【文章內(nèi)容簡介】 “社會精英”即為我們公司的目標消費群。 在這里，我們把“社會精英 ”做一個詳細界定：我們所指的“社會精英”包括以下人群： 1） 領(lǐng)域的著名專家、學者。 2） 高級政府官員。 3） 在京三資企業(yè)的高層管理人員。 4） 在京國資企業(yè)的高層管理人員。 5） 在京私營企業(yè)的高層管理人員。 6） 在京社團組織的高層管理人員。 7） 駐京機構(gòu)的高層管理人員。 8） 在京各行業(yè)之佼佼者。 9） 其他。 我們的目標消費群，即“社會精英”的共性： 1） 有開闊的思維、易于接受新事物并勇于嘗試。 2） 時間珍貴、守時。 3） 珍視和捍衛(wèi)私人出行空間。 4） 具有強大的經(jīng)濟支付能力。 5） 珍愛自己的事業(yè)，希望追求事業(yè)上更大的成就。 2 市場需求預測： 在形成這個創(chuàng)業(yè)計劃書之前，我們在小范圍內(nèi)做了簡單的調(diào)查，并形成簡易的調(diào)查報告。我們依據(jù)我們的調(diào)查情況，做出以下市場需求預測： 市場需求影響因素關(guān)系圖 中國經(jīng)濟發(fā)展趨勢（ 1） 北京交通發(fā)展趨勢（ 2） 北京城市規(guī)劃變化（ 3） 國家相關(guān)法律法規(guī)（ 4） 相關(guān)行業(yè)發(fā)展趨勢（ 5） 服務的水平（ 8） 個人收入支付能力（ 7） 價格 /網(wǎng)點 /安全（ 6） 市場需求 對于（ 1）： 0— 5。依據(jù)中國經(jīng)濟發(fā) 展的速度和持續(xù)性、平穩(wěn)性來打分。 對于（ 2）： 10— 0。依據(jù)北京城市的交通狀況來打分。交通越擁堵，得分越低。 對于（ 3）： 0— 10。依據(jù)北京城市規(guī)劃帶來的居住分散程度來打分，越分散，得分越高。 對于（ 4）： 0— 5。國家的政策越開放，得分越高。 對于（ 5）： 0— 5。根據(jù)國產(chǎn)直升飛機企業(yè)生產(chǎn)的飛機的價格、質(zhì)量、服務來打分。越好越高。 對于（ 6）： 0— 10。價格越公道、布局越方便、飛行越安全，得分越高。 對于（ 7）： 0— 10。個人收入越高，打分越高。 對于（ 8）： 0— 5。公司的服務水平越好，得分越高。 根據(jù)有關(guān) 專家的預測，我們目前的賦值如下： （ 1）： （ 2）： 5 （ 3）： 3 （ 4）： 4 （ 5）： 3 （ 6）： 3 （ 7）： 6 （ 8）： 5 共計： 根據(jù)我們調(diào)查所得數(shù)據(jù)，我們一天的客流量可以保持在*10=225 人 /次以上。 3 市場容納能力預測： 在這里，我們建立一個新型概念來研究市場容納能力這個問題。我們提出“延時成本”的概念。 延時成本 =單位時間收入 *堵塞心理指數(shù) *私人空間感覺 *出行樂趣 *地位、身份系數(shù) *信用系數(shù)。 解釋以上幾個概念： 延時成本：因選擇交通工具、交通堵塞的原因而造成 的個人綜合時間損失。 單位時間收入：工作人在單位時間的收入。考慮到社會精英的工作時間較長，以每月工作 25 天，每天工作 10 小時來計算。 堵塞心理指數(shù)：因交通堵塞而造成心理方面的不適。 私人空間感覺：選擇不同的交通工具，私人空間的感覺是不一樣的。 出行樂趣指數(shù)：選擇不同的交通工具，所帶來的出行樂趣是不同的。 地位、身份系數(shù)：選擇不同的交通工具，所代表的個人地位、身份是不同的，于是產(chǎn)生了地位、身份系數(shù)。 