【文章內(nèi)容簡介】 ， 結(jié)果 業(yè)績平平。 1986 年底改弦更張，選 擇特定的目標市場 —— 無論社會地位還是經(jīng)濟收入都不容忽視的年輕的白領階層，不僅以其售價、品質(zhì)、設計和著裝概念，使白領階層產(chǎn)生了認同感，而且滿足了白領階層崇尚名牌的心理。 “ 佐丹奴 ” 的成功經(jīng)驗之一，就是敏銳地選擇并抓住特定的消費階層，并竭力挖掘其商業(yè)價值。 對于江民維修而言，我們也有循序漸進的發(fā)展步驟。在站穩(wěn)腳跟并擴充實 力之后，我們也將選擇合適的時機拓展面向的客戶群體與服務領域。 二、網(wǎng)絡化與電子市場結(jié)合的經(jīng)營策略 一般的傳統(tǒng)企業(yè)，所采用的營銷模式，不外乎招大批的業(yè)務人員，散發(fā)印有公司產(chǎn)品資料的單子，在媒體上做廣 告宣傳等，同時結(jié)合電話、面談等方式以招徠客戶。殊不知，如此既浪費人力又浪費財力，也成了公司領導層頭疼的問題。信息時代，有沒有想過，把這些工作都交給網(wǎng)絡來做呢？互聯(lián)網(wǎng)普及的今天，我們已經(jīng)習慣了用搜索引擎來查找自己需要或感 興趣的東西，從另一個角度講，我們也就是所需產(chǎn)品的潛在客戶，從互聯(lián)網(wǎng)上 找不到你，就意味著你丟失了一個客戶源。 如何利用網(wǎng)絡抓住客戶的眼球，為自己帶來更多盈利呢？我們認為擁有一家聯(lián)盟組織的網(wǎng)站是很有必要的。依托江民科技網(wǎng)站強大的訪問量與 Google PR 值，我們將在網(wǎng)絡營銷上大展拳腳。 調(diào)查證明，很 多第一次接觸電腦維修業(yè)務的用戶都會在尋找維修服務商時借助 Google和 Baidu 等搜索引擎，這也將是很好的推廣方向。 我們將以“江民維修”北京總部為龍頭，在各省、地市分別設立服務中心。所有的服務中心將共享總部的網(wǎng)絡資源，讓每一個當?shù)赜脩粼诰W(wǎng)絡搜索時都能找到本地的江民維修服務商。網(wǎng)絡化的經(jīng)營策略目的就是把電腦急救業(yè)務迅速推向目標用戶身邊，營銷策略從 “ 被動等待 ”轉(zhuǎn)向“主動服務”。 網(wǎng)站推廣的方法有很多種，搜索引擎的作用是勿庸置疑的。當客戶輸入關鍵字時，實際上是在主動告知相關產(chǎn)品銷售者客戶的需求。對于搜索結(jié)果，一般 情況下用戶會點擊前五頁的鏈接，對十頁以后的結(jié)果很少會有人去點擊的?？梢姡琶恢玫牟煌瑢λ阉鳡I銷效果的影響是非常大的。 “江民維修”北京總部將在網(wǎng)絡推廣上投入巨資，無論是 SEO 人才還是 Baidu 競價，我們都將全力出擊，確保加盟商的利益。 當然，投入網(wǎng)絡營銷方式 并不等于否認其它營銷方式。我們認為扎根于電子市場仍然是不錯的方法 ，原則上也要求加盟商的營業(yè)點必須設在電子市場或是附近的維修城。此外，我們也鼓勵加盟商開始自己的網(wǎng)站，甚至培育自己的網(wǎng)絡客戶，如通過 BBS 論壇建設和 客服等方式。最后，傳統(tǒng)的人力營銷模式也可 以堅持。對于較有實力的加盟商而言，這也是吸引中小企業(yè) IT 外包客戶的重要渠道，而且人力營銷模式可以和網(wǎng)絡營銷模式相結(jié)合，發(fā)揮出更大的作用。 三、 江民維修的推廣步驟 市場推廣的概念，從字面上理解：推，即 是推動，拉動；廣，就是廣而告之，廣而賣之。推廣就是聚焦、放大、溝通、說服消費的過程。營銷如戰(zhàn)爭，商場 如戰(zhàn)場。目的都是打敗競爭對手，在某個領域取得更大的勝利和利益。 戰(zhàn)爭的勝利要講究戰(zhàn)略與策略，營銷的成功則依賴于有效的市場推廣策略。江民科技多年的市場推廣經(jīng)驗告訴我們：市場推廣關鍵是有效，無效的市場推廣等于是資源浪費 。 1． 中端偏高的整體品牌定位 在很多競爭激烈的領域，我們經(jīng)?？