【文章內(nèi)容簡介】 服務(wù)作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時，充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標的品牌效應(yīng)，積極推進品牌加盟和特許經(jīng)營工作，擴大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補性、帶動性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。中旅的牌子：由china travel service的首寫字母cts及中旅組成，c字畫出橢圓形，象征地球。t和s組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠。中旅的吉祥物：名字為旅行者，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意為耳聞、目睹、走天下，極具親和力。旅游相關(guān)資料：線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)線路id：99價格：490元/成人。500元/成人(周末價)線路報價：498元/成人。508元/成人(周末價)所需時日：三天兩晚游發(fā)團時間：天天發(fā)團行程安排：第一天：第二天：第三天：早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘n549次火車返福州，結(jié)束愉快行程。線路景點：云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣。九曲溪。一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。線路說明：?。憾蔷频觌p人標準間(單男單女現(xiàn)補房差，或是加床)。餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理)。行：含福州/武夷山往返火車票費用以及景區(qū)交通費用。備注事項：(1)、出發(fā)時請攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。(2)旅途中請注意個人衛(wèi)生,愛護公共環(huán)境衛(wèi)生。(3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據(jù)及自己的物品。(4)、以上行程在不減少景點的前提下,可前后調(diào)整景點，旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯(lián)系。(5)如遇不可抗拒因素,延誤團隊行程,超出費用由客人自理(九)準備談判合同文本(略)(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)(十一)談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：談判風(fēng)險：乙方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。(十二)談判成本預(yù)算貨幣成本：交通費用40元時間成本：750元(十三)談判計劃說明及附件(十四)談判合同(略)談判策劃書篇八甲方公司(中國進出口貿(mào)易公司)分析在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)完美的明天。乙方公司(日本三菱重工公司)分析三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳理解的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。異常是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務(wù)。1主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。談判地點北京香山大酒店。談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日。談判方式：正式小組談判。主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表決策人：厲娜、徐景生負責(zé)重大問題的研究分析及最終決策技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理甲方核心利益：a要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進行技術(shù)指導(dǎo)和維修c維護雙方長久以來的良好合作關(guān)系甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進行補償只是與我方預(yù)計存在差距e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當?shù)囊蛩匾曳胶诵睦妫篴最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系乙方優(yōu)勢：a相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位c實力相當雄厚，資本異常豐富，能夠承擔損失的費用d與甲方長期合作能夠從情感上降低損失乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情戰(zhàn)略目標：和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。索賠目標：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“年月大學(xué)活動策劃書”，置于頁面中央，當然能夠?qū)懗稣龢祟}后將此作為副標題寫在下頭。二、活動背景：這部分資料應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取資料重點闡述；具體項目有：基本情景簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要研究環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將資料重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去此刻的情景進行詳細的描述，并經(jīng)過對情景的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)當經(jīng)過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。三、活動目的、意義和目標：四、資源需要：列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。能夠列為已有資源和需要資源兩部分。五、活動開展：談判策劃書篇九朱利安杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍朱利安拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。二、談判雙方背景及人員組成主方(我方)：朱利安杜維則先生朱利安杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安杜維則先生認為他購買的地有點小，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格?？头剑好缮嶂炖怖枷壬缮嶂炖怖枷壬前屠璧囊晃槐ｋU經(jīng)紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安杜維則先生想要購買的那400平米土地。三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析主方核心利益：以每平米15法郎成交土地?？头嚼妫阂愿哂谑兄档膬r格成交土地。主方優(yōu)勢：(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據(jù)事實依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。(2)杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。(3)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。主方劣勢：(1)杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格。(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維則先生?？头絻?yōu)勢：蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主?？头搅觿荩核徶恋厝糁毁u給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍朱利安拉芳先生來說未免較低。四、談判目標主方目標：以每平米15法郎成交土地。實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。主方底線：以每平米375法郎成交土地。主方具體談判目標：杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應(yīng)該是每平方米80法郎左右。預(yù)測客方談判目標：之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應(yīng)該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。五、談判風(fēng)格與策略主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發(fā)，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果。缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上客方。基于以上因素，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長遠，用真誠務(wù)實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的化。談判策略：(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實上。六、談判程序開局階段(1)導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因。(2)具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r格這一關(guān)鍵因素。(3)導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應(yīng)的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉(zhuǎn)移話題，進入下一個環(huán)節(jié)。磋商階段(1)采取開放式提問和試探性提問。參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?(2)對于對方的提問，與價格相關(guān)的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。(3)注意事項：需要時刻觀察客方的反應(yīng)，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。(4)回顧總結(jié)對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進行總結(jié)。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。討價還價階段主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應(yīng)該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自