【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商戶(hù)組 零散戶(hù)組 房地產(chǎn)/集體戶(hù)組 廣告宣傳專(zhuān)員 銷(xiāo)售內(nèi)勤 市場(chǎng)部職能加強(qiáng)： ? 市場(chǎng)部統(tǒng)管市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與公關(guān)宣傳工作（將總經(jīng)辦廣宣職責(zé)收回），在市場(chǎng)部設(shè)置廣告宣傳專(zhuān)員（也可以設(shè)置外部宣傳顧問(wèn)），增強(qiáng)廣宣能力（大公司需要確定長(zhǎng)期合作的廣告公司） ? 根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的需要設(shè)置專(zhuān)門(mén)的工商戶(hù)開(kāi)發(fā)組（或者是工商戶(hù)售前支持）和零散戶(hù)開(kāi)發(fā)組專(zhuān)門(mén)進(jìn)行工商戶(hù)和零散戶(hù)開(kāi)發(fā) ? 成員公司需要根據(jù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)難度的不同調(diào)整相關(guān)激勵(lì)政策，例如零散戶(hù)的開(kāi)發(fā)需要 100元 /戶(hù)以上的激勵(lì)幅度；工商戶(hù)開(kāi)發(fā)中要根據(jù)開(kāi)口費(fèi)和用氣量?jī)蓚€(gè)因素來(lái)進(jìn)行考核 ? 設(shè)立激勵(lì)政策鼓勵(lì)在民用戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程中銷(xiāo)售燃?xì)饩?，或成立?zhuān)門(mén)的燃?xì)饩咪N(xiāo)售組 燃?xì)饩咪N(xiāo)售組 32 對(duì)加氣站市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，建議總部籌建加氣站投資公司，協(xié)助成員公司進(jìn)行開(kāi)發(fā)，并統(tǒng)一對(duì)加氣站業(yè)務(wù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、融資、工程、運(yùn)營(yíng)等管理 燃?xì)獬蓡T公司 ? 打通加氣站融資渠道（可以獨(dú)立上市，也可以利用現(xiàn)有融資渠道與外資優(yōu)勢(shì)） ? 提供成套技術(shù)、運(yùn)營(yíng)管理支持 ? 打造統(tǒng)一品牌 ? 開(kāi)發(fā)燃?xì)獬蓡T公司所在區(qū)域以外的加氣站市場(chǎng) 加氣站獨(dú)立運(yùn)作的好處： 其它投資方 加氣站項(xiàng)目可能的投資方式 x加氣站投資公司 x燃?xì)饪毓? 加氣站公司 加氣站公司 加氣站公司 投資方 多方投資，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) 或加氣站事業(yè)部 33 目錄 182。 環(huán)境變化和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整 182。 工商、零散戶(hù)、加氣站三大提速市場(chǎng)的策略 182。 組織調(diào)整建議 182。 人力資源管理建議 182。 改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管控機(jī)制 182。 廣告宣傳策略 182。 工具箱和知識(shí)管理 182。 需要高層決策和支持的幾個(gè)議題 34 4個(gè)方面的不足使 x營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成為制約營(yíng)銷(xiāo)提速不可彌補(bǔ)的瓶頸 人數(shù)不足 專(zhuān)業(yè)化不足 合格的分管副總和市場(chǎng)部主任、專(zhuān)業(yè)組長(zhǎng)不足 合格的廣宣專(zhuān)員不足 03年底 43家公司 ? 280名業(yè)務(wù)員 ? 0位廣宣專(zhuān)員 ? 43名市場(chǎng)部主任 ? 26位營(yíng)銷(xiāo)副總 ? 1位大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 04年底超過(guò) 50家公司 ? 600名業(yè)務(wù)員 ? 20名廣宣專(zhuān)員 ? 50名市場(chǎng)部主任 ? ？位營(yíng)銷(xiāo)副總 ? 