【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 組訓(xùn) 及后勤組 區(qū) 督導(dǎo) 企劃宣傳。 區(qū)、部職場(chǎng)顯著位置張貼說(shuō)明會(huì)宣傳海報(bào)。 行事歷公布后 組訓(xùn)、企劃 區(qū) 督導(dǎo) 預(yù)先登記參會(huì)人員。 提前統(tǒng)計(jì)參會(huì)人數(shù)。包括邀請(qǐng)人與陪同人數(shù) 。 會(huì)前三天 18 會(huì)中控場(chǎng) 維持秩序。 憑票出入，避免外部干擾。 會(huì)議中 后勤組 區(qū) 督導(dǎo) 、組訓(xùn) 注意控時(shí)。 提醒演講者控制時(shí)間。 主持人 控制場(chǎng)上氣氛： 熱烈而有序。 冷場(chǎng)時(shí)穿插游戲與互動(dòng)；宣鬧時(shí)維持 會(huì)場(chǎng)氣氛。 主持人 音樂配合。 音響負(fù)責(zé) 作適度引導(dǎo)。 發(fā)放表格后，鼓勵(lì)當(dāng)場(chǎng)填寫。 主持人 特殊情況處理。 ◆人員不足 處理方式： A、延后招開創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) B、舉辦部里小型說(shuō)明會(huì)或座談會(huì) ◆ 人員爆滿 處理方式： A、 協(xié)調(diào)有關(guān)人員增加座位； B、 請(qǐng)陪同的業(yè)務(wù)員先離場(chǎng)或讓座； C、 另辟會(huì)場(chǎng)，同時(shí)舉辦。 ◆冷場(chǎng) 處理方式：事先可找二至三位業(yè)務(wù)員在增員對(duì)象當(dāng)中做好場(chǎng)上氣氛的烘托，積極配合主持人。 ◆同業(yè)人員進(jìn)入鬧場(chǎng) 處理方式： A、會(huì)前加強(qiáng)對(duì)參會(huì)人員的甄選，請(qǐng)推薦人協(xié)助把好參會(huì)關(guān)。 B、遇 到此類問題應(yīng)保持中立，回避正面回答，將問題引開，爭(zhēng)取私下解決的機(jī)會(huì)，保證整個(gè)說(shuō)明會(huì)的順利進(jìn)行。 會(huì)議中 主持人 組訓(xùn) 區(qū)督導(dǎo) 會(huì)后追蹤 通過(guò)主任與部經(jīng)理例會(huì)等形式，對(duì)各部參會(huì)人員報(bào)名情況進(jìn)行追蹤和通報(bào)。 向推薦人調(diào)查了解反饋情況，以利工作改進(jìn)。 會(huì)后 組訓(xùn)或人 管 區(qū)督導(dǎo) 輔導(dǎo) 系統(tǒng) 會(huì)前 與推薦人面談。 （ 1） 了解被增員人情況及進(jìn)展，提供必要的指導(dǎo)； （ 2） 詢問是否需要主任或經(jīng)理協(xié)助面談，確定面談目的、內(nèi)容及時(shí)間； （ 3） 叮囑參會(huì)注意事項(xiàng)。 發(fā)放相關(guān)資料。 會(huì)前一周 推薦人、室主任、部經(jīng)理 部經(jīng)理 19 會(huì)后追蹤 面談。 （ 1）推薦人面談。說(shuō)明會(huì)結(jié)束后，由推薦人與增員對(duì)象進(jìn)行面談，了解增員對(duì)象反饋，對(duì)具體問題進(jìn)行說(shuō)明； （ 2）主任、經(jīng)理面談。對(duì)有意向或尚在猶豫不決的增員人進(jìn)行面談； 會(huì)后 即時(shí) 推薦人、室主任、部經(jīng)理 部經(jīng)理 追蹤。 （ 1）推薦人追蹤。對(duì)會(huì)后需要考慮的增員對(duì)象進(jìn)行追蹤，爭(zhēng)取再次面談時(shí)機(jī)。 （ 2）主任追蹤。詢問了解推薦人面談情況，提供及時(shí)輔導(dǎo)及面談支持。 會(huì)后 推薦人 主任 辦理相關(guān)報(bào)名手續(xù)。 對(duì)有意向的增員對(duì)象協(xié)助其準(zhǔn)備資料，辦理報(bào)名手續(xù)。 報(bào)名時(shí) 推薦人 主任 會(huì)報(bào) 系統(tǒng) 會(huì) 前宣導(dǎo) 主任例會(huì)。 （ 1）業(yè)務(wù)部主任周例會(huì)上通告說(shuō)明會(huì)事項(xiàng)； （ 2）各業(yè)務(wù)室上報(bào)參會(huì)人數(shù)，若發(fā)禮物，則收取相應(yīng)費(fèi)用，統(tǒng)計(jì)后將名單（收費(fèi)）上報(bào)督導(dǎo)區(qū)； （ 3）發(fā)放說(shuō)明會(huì)請(qǐng)柬，及禮物； （ 4）對(duì)報(bào)名情況較好的主任進(jìn)行表?yè)P(yáng)，并請(qǐng)其經(jīng)驗(yàn)分享。 前兩周 區(qū)組訓(xùn)、部經(jīng)理、室主任 區(qū)督導(dǎo) 室周檢討會(huì)。 （ 1）主任向全組通告說(shuō)明會(huì)事項(xiàng)，說(shuō)明借力增員的好處。 （ 2）以身作則，并發(fā)動(dòng)組員積極報(bào)名。 前兩周 主任 部經(jīng)理 二次早會(huì)。 傳授說(shuō)明會(huì)增員的技巧和方法。進(jìn)行演練示范，指導(dǎo)有增員意愿的組員一對(duì)一演練。 會(huì)前 主 任 部經(jīng)理 早會(huì)。 （ 1）通告說(shuō)明會(huì)事項(xiàng)；通告各業(yè)務(wù)室報(bào)名情況。 （ 2）組織“增員”專題早會(huì)，或請(qǐng)?jiān)鰡T高手介紹經(jīng)驗(yàn)，設(shè)立宣導(dǎo)增員獎(jiǎng)勵(lì)方案，調(diào)動(dòng)增員氛圍。 會(huì)前 早會(huì)負(fù)責(zé) 人 部經(jīng)理 區(qū)、部會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)。 視報(bào)名人數(shù)召集所有報(bào)名參會(huì)推薦人開會(huì)。 （ 1）宣導(dǎo)說(shuō)明會(huì)流程及注意事項(xiàng)； （ 2）要求推薦人必須到會(huì)陪同； （ 3）要求推薦人全力配合，協(xié)助烘托氣氛； （ 4）從推薦人角度，講解增員流程，傳授增員技巧。 會(huì)前 1－ 2 天 組訓(xùn)或 部經(jīng)理 區(qū)督導(dǎo) 會(huì)后追蹤 追蹤各室增員及報(bào)名情況，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析； 請(qǐng)?jiān)鰡T較 成功的主任在主任例會(huì)上分享經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)成功的增員者在早會(huì)上分享心得與經(jīng)驗(yàn)； 將收集對(duì)說(shuō)明會(huì)組織工作的反饋意見，向相關(guān)人員反饋，以利改進(jìn)。 20 《崗前培訓(xùn) 1》管理流程 系統(tǒng)名稱 操作 步驟 操作流程 時(shí)間 執(zhí)行人 檢查人 培訓(xùn)系統(tǒng) 訓(xùn)前 擬訂培訓(xùn)計(jì)劃，安排時(shí)間、班主任及授課講師。 下發(fā)《培訓(xùn)通知》到每位學(xué)員。 下發(fā)《課程概要》與《輔導(dǎo)流程》到每位學(xué)員的主任。 安排教室及教室布置： 采取演講廳式，中間預(yù)留間距，便于講師與學(xué)員的溝通；懸掛橫幅，張貼激勵(lì)性標(biāo)語(yǔ)、學(xué)員紀(jì)律、課程表；制作介紹歷屆優(yōu)秀學(xué)員的“風(fēng)云榜 ”，以示激勵(lì)。 培訓(xùn)形式：開放式。 教學(xué)工具準(zhǔn)備：投影儀、電腦（或幻燈機(jī)、投影片）、白板、白板筆、板擦、音響設(shè)備（話筒）、音樂（休息時(shí)晨操音樂及輕音樂）等。 訓(xùn)前 培訓(xùn)部 講師 培訓(xùn)部負(fù) 責(zé)人 訓(xùn)中 強(qiáng)調(diào)考勤紀(jì)律及要求，預(yù)先公布獎(jiǎng)勵(lì)事項(xiàng)，鼓勵(lì)學(xué)員的積極參與和互動(dòng)。 表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)積極的學(xué)員。 負(fù)責(zé)督課，在教學(xué)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)與授課講師溝通反饋。 將學(xué)員考勤狀況及表現(xiàn)及時(shí)通報(bào)各區(qū)、部經(jīng)理，要求主管追蹤和輔導(dǎo)。 