吹健颁N售額斐然，但是利潤率可悲”的局面。究其原因，這類 企業(yè) 一般都 鐘情打價格戰(zhàn)，平時重視媒體新聞炒作，不重視市場推廣的建設。在消費者心中，想到它的品牌和產(chǎn)品就想到了低價?？砍醋魈岣咪N量的做法畢竟是一時的 ，只有 在市場終端方面加強建設 ， 把產(chǎn)品在終端的營銷力加強 才是出路 。 套 用 一句老話 ：企業(yè)不會因為銷售量小而倒閉，但企業(yè)會因為虧損而倒閉。 江民維修的市場推廣將立足于提升整體品牌形象。與目前林林總總的小維修服務商相比，我們的維修價格肯定要高于他們。舉一個最 實際的例子：中關村里維修一塊主板的價格可能只 有 15 元，但是我們的收費可能定位在 30 元左右。道理很簡單， 30 元的維修費對于幾百元的主板而言并不高，即便主板已經(jīng)大幅度貶值，消費者重新購買也不方便。更加重要的是，我們不參與價格戰(zhàn)，因為我們有自己的品牌優(yōu)勢。對于消費者而言，大多數(shù)人的選擇并非是最低價格，而是有品牌的中等價格，這是一種最常見的消費心態(tài)。 2． 強大而持續(xù)的媒體投放 對于所有的加盟商，我們都收取一筆“市場推廣費”。實際上，我們本身也考慮到這樣做法可能會嚇跑很多加盟者，但是正 是 意識到市場推廣的重要性， 我們才堅定不移地這樣做。盡管江民的品牌優(yōu)勢十分強大，但是缺少市場推廣依然不行。買電腦有聯(lián)想，買軟件有聯(lián)邦，殺病毒有江民，學電腦有新東方，但是在全國老百姓和中小企業(yè)的心目中，至今仍然沒有一個穩(wěn)定的電腦維修品牌。我們的推廣必須抓緊時間并形成力度，這樣才能盡快打開市場局面。 我們向加盟商收取的“市場推廣費”應該不足我們總體廣告投入金額的三分之一 ，前期總部的投入甚至更大。之所以這樣做也是為了確保品牌知名度， 也是為了各個加盟商的利益，更是江民維修整體營銷計劃的一部分。 3． 全新的電腦維修服務銷售方式 電腦維修本身是一種 服務，而服務也可以采用主動銷售的方式。對于電腦用戶而言，躲不掉的煩惱永遠不斷：電腦病毒無處不在，硬件質(zhì)量不好，系統(tǒng)莫名其妙的故障。電腦也得老年病，比如硬盤用了二三年性能不穩(wěn)定了，屏幕、電池等老化，還有不小心摔壞了等等??事實上，花錢是小事，麻煩是大事！文件找不到了，數(shù)據(jù)沒有了，更耽誤使用。 通過江民維修推廣的“江民電腦維修白金卡”，用戶等于是第一次消費就免費得到貴賓身份。然而更加重要的是，這完全是一種雙贏模式。對于用戶而言，在辛苦登記硬件設備的信息之后，本身對江民維修服務就高度信任，這令“回頭客”絡繹不絕。 4． 如何面對市場拓展難題 實行連鎖經(jīng)營是擴大規(guī)模經(jīng)營的重要手段，各分店統(tǒng)一服務，有利于提高經(jīng)營水平。此外，統(tǒng)一進行商品開發(fā)和廣告宣傳有利于降低經(jīng)營費用，而標準化經(jīng)營有利于改善服務并擴大銷售。江民維修總部將幫助各個加盟商進行業(yè)務管理指導，在提供強大品牌支撐與推廣支持后，具體面向當?shù)貍€人用戶的電腦維修業(yè)務還是要依靠加盟商自己來發(fā)展。我們并不會在此作出過多的承諾，因為這根本沒有必要，也不現(xiàn)實，而且基于我們對市場空間的分析，認為足夠幫助大家在市場站穩(wěn)腳跟。 而在面對 IT 外包服務時，我們就需要“下好全國一盤棋”。據(jù)資 料顯示，目前采購 IT 外包服務的企業(yè)用戶中，外資企業(yè)比例大， IT 外包服務合同金額也較大。原因是外資企業(yè)對 IT外包服務的認識和采購更加成熟，更有經(jīng)驗，而且許多駐華企業(yè)的 IT 外包服務是由其總部或者亞太區(qū)統(tǒng)一采購。在本土 IT 外包服務企業(yè)用戶中，中小型企業(yè)居多。在資金和人員方面的限制促使中小型企業(yè)更愿意采購成本更低的 IT 外包服務。