信用系數(shù)：在上班、赴約、赴會的過程中，由于選擇不同的交通工具，能不能準時到達的概率是不同的，于是產(chǎn)生了信用系數(shù) 。 由于我們的目標客戶定位在“社會精英”，考慮他們出行的交通工具在出租車、私人汽車、專用汽車的范圍內(nèi)，所以，我們以出租車作為參考系。 舉例說明： X 先生，月薪為￥ 10 萬，每月工作 25 天，每天工作 10 小時。 X 先生的單位時間收入 =￥ 10 萬 /25/10=￥ 400 以乘坐出租車并路途通暢為單位 1，則乘坐私人直升飛機飛行交通的堵塞心理指數(shù)為 2。 以乘坐出租車的私人空間為單位 1，則乘坐私人直升飛機飛行交通的私人空間系數(shù)為 2。 以乘坐出租車的出行樂趣為單位 1，則乘坐私人直升飛機飛行交通的出行樂趣為 2。 以乘坐出租車的地 位、身份系數(shù)為單位 1，則乘坐私人直升飛機飛行交通的地位、身份系數(shù)為 2。 以乘坐出租車準時赴約的信用指數(shù)為單位 1，則乘坐私人直升飛機飛行交通的信用系數(shù)為 2。 則 X先生延時成本 =￥ 400元 /小時 *堵塞心理指數(shù) 2*私人空間系數(shù) 2*出行樂趣系數(shù) 2*地位、身份系數(shù) 2*信用系數(shù) 2=￥ 10800 元/時。 以乘坐私人直升飛機飛行交通所節(jié)約的時間 *延時成本，和乘坐私人直升飛機飛行交通的費用相比，自可做出比較。 4 市場發(fā)展的趨勢及應對策略： 市場發(fā)展趨勢： 1）國家政策的發(fā)展趨勢：“我國的天空將出現(xiàn) 前所未有的開放姿態(tài)”（中國航空學會常務副主任、高級工程師曹竟南語） 2）社會大環(huán)境的發(fā)展趨勢： 交通：北京交通的基礎(chǔ)設(shè)施將越來越發(fā)達，但交通的堵塞狀況將在近幾年的時間繼續(xù)惡化，經(jīng)過相當長的時間內(nèi)，才會逐步改善，但還將保持在相當高的水平上。 城市規(guī)劃：伴隨著北京新的城市規(guī)劃的出臺，北京將走向“兩軸、兩帶、多中心”的城市空間新格局，目標客人的分布也將越來越分散。 經(jīng)濟：中國的經(jīng)濟將會以保持在一定的高速，持續(xù)發(fā)展。而作為中國的政治、文化的中心北京，經(jīng)濟發(fā)展將會以高于全國平均速度增長。 3）產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢： 資本： 中國的私人飛機市場的巨大，吸引著眾多的資本進入這個行業(yè)。 生產(chǎn)企業(yè)：越來越的國有企業(yè)、外資企業(yè)和民營企業(yè)參與到生產(chǎn)私人飛機的行列中去。 私人飛機：隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和國產(chǎn)私人飛機質(zhì)量、價格、服務的不斷提高，將會有越來越多的人購買直升飛機，而且市場巨大。 4）目標客戶的發(fā)展趨勢： 收入：經(jīng)濟的發(fā)展、分配體制的優(yōu)化，社會精英的收入將會越來越高。 分布：北京多中心的發(fā)展趨勢導致了目標客戶的分布分散，對公司的直接影響就是布局分散化。 數(shù)量：絕對目標客戶的數(shù)量將在一個相當高的基數(shù)上高速增長。 頻率：交往的擴大，經(jīng) 濟的發(fā)展，收入的增長，目標客人選擇私人直升飛機飛行交通的頻率越來越高。 5）公司的發(fā)展趨勢： 營業(yè)額：公司的營業(yè)額將會持續(xù)、高速增長，但利潤率將會逐漸降低。 