訓(xùn)中 班主任 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 訓(xùn)后 培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，請(qǐng)學(xué)員填寫《教學(xué)質(zhì)量評(píng)估表》，作即時(shí)反饋 ，總結(jié)提高。 對(duì)表現(xiàn)特別優(yōu)秀的學(xué)員向業(yè)務(wù)部經(jīng)理反饋。 要求學(xué)員將填寫的《計(jì)劃 100》交主管審閱。 結(jié)訓(xùn)后 班主任 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 輔導(dǎo)系統(tǒng) 訓(xùn)前溝通 向新人介紹本次培訓(xùn)內(nèi)容、目的（參見《課程概要》）。 提醒新人注意考勤、著裝，提出希望：做好筆記，積極參與。 對(duì)思想猶豫不決的新人先打防預(yù)針：認(rèn)真學(xué)習(xí)了解后，自己去判斷，勿受他人影響。 參訓(xùn)前 主管 部經(jīng)理 訓(xùn)中關(guān)懷 電話溝通。了解新人感受和反饋，根據(jù)培訓(xùn)班上對(duì)學(xué)員表現(xiàn)的反饋，做個(gè)別輔導(dǎo)和溝通。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。注意正面引導(dǎo)。 難點(diǎn)問題輔導(dǎo)。針對(duì)《課程概要 》中的難點(diǎn)問題做重點(diǎn)溝通與輔導(dǎo)。 （ 1）對(duì)那些對(duì)行業(yè)持懷疑態(tài)度的新人，可介紹自己或與該學(xué)員相似的成功業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)經(jīng)歷，如何從懷疑到堅(jiān)定信心。多介紹一些實(shí)際工作中與客戶交往的實(shí)例，幫助新人融入行業(yè)文化，開始喜愛壽險(xiǎn)事業(yè)。 （ 2）對(duì)那些對(duì)自身缺乏信心的新人，多鼓勵(lì)、發(fā)現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)和潛力，幫助新人樹立堅(jiān)定的信心； （ 3）信息反饋。將學(xué)員反映的情況及時(shí)向相關(guān)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人反饋，以利改進(jìn)。 培訓(xùn)中 主管 部經(jīng)理 21 訓(xùn)后追蹤 電話溝通：與新人溝通學(xué)習(xí)心得，了解新人思想動(dòng)態(tài)。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)輔導(dǎo)。 輔導(dǎo)面談： （ 1）為其設(shè)立新的學(xué) 習(xí)目標(biāo)：一次通過(guò)代理人考試。并要求新人認(rèn)真學(xué)習(xí)，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃。 （ 2）檢查新人《計(jì)劃 100》，幫其分析目標(biāo)客戶及主顧開拓主要方法。要求開始與 A、 B 級(jí)客戶溝通聯(lián)絡(luò)。 協(xié)助辦理報(bào)名手續(xù)（未辦理手續(xù)者）。 結(jié)訓(xùn) 當(dāng)晚 二次早會(huì)后 主任、經(jīng)理 部經(jīng)理 會(huì)報(bào)系統(tǒng) 早會(huì) 向班主任主動(dòng)了解本部新人在培訓(xùn)班上的表現(xiàn)情況。 要求新人于訓(xùn)后參加早會(huì)和二次早會(huì)，使新人盡快融入工作環(huán)境。 早會(huì)分享與激勵(lì)。對(duì)意愿較強(qiáng)，且已辦理報(bào)名手續(xù)的新人，給其在早會(huì)分享的機(jī)會(huì)。 訓(xùn)后第一天 部經(jīng)理 組訓(xùn) 主任例會(huì) 通報(bào)新人代理人考試報(bào)名 情況，對(duì)訓(xùn)后未辦理報(bào)名手續(xù)的情況進(jìn)行追蹤。 安排落實(shí)對(duì)參加代理人培訓(xùn)新人的訓(xùn)前宣導(dǎo)會(huì)方案。 研討部、室對(duì)新人的輔導(dǎo)計(jì)劃，責(zé)任到人。 