特別是一些剛剛創(chuàng)辦的企業(yè)，員工數(shù)量不多，沒有必要配備 IT 技術人員，于是將日常 IT 系統(tǒng)維護工作外包出去。 但是本土企業(yè)用戶普遍對 IT 外包服務的了解程度比較低，許多人只是聽說過 IT 外包服務，對 IT 外包服務有一個模糊的認識。真正了解 IT 外包服務隊企業(yè)的意義、作用、分類和具體內(nèi)容的企業(yè)比較少。了解 IT 外包服務操作流程的企業(yè)用戶更少。而且，負責 IT 技術的人員對外包服務的了解程度高于企業(yè)高層決策管理人員，這有可能因為 IT 部門的局部利益驅(qū)使，讓 IT技術人員不能向高層決策人員客觀反映關于 IT 外包服務的信息。國有企業(yè)在采購 IT 外包服務時阻力比較大。盡管他們很想把部分業(yè)務外包出去，但是沒有國家相關政策的支持，所以不宜 現(xiàn)在采購外包服務。另一個重要阻力來自于員工的安排，采購 IT 外包服務將可能導致職工失去工作崗位， 安排下崗職工問題讓國有企業(yè)采購外包服務時止步。 面對這種種的問題，我們在推行 IT 外包業(yè)務時就會碰到困難。此時，江民維修總部將由一支專業(yè)團隊來與相關企業(yè)（以中小企業(yè)為主）洽談 IT 外包業(yè)務，然后將具體業(yè)務轉(zhuǎn)交給當?shù)丶用松滩僮?。這種緊密的合作方式將有助于確保加盟商的利益，也能夠達到較好的服務質(zhì)量。與此同時，我們也支持加盟商自行尋找 IT 外包需求方，并且給予相關資質(zhì)的支持。 四、如何把握巨大的數(shù)據(jù)恢復市場 1．硬盤維修轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)恢復 數(shù)據(jù)恢復實際上與硬盤維修有著密切的關系。目前因為硬盤損壞而造成的數(shù)據(jù)丟失現(xiàn) 象估計占到總體故障率的 70％以上，在多數(shù)情況下，能夠修復好硬盤就等于恢復了數(shù)據(jù)。然而，此前國內(nèi)根本沒有數(shù)據(jù)恢復概念，硬盤維修的收費也僅僅是幾十元。江民在開展數(shù)據(jù)恢復業(yè)務后，取得的成功是有目共睹的，但是目前只有經(jīng)濟效應，社會效應還不夠。由于數(shù)據(jù)恢復業(yè)務依然沒有鋪天蓋地的開展，因此很多用戶仍然在面臨巨大的數(shù)據(jù)災難而無法挽回損失。數(shù)據(jù)恢復在國內(nèi)并沒有很長的專業(yè)化歷史，由殺毒軟件廠商所提供的技術支持一度是用戶的主流選擇，而各種由硬盤維修發(fā)展起來的小規(guī)模維修店鋪也僅僅是散兵游勇，不僅技術實力薄弱，甚至僅僅將其作為一種 副業(yè)。 江民維修明確將數(shù)據(jù)恢復作為主營業(yè)務之一，并且提出“無損數(shù)據(jù)維修”概念。通過強大的技術實力，江民維修能夠幫助用戶以最安全的方法恢復數(shù)據(jù)。從某種程度而言，數(shù)據(jù)恢復很像是外科醫(yī)生的“高難度手術”或者守門員的“撲點球” —— 成功了自然皆大歡喜，而一旦失敗也不必承擔巨大的責任。但是真正的專業(yè)服務商并不能像撲點球那樣賭運氣，而是必須本著對用戶數(shù)據(jù)負責的態(tài)度，嚴格按照科學過程進行修復。如果其它專業(yè)廠商能夠恢復的數(shù)據(jù)在某些維修商那里因為操作不當而失去補救機會，那么最終損失的還是用戶。 用戶在選擇數(shù)據(jù)恢復服務商時總是格外小心，因為此時的數(shù)據(jù)價值已經(jīng)遠遠不止一個硬盤本身的價格。憑借江民的品牌優(yōu)勢與技術實力，還有在數(shù)據(jù)恢復領域日漸積累的權威地位，用戶對這一民族品牌的信賴度絕對是勿庸置疑的。選擇“江民維修”的數(shù)據(jù)恢復業(yè)務就等于是買一份放心，高安全度的無損數(shù)據(jù)維修將開辟數(shù)據(jù)恢復市場的新格局。 