【文章內(nèi)容簡介】 : （一） 北鋼醫(yī)院的優(yōu)勢： 1. 在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的努力下，北鋼醫(yī)院經(jīng)過近幾年的發(fā)展，具有較好的信譽和知名度。 2. 北鋼醫(yī)院 領(lǐng)導(dǎo) 具有超前的市場經(jīng)濟理念。 3. 通過聘請專家，已形成一定的 ” 哈醫(yī)大專家 ” 優(yōu)勢。 4. 北鋼醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)水平基本得到患者認(rèn)可。 5. 員工們凝聚力較強；有強烈的愿望希望北鋼醫(yī)院能夠更好地發(fā)展， “ 再度輝煌 ” 。 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 12 （二） 北鋼醫(yī)院的劣勢： 1. 目前，北鋼醫(yī)院仍是一家企業(yè)醫(yī)院，體制方面的因素已嚴(yán)重限制了北鋼醫(yī)院的發(fā)展。 2. “ 大鍋飯 ” 的思想在一部分員工中仍根深蒂固。 3. 員工的 “ 市場理 念 ” 仍比較淡薄。 4. 人員結(jié)構(gòu)不合理；骨干人員流失嚴(yán)重。 5. 北鋼醫(yī)院環(huán)境以及整體業(yè)務(wù)水平次于六院。 （三） 北鋼醫(yī)院面臨的機會： 1. 醫(yī)療制度改革的推行。 2. 與企業(yè)有計劃地脫離。 3. 醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的市場理念導(dǎo)向。 （四） 北鋼醫(yī)院面臨的威脅： 1. 富區(qū)醫(yī)療市場供大于求，競爭越來越激烈。 2. 六院是北鋼醫(yī)院在富區(qū)市場的最大競爭對手，二者距離非常近 ，約 300m。 3. 由于醫(yī)藥分離制度的實施，富區(qū)的藥店將給北鋼醫(yī)院帶來 很大沖擊。 4. 重機廠醫(yī)院對北鋼醫(yī)院形成一定程度的威脅。 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 13 第二部分 市場營銷策略 四、 2021年市場營銷策略： （一） 概述 ： 由 于北鋼醫(yī)院在市場營銷方面，前幾年開展的工作主要集中于市場宣傳， 市場調(diào)研、市場分析工作以及 整體、系統(tǒng)的市場營銷工作尚未成體系；因此， 2021 年下半年及 2021 年實際上是北鋼醫(yī)院對于市場營銷進(jìn)行整體學(xué)習(xí)、打基礎(chǔ)的階段。在這個階段，北鋼醫(yī)院將采取一系列市場營銷措施，這些措施將在很大程度上有利于北鋼醫(yī)院迅速建立系統(tǒng)的市場營銷體系 ，以及 在原有的市場基礎(chǔ)上盡快 地 擴大北鋼醫(yī)院的市場份額 。 1. 北鋼醫(yī)院 目標(biāo)市場 ： 北鋼醫(yī)院的目標(biāo)市場 主要 定位于富區(qū) 的社區(qū)居民和以北鋼集團為主的企、事業(yè)單位職工 ，其中尤以距離北鋼醫(yī)院 1500m 范圍以內(nèi) 的社區(qū)居民為主 。 2. 北鋼醫(yī)院 產(chǎn)品 /服務(wù)定位 ： 優(yōu)質(zhì) 產(chǎn)品 /服務(wù) 定位 。 3. 北鋼醫(yī)院市場競爭策略：目前，北鋼醫(yī)院在富區(qū)醫(yī)療市場居于第二位，根據(jù)實際情況，北鋼醫(yī)院的進(jìn)攻目標(biāo)就是六院，應(yīng)用的市場策略是： 市場滲透策略 。 ? 北鋼醫(yī)院 與六院進(jìn)行對照： ? 在價格方面具有較大優(yōu)勢； ? 由 于 “哈醫(yī)大專家”的作用， 在醫(yī)療技術(shù)方面差距不大； ? 醫(yī)療設(shè)備方面差距不大； ? 目前，在醫(yī)療環(huán)境、服務(wù)態(tài)度方面的差距較大； ? 下一階段， 北鋼醫(yī)院必須在 原有的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步聘請專家，鞏固“哈醫(yī)大專家”概念，加快醫(yī)療環(huán)境建設(shè)， 扎扎實實 地 做好 醫(yī)療服務(wù) 優(yōu)化實施 ， 保持在醫(yī)療 價格體系方面的優(yōu)勢， 使患者獲得“比六院高的感受價值”， 并 不斷以 這種 “ 高感受價值 ”的醫(yī)療服務(wù)進(jìn)行市場滲透， 最終戰(zhàn)勝六院。 