競爭：將會越來越多的資本進入到這個行業(yè)中來，競爭將回越來越激烈。 應對之策： 1）對國家政策、社會大環(huán)境：超前判斷、積極回應、大力推動、施加影響、仔細研讀、尋求理解。 2）對競爭對手： A、高速發(fā)展自己。 B、牽頭設(shè)立行業(yè)標準，設(shè)置進入門檻。 C、完善服務、提高客人忠誠度。 D、培育潛在客戶。 E、投身公益事業(yè)、提升企業(yè)形象，建設(shè)公司品牌。 F、搞好 政府關(guān)系，獲得政府支持和政府定單。 3）對客人： A、提高服務、完善服務。 B、尊重他們，和客人進行情感交流。 C、便利客人。 D、降低價格，以公平的價格提供服務。 4）對股東：高速、穩(wěn)健的回報。 5）對管理層：以高薪、事業(yè)、尊重來吸引他們。 6）對員工：高收入、培訓、福利、成長、事業(yè)來激勵他們。 五、市場銷售戰(zhàn)略 1 營銷策略分階段目標： 由于我們公司是全北京、全中國第一家專業(yè)從事直升飛機飛行交通的公司，所以，在短期內(nèi)，我們沒有競爭對手，所以我們執(zhí)行的銷售策略為專營化銷售策略。 我們把公司的營銷計劃劃分為以下七個階段，每個階段都有不同的目標，針對這些目標，我們將采取不同的，具有創(chuàng)新性的操作手段： 北京飛馳空中服務有限責任公司營銷計劃階段劃分圖 市場告知階段目標： 1） 告知民眾，在出行交通工具上，即將新添一種工具：私人直升飛機。 2） 告知我們的目標客人，私人直升飛機飛行交通服務即將推出，著重推介其巨大優(yōu)勢。 3） 推動國家以更加靈活、開放的姿勢來準許私人飛機的上天飛行。 4） 向社會各階 層推介直升飛機飛行交通是解決目前交通擁擠問題的一項跨越性解決方案。 市場預熱階段目標： 1） 推動我們的目標客人（社會精英）認識和接受直升飛機飛行交通這種新式交通工具。 2） 在社會上制造一種輿論：選擇乘坐直升飛機這種新式交通方式，是一個人經(jīng)濟地位、社會地位、政治地位和生活品位、個人信用的象征。 市場告知 市場再開發(fā) 市場開發(fā) 市場推動 市場預熱 市場啟動 市場推介 3） 幫助社會形成一種趨勢性認識：私人直升飛機城市交通飛行，將成為“時間珍貴、收入豐厚、守時守信、樂于享受飛行樂趣，珍視私人空間，地位尊貴“的人的首選出行交通工具。 市場推介階段目標： 1） 過立體計劃，多方面、多層次地向我們的目標客人，直升飛機飛行交通這一新型交通形式。 2） 幫助我們的目標客人把直升飛機飛行交通作為個人出行交通工具的考慮之中。 3） 隨著他們的不斷體驗，我們的不斷推介，由于口碑的傳播和我們推介的效果，越來越多的人選擇乘坐直升飛機飛行，并形成一個比較固定的顧客群。 市場啟動階段目標： 1）通過一個特別營造的活動，正式啟動私人直升飛機飛行交通，引起轟動效應，形成媒體關(guān)注點，造成更大的社會關(guān)注。 市場 推動階段目標： 1） 們的客人將直升飛機飛行交通作為他們個人出行的首選交通工具。 2） 制造更大規(guī)模的社會輿論，吸引更多的人選擇直升飛機飛行交通。 市場開發(fā)階段目標： 1） 做好核心業(yè)務，在直升飛機這個平臺上，開發(fā)周邊產(chǎn)品。 2） 謀劃全國布局，嘗試開展城際飛行。 3） 嘗試在保持核心競爭力基礎(chǔ)上的多元化、規(guī)?；剿鳌? 市場再開發(fā)目標 1） 直升飛機走向社會大眾。 2） 全國布局。 3） 深度開發(fā)周邊產(chǎn)品，非核心業(yè)務外包。 2 目標市場： 我們公司的創(chuàng)舉決定了我們目標市場的定位：高端的商務精英、政府精英、社團精英。 3 產(chǎn)品策略： 在充分考慮