5位大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 工商戶(hù)、房產(chǎn)戶(hù)、集體戶(hù)、零散戶(hù)、燃具5類(lèi)業(yè)務(wù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分工 合辦負(fù)責(zé)，不專(zhuān)業(yè) 43名市場(chǎng)部主任中，優(yōu)秀和合格的比例不高 以由市場(chǎng)部主任兼任，但選拔合格的零散戶(hù)組長(zhǎng)有難度 莊有一個(gè)不錯(cuò)的廣宣專(zhuān)員，其它公司幾乎沒(méi)有 35 人力資源戰(zhàn)略需要調(diào)整，加快補(bǔ)充優(yōu)秀兵員的速度，趕上營(yíng)銷(xiāo)速度的要求 投資資本 回報(bào)率 利潤(rùn) 投資資本 銷(xiāo)售收入 產(chǎn)品成本 費(fèi)用 流動(dòng)資金 固定資產(chǎn) 庫(kù)存 應(yīng)付款 + 二環(huán)周邊 二環(huán)內(nèi) 液化氣 加氣站 采購(gòu)價(jià)格 采購(gòu)量 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 貨物損耗 行政費(fèi)用 運(yùn)輸損耗 使用損耗 價(jià)值樹(shù) 影響方面 ? 4個(gè)衛(wèi)星城 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 煤氣 天然氣 工商戶(hù) 新建房產(chǎn) 集體戶(hù) 工商戶(hù) 1 房產(chǎn)項(xiàng)目 1 房產(chǎn)項(xiàng)目 n 集體戶(hù) n 工商戶(hù) n 集體戶(hù) 1 …… …… …… 最終用戶(hù)對(duì)花3000元裝管道 天然氣的認(rèn)知程度和認(rèn)可程度 天然氣相對(duì)于 電 /煤 /油 /煤氣等能源的整體使用成本 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 氣價(jià) 用氣量 燃具 價(jià)格 戶(hù)數(shù) 地域 產(chǎn)品 細(xì)分客戶(hù)群 具體客戶(hù) 收費(fèi)項(xiàng)目 收入因素 ? 36 60名后備干部 最終產(chǎn)生 50名優(yōu)秀 的營(yíng)銷(xiāo)副總和市場(chǎng)部主任 總部加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)部主任及其后備干部隊(duì)伍的評(píng)估和指導(dǎo)，創(chuàng)建一支優(yōu)秀的市場(chǎng)部主任隊(duì)伍 現(xiàn)有 33名 市場(chǎng)部主任 300多名業(yè)務(wù)人員 能力提升 淘汰不合格者 提拔 內(nèi)部招募（見(jiàn)習(xí)主任） 外部招募 選拔 制定優(yōu)秀市場(chǎng)部主任和業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)，并在招聘和考核時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行 優(yōu)化人力配置 將最優(yōu)秀的市場(chǎng)部主任派遣到最有潛力的公司 37 立即挑選一批后備干部，配額給約 10名善于培養(yǎng)人的市場(chǎng)部主任、分管副總和總經(jīng)理，負(fù)責(zé)培養(yǎng) 成員公司 導(dǎo)師 人數(shù)（共計(jì) 14人） 膠州 朱曉明 3人 日照 張嘉旗 2人 衢州 王峰勝 1人 東莞 張葉生 1人 廊坊 吳克武 4人 聊城 3人 ?3個(gè)月后導(dǎo)師給與評(píng)價(jià)，選拔 50%， 38 EDP體系 自我評(píng)估 經(jīng)理評(píng)估 內(nèi)部簡(jiǎn)歷 與員工交流 非物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào) 上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估 EDP 晉升 挑戰(zhàn)型任務(wù) 培訓(xùn) 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn) 員工分類(lèi)曲線(xiàn) 繼任計(jì)劃表 業(yè)績(jī)回顧 這兩個(gè)步驟的精確落實(shí)是整個(gè) “ 人才發(fā)展計(jì)劃 ”的基礎(chǔ) 39 5項(xiàng)工具 定義 作用 市場(chǎng)部主任和業(yè)務(wù)員的能力標(biāo)準(zhǔn) 用于招聘和能力評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) 確立用人導(dǎo)向 確立自我提高的導(dǎo)向 評(píng)估 從九個(gè)方面采用五分制對(duì)員工綜合素質(zhì)進(jìn)行評(píng)分 全方位客觀(guān)評(píng)估員工能力 員工發(fā)展檔案 由人力資源部提供表格 ,內(nèi)容包括員工經(jīng)歷和近年業(yè)績(jī) 詳細(xì)了解員工經(jīng)歷和業(yè)績(jī) 員工分類(lèi)曲線(xiàn) 按