2．不可放棄的利潤增長點 作為一個特殊的電腦維修業(yè)務，數(shù)據(jù)恢復的利潤無疑是非常誘人的。也許部分加盟商認為數(shù)據(jù)恢復的入門門檻較高，其實這僅僅是一種錯覺。目前江民科技掌握著數(shù)據(jù)恢復領域絕對領先的 技術，而且已經(jīng)有多年的市場開發(fā)經(jīng)驗，完全能夠指導加盟商很好地開展業(yè)務。通過總部的技術培訓，加盟商將能夠自行處理軟件類數(shù)據(jù)恢復以及通過修復硬盤電路板和固件等方法來實現(xiàn)硬件級數(shù)據(jù)恢復。僅僅是這三大技術，就能夠幫助大家獲得不小的利潤。 3．硬盤開盤與 RAID 恢復的合作方式 硬盤開盤與 RAID 恢復（含數(shù)據(jù)庫）是相對高端的數(shù)據(jù)恢復領域，對于加盟者的技術要求非常高。原則上，總部要求普通加盟店只能與總部展開合作，這樣能確保雙方的利益。對于硬盤開盤業(yè)務，由加盟店全權負責與客戶的接觸，具體技術操作轉(zhuǎn)交給總部，并由加盟店向總 部支付一定的技術費。對于 RAID 恢復（含數(shù)據(jù)庫）業(yè)務，加盟店直接將客戶的聯(lián)系方式告知總部，由總部進行協(xié)調(diào)與技術操作。待操作成功之后，總部將給予高額返利。 之所以不允許加盟店過多接觸 RAID 恢復（含數(shù)據(jù)庫）業(yè)務，其主要目的是為了提高咨詢 能力。我們對于數(shù)據(jù)恢復的商業(yè)模型有著充分的研究，對于這樣的大業(yè)務，前期的咨詢工作非常重要。我們采取的合作方式可以確保維護客戶資源，同時也能保證加盟商的應得利益。 江民維修的優(yōu)勢所在： ? 品牌支持，江民科技及 KV 系列產(chǎn)品的品牌影響力和感召力 ? 技術支持，硬件維修專家、數(shù)據(jù)恢復權威、 標準化培訓課程、免費指導 ? 客戶資源， KV 老用戶上千萬，他們將是江民維修的忠誠用戶 ? 技術權威 ，硬盤開盤及芯片級維修， RAID 磁盤陣列 和數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)恢復 ? 服務全面，及時便捷、上門服務、 24 小時的搶修業(yè)務 ? 管理嚴明， 統(tǒng)一標識上崗、統(tǒng)一服務標準、統(tǒng)一監(jiān)督制度 ? 標準流程，規(guī)范簡潔的接待流程，嚴格的技術標準，完善的服務體系 ? 硬件合作，與各大 PC及存儲廠家緊密合作，提供品種齊全的配件和備件 ? 統(tǒng)一網(wǎng)站，共享一個網(wǎng)絡平臺，加盟商擁有標準頁面，統(tǒng)一推廣 ? 共享客戶，共享“江民維修網(wǎng)”在線注冊的客戶資源 第五章 江民科技的支持 如果沒有總部的支持，那么各個加盟商將依舊是散兵游勇，失去了加盟的意義，更浪費了最重要的資源。通過完善的全方位支持，我們能夠做到資金的最優(yōu)化配置，充分發(fā)揮連鎖組織強大的實力。下面，我們?yōu)榇蠹伊信e了總部對各個加盟商的十大支持，其中直接看得見的成本節(jié)省 很多 ！ 一、培訓支持 江民科技將對加盟人員和技術服務人員進行專業(yè)培訓，并進行嚴格考核，成績合格者頒發(fā)合格證書。無論是以往的 IT 維修技術從業(yè)人員，還是剛剛涉足此行業(yè)的人士，無論是自己擔當技術人員還是聘請人工進行技術 操作，必要的技術培訓都是必不可少的。江民維修設置了多門技術課程，并且部分課程可以免費培訓。如果放到市場上，可能這些免費培訓費就已經(jīng)超過了加盟費，但是為了更好地支持加盟商，江民維修總部愿意承擔一部分費用。 節(jié)省培訓費： 5000 元 二、激勵機制 江民維修體系每季度評選 5 家管理有序、優(yōu)質(zhì)服務和業(yè)績突出的加盟店，評選 10 個工程師登在網(wǎng)絡首頁上