導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會精選(編輯修改稿)
2025-08-08 19:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 占據(jù)顧客的心智，這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計劃、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知器官。再次，貴其實也是一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就是價格高于價值，“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客，a 類顧客，顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個錢，和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別，即價格高于價值。b類顧客，你的產(chǎn)品確實很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低于或等于價值。c類顧客，你的產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期的購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品，我買個相對便宜的就ok了。要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。三、 案例展示與解析終端導(dǎo)購如何達(dá)到以上目的?下面我們通過幾個小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購是怎么做的。情境一、常州c品牌櫥柜店序言：20xx年6月筆者應(yīng)約到a品牌廚柜常州商場做內(nèi)訓(xùn)，對前該品牌進(jìn)行銷售培訓(xùn)的導(dǎo)購對我說：“王老師，這段時間上海c品牌廚柜對我們的影響比較大，您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧?！薄罢f說情況，到底怎么影響了?”筆者有些不解?！癱品牌最近搶走了我們幾個大單，都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧，他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報價他還嫌貴，可是當(dāng)天下午卻在c品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜，我真是糊涂了。”場景回放：筆者緩緩走進(jìn)c品牌櫥柜店，邊走邊看，這時導(dǎo)購員小張跟了上來：“先生，您好，我們這里都是國際高端的c品牌櫥柜，請您了解一下。”(解析：迎客，并先發(fā)制人的提升品牌地位)“嗯，我隨便看看”筆者漫不經(jīng)心的回答，目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。(解析：顧客的通常反應(yīng))“先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時機突然問道。(解析：善于抓住機會，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導(dǎo)顧客思路，同時伺機接近顧客)“有哪里不一樣嗎?”筆者自言自語，目光卻沒有離開這款櫥柜。(解析：顧客上鉤了)“您再仔細(xì)看看”小張很自信的提示著筆者，(解析：進(jìn)一步引導(dǎo)顧客)“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于……(提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上)”，在她的語氣里充滿了驕傲。(解析：把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨特賣點上，并對賣點進(jìn)行深一層次的講解)“這樣能結(jié)實嗎?會不會顯得太單薄?”筆者提出了異議。(解析：顧客開始互動了)“這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進(jìn)口的xx品牌……，目前在國內(nèi)只有我們一家擁有，它采用了……技術(shù)，通過……工藝制作的”簡單概要的闡述后，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到筆者手中“您看，是不是一點傷害都沒有?”(解析：第一點，利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價值和品牌價值，從聽覺上影響客戶。第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗式銷售，并讓顧客親自感覺。)“還真的是”筆者邊看邊稱贊。(解析：顧客進(jìn)入了導(dǎo)購的預(yù)定軌道，接受了導(dǎo)購的思想)“您再看我們的抽屜和拉籃”說著小張拉開了旁邊的柜門。(提示：c品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌龊苌僖?，因為?dāng)?shù)仄?
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