每周一次 經(jīng)理 區(qū)督導(dǎo) 、 組訓(xùn) 職場(chǎng)訓(xùn)練 業(yè)務(wù)部 訓(xùn)練 在新人崗前培訓(xùn)－ 1 與代理人考試培訓(xùn)之間若間隔一周以上時(shí)，業(yè)務(wù)部應(yīng)要求新人參加業(yè)務(wù)部早會(huì)及二次早會(huì)，并每周至少安排一次新人的集中輔導(dǎo)或訓(xùn)練。 形式可利用夕會(huì)。內(nèi)容可圍繞行業(yè)前景、保險(xiǎn)意義與功用、個(gè)人生涯規(guī)劃。也可進(jìn)行接觸（緣故聯(lián)絡(luò)）或產(chǎn)品的說(shuō)明或演練。 每周 一次 部經(jīng)理 區(qū)督導(dǎo) 、 組訓(xùn) 自我管理系統(tǒng) 訓(xùn)前準(zhǔn)備 按 期完成各種訓(xùn)前作業(yè)； 攜帶各種參訓(xùn)資料（筆記本、筆、參訓(xùn)通知單等）。 儀表整潔。男士西裝領(lǐng)帶，女士職業(yè)裝。 參訓(xùn)前 增員人或主管 訓(xùn)中要求 授課中要求認(rèn)真聽講，全心投入，積極參與。 保證培訓(xùn)時(shí)間，遵守培訓(xùn)紀(jì)律。 按時(shí)完成每天作業(yè)。 培訓(xùn)中 班主任 訓(xùn)后行動(dòng) 辦理代理人考試報(bào)名手續(xù)，準(zhǔn)備參加代理人培訓(xùn)。 開始按業(yè)務(wù)部要求參加早會(huì)與二次早會(huì)。 填寫《計(jì)劃 100》，開始與 A、 B 級(jí)客戶溝通聯(lián)絡(luò)。 培訓(xùn)后 主管 22 《保險(xiǎn)代理人資格考試輔導(dǎo)》管理流程 系統(tǒng)名稱 操作 步驟 操作流程 時(shí) 間 執(zhí)行人 檢查人 培訓(xùn) 系統(tǒng) 訓(xùn)前 擬訂培訓(xùn)計(jì)劃 。擬訂培訓(xùn)計(jì)劃、行事歷；安排班主任及授課講師；獲得參訓(xùn)學(xué)員名單。 每月 日前 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 職場(chǎng)布置： 制作海報(bào)或通知，張貼于區(qū)、部職場(chǎng)。 每月 日前 組訓(xùn) 區(qū)督導(dǎo) 場(chǎng)地安排 ：要求較安靜，便于集中復(fù)習(xí)，不受外界干擾。 時(shí)間安排 ：全天學(xué)習(xí)，共 25 天。 培訓(xùn)形式 ：授課、練習(xí)、模擬考試。 訓(xùn)前 項(xiàng)目負(fù) 責(zé)人 區(qū)督導(dǎo) 下發(fā)培訓(xùn)通知： （ 1）下發(fā)通知到每位學(xué)員。 （ 2）下發(fā)《課程概要》及《輔導(dǎo)要求》到每位學(xué)員的主管。 （ 3）將培訓(xùn)通 知及相關(guān)配合需求向個(gè)險(xiǎn)部或相關(guān)部門通告。 訓(xùn)前 一周 班主任 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 召集 訓(xùn)前會(huì) （ 1）授課講師會(huì)：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、班主任、全體任課講師。 宣導(dǎo)內(nèi)容： 培訓(xùn)計(jì)劃、課程分配、授課技巧與要領(lǐng)講解、備課要求（如檢查備課筆記），培訓(xùn)目標(biāo)及對(duì)講師的要求（紀(jì)律、著裝等），對(duì)授課講師的課時(shí)標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)、違紀(jì)處罰等。 （ 2） 主管會(huì)： 區(qū)督導(dǎo) 、督導(dǎo)、該培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、主任、推薦人參會(huì)。 宣導(dǎo)內(nèi)容：培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)紀(jì)律、相關(guān)激勵(lì)措施以及推薦人、主管和部經(jīng)理的職責(zé)要求。 （ 3）督促業(yè)務(wù)部召開新人的訓(xùn)前會(huì)進(jìn) 行宣導(dǎo)。 訓(xùn)前 兩周 訓(xùn)前 兩天 班主任、組訓(xùn) 場(chǎng)地布置 ：培訓(xùn)班橫幅、歡迎海報(bào)、指示路牌、公布欄和激勵(lì)標(biāo)語(yǔ)的張貼。 