確立自己的特色，并出色地提供給顧客。 I. 培訓(xùn)：（在真正的商業(yè)計(jì)劃中，這里需要講明細(xì)節(jié)，但在本計(jì)劃樣本中略去了。） II. 升級服務(wù)：（略） III. 內(nèi)部培訓(xùn)：（略） VI. 安裝服務(wù)：（略） V. 軟件定制服務(wù)：（略） 中國最大管理資源中心 VI. 網(wǎng)絡(luò)配置服務(wù)：（略） 時(shí)間表 我們的時(shí)間表如下表所示。 商業(yè)計(jì)劃時(shí)間表 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人 日期 部門 預(yù)算 完成日期 實(shí) 際 費(fèi)用 花費(fèi)時(shí)間 預(yù)決算差 企業(yè)形象 TJ 12/17/95 市場 $10,000 1/15/96 $12,004 (29) ($2,004) 研討會 IR 1/10/96 銷售 $1,000 12/27/95 $5,000 14 ($4,000) 商業(yè)計(jì)劃復(fù)審 RJ 1/10/96 GM $0 1/23/96 $500 (13) ($500) 改進(jìn)郵遞系統(tǒng) IR 1/16/96 銷售 $5,000 2/12/96 $12,500 (27) ($7,500) 新宣傳冊 TJ 1/16/96 市場 $5,000 1/15/96 $5,000 1 $0 貨車 SD 1/25/96 服務(wù) $12,500 2/26/96 $3,500 (32) $9,000 直郵 IR 2/16/96 市場 $3,500 2/25/96 $2,500 (9) $1,000 廣告 RJ 2/16/96 GM $115,000 3/6/96 $100,000 (19) $15,000 X4 原型 SG 2/25/96 產(chǎn)品 $2,500 2/25/96 $0 0 $2,500 改善服務(wù) SD 2/25/96 產(chǎn)品 $2,500 2/25/96 $2,500 0 $0 6 演示 IR