4. 北鋼醫(yī)院 2021 年下半年和 2021 年市場營銷策略方針： ? 內(nèi) 部營銷與 外 部營銷 結(jié)合，以內(nèi)為主； ? 市場 基礎(chǔ) 與拓廣工作結(jié)合，以市場基礎(chǔ)工作為主 ； ? 居民市場與企業(yè)市場相結(jié)合，以居民市場為主 ； 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 14 （二） 市場組織架構(gòu) ： 對營銷組織進(jìn)行設(shè)計調(diào)整，其目的是為了強化營銷職能，理順各種關(guān)系，加強銷售管理。 市 場 部營 銷 科公 關(guān) 科 市場部主管北鋼醫(yī)院的市場營銷工作，下設(shè)公關(guān)科和營銷科兩 個部門。 市場部崗位設(shè)置： 1．市場部主任（ 1 人） 全權(quán)負(fù)責(zé)市場部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào)。 （ 1） 圍繞醫(yī)院總目標(biāo)擬定市場部年度、季度、月度工作計劃。 （ 2） 全面負(fù)責(zé)市場部的日常管理工作，對下級員工的工作進(jìn)行調(diào)配、考核、培訓(xùn)、指導(dǎo)。 （ 3） 定期對大客戶、重點客戶進(jìn)行訪談、業(yè)務(wù)交流、感情交流等公關(guān)內(nèi)容。 （ 4） 負(fù)責(zé)組織對外宣傳工作。 （ 5） 負(fù)責(zé)組織市場調(diào)研，市場分析工作。 （ 6） 定期向醫(yī)院各部門發(fā)布市場信息，及時準(zhǔn)確地發(fā)布重大信息。 （ 7） 負(fù)責(zé)管理本醫(yī)院的宣傳、廣告、公關(guān)、促銷、禮品等業(yè)務(wù)的規(guī)劃和管理。 （ 8） 處理大客戶的投訴事宜。 2．公關(guān)科主任（ 1 人） 全權(quán)負(fù)責(zé)市場部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào)。 （ 1） 負(fù)責(zé)提出公關(guān)計劃，組織公關(guān)活動。 （ 2） 負(fù)責(zé)管理、維護、提高北鋼醫(yī)院品牌及對外形象。 （ 3） 負(fù)責(zé)代表醫(yī)院與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團體聯(lián)絡(luò)。 （ 4） 根據(jù)大客戶資料分析客戶特點，歸納總結(jié)并進(jìn)行分類。 （ 5） 負(fù)責(zé)重點客戶的關(guān)系管理，客戶聯(lián)絡(luò)。 （ 6） 大客戶跟蹤及客戶檔案管理。 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 15 3．營銷科主任（ 1 人） 全權(quán)負(fù)責(zé)市場部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào)。 （ 1） 負(fù)責(zé)對外進(jìn)行宣傳，推廣介紹醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，樹立醫(yī)院形象。 （ 2） 負(fù)責(zé)組織制訂醫(yī)院對外宣傳資料、醫(yī)院介紹資料等。 （ 3） 負(fù)責(zé)開展 醫(yī)療市場調(diào)研以及競爭對手調(diào)研。 （ 4） 進(jìn)行市場場預(yù)測；編制市場分析報告。 （ 5） 負(fù)責(zé)收集整理競爭對手的價格、產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)備、發(fā)展動態(tài)的信息。 （ 6） 負(fù)責(zé)進(jìn)行患者滿意度調(diào)查，并對醫(yī)療服務(wù)過程中存在的問題做出評價。 市場部在 2021 年下半年至 2021 年上半年期間建議設(shè)兩位專職人員，其中市場部主任兼任公關(guān)科主任。 （三） 4Ps 市場營銷策略組合 產(chǎn)品：（ PRODUCT） ： 以綜合醫(yī)療服務(wù)為主， 以 高超醫(yī)療技術(shù) +“一條龍” 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 形成北鋼醫(yī)院的 與其他醫(yī)院的差異化 服務(wù) /產(chǎn)品 ，充分體現(xiàn)北鋼醫(yī)院醫(yī)療服務(wù) /產(chǎn)品 整合 “ 優(yōu)質(zhì) ” 的 形象 。 ? 繼續(xù)聘 請哈醫(yī)大專家，逐漸達(dá)到科科有專家 ，形成北鋼醫(yī)院的 “ 哈醫(yī)大專 家概念 ” ； ? 設(shè)立專門機構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督、檢查、考核， 嚴(yán)格實施優(yōu)質(zhì)服務(wù)過程規(guī)范 ；在服務(wù)上真正達(dá)到“一條龍”優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系 ； 價格：（ PRICE） ? 實行滲透定價策略，以相對較低的價格迅速打開市場，在價格上取得競爭優(yōu)勢。 ? 嚴(yán)格按照國家二級甲等醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)價格標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定各項服務(wù)價格； ? 規(guī)范醫(yī)療服務(wù)過程中，使用各類輔助檢查、藥物的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)禁收受各類紅包 、提成， “ 不作不該作的檢查，不開不該開的 藥 ” ； 渠道：（ PLACE） （ 1） 逐步加強 社區(qū)網(wǎng)點 建設(shè) ， 使 社區(qū)網(wǎng)點 充分發(fā)揮有效 分銷渠道 的作用 。 ? 在現(xiàn)有的管理基礎(chǔ)上加強對 社區(qū)網(wǎng)點 的 銷售 渠道管理， 教育 社區(qū)網(wǎng)點 人員不只考慮個人收入、提成，更應(yīng)考慮北鋼醫(yī)院大局 ，樹立 個人利益與北鋼醫(yī)院整體北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 16 發(fā)展密切相關(guān)的思想 ； ? 利用 現(xiàn) 有 社區(qū)網(wǎng)點 進(jìn)行宣傳、開展優(yōu)質(zhì)醫(yī)療 服務(wù)， 打入 該區(qū)域 市場； ? 社區(qū)網(wǎng)點擔(dān)負(fù)起該區(qū)域居民的醫(yī)療衛(wèi)生基本信息調(diào)查、北鋼醫(yī)院在該區(qū)域的市場宣傳工作、按照優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)開展醫(yī)療服務(wù)以及對于不能處理的患者及時轉(zhuǎn)診到北鋼醫(yī)院等具體市場渠道職能； ? 考慮 利用 社區(qū)網(wǎng)點 開展社區(qū)醫(yī)療上門服務(wù) 等新產(chǎn)品 /服務(wù) ； （ 2） 通過各類形式，在部分富區(qū)周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村設(shè) 立有效 宣傳 渠道。 ? 與當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生院、衛(wèi)生所建立密切合作關(guān)系，為北鋼醫(yī)院 進(jìn)行宣傳； 促銷：（ PROMOTION） 促銷 對 象：患者、富區(qū) 各大 企 、事 業(yè) 單位 （北鋼集團、電廠、黑化廠等） 促銷手段： ? 利用各類媒體進(jìn)行 廣告、宣傳； ? 與企業(yè)客戶 通過公關(guān)建立 良好合作關(guān)系； ? 為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)免費體檢； ? 與企業(yè) 客戶 聯(lián)合 組織活動、 文娛晚會 、 參觀 醫(yī)院 等； ? 附送贈品等 ； ? 在 相關(guān)報刊上發(fā)表 “北鋼醫(yī)院 如何 改善 醫(yī)療服務(wù) ” 等類似專題 的 文章； ? 建立北鋼醫(yī)院網(wǎng)站，介紹北鋼醫(yī)院基本情況， 北鋼醫(yī)院就診指南， 醫(yī)療指南等便民服務(wù)信息。 （