訓(xùn)前 兩天 班主任 教學(xué)工具準(zhǔn)備 ： 投影儀、投影片、總公司教學(xué) VCD、白板、白板筆、板擦、電視機(jī)和音響設(shè)備、音樂（休息時(shí)晨操音樂及輕音樂）； 考勤冊(cè)和學(xué)員成績(jī)統(tǒng)計(jì)表、測(cè)試題（學(xué)員用）和標(biāo)準(zhǔn)答題卡、反饋表（向業(yè)務(wù)部）、學(xué)員追蹤表、教學(xué)效果評(píng)估表。 訓(xùn)前 兩天 班主任 獎(jiǎng)罰措施： （ 1）為調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)積極性，可預(yù)先擬訂激勵(lì)方案（與個(gè)險(xiǎn)相關(guān)部門協(xié)商），并規(guī) 定違紀(jì)處罰標(biāo)準(zhǔn)（注意：處罰標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與業(yè)務(wù)部經(jīng)理事先溝通，并取得其支持）。 （ 2）為調(diào)動(dòng)講師積極性，可設(shè)立針對(duì)講師的獎(jiǎng)項(xiàng)。 訓(xùn)前 一周 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 23 訓(xùn)中 強(qiáng)調(diào)考勤紀(jì)律及要求，公布獎(jiǎng)罰措施。 及時(shí)表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)積極的小組和個(gè)人；掌控學(xué)習(xí)氛圍，注意調(diào)整和保持學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。 教學(xué)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)與授課講師反饋。 掌握學(xué)員學(xué)習(xí)進(jìn)度，根據(jù)學(xué)員接受能力和學(xué)習(xí)能力因材施教。 注重學(xué)習(xí)方法和應(yīng)試技巧的傳授與訓(xùn)練，注重測(cè)試題的評(píng)講。 將學(xué)員考勤狀況及表現(xiàn)及時(shí)通報(bào)各級(jí)主管，要求主管追蹤 和輔導(dǎo)。 考前叮囑應(yīng)細(xì)心周到，鼓勵(lì)學(xué)員充滿信心，積極應(yīng)考。 開訓(xùn) 訓(xùn)中 每天 考前 一天 班主任 授課講師 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 訓(xùn)后 培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，請(qǐng)學(xué)員填寫《教學(xué)質(zhì)量評(píng)估表》，作即時(shí)反饋，總結(jié)提高。 結(jié)訓(xùn)日 班主任 對(duì)表現(xiàn)特別優(yōu)秀的學(xué)員向業(yè)務(wù)部經(jīng)理反饋。 訓(xùn)后 一天 培訓(xùn)小結(jié)，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與分析；培訓(xùn)和學(xué)員資料的歸檔。 訓(xùn)后 一周 成績(jī)公布，做好統(tǒng)計(jì)與分析，上報(bào)分析報(bào)告。 成績(jī)公布后一周 輔導(dǎo) 系統(tǒng) 訓(xùn)前溝通 向?qū)W員介紹本次培訓(xùn)內(nèi)容、目的（參見《課程概要》） 。 提醒學(xué)員注意考勤、著裝，要求其積極投入。 提出參訓(xùn)目標(biāo)：力爭(zhēng)一次過(guò)關(guān)。 提醒準(zhǔn)備教材和學(xué)習(xí)用具。 參訓(xùn)前 主管 部經(jīng)理 訓(xùn)中關(guān)懷 電話溝通。了解組員感受和反饋，根據(jù)培訓(xùn)班上對(duì)學(xué)員表現(xiàn)的反饋，做個(gè)別輔導(dǎo)和溝通。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。注意正面引導(dǎo)。 通過(guò)推薦人了解出勤不好的學(xué)員的具體情況，督促推薦人加強(qiáng)與學(xué)員的聯(lián)系和溝通。 難點(diǎn)問題輔導(dǎo)。針對(duì)《課程概要》中的難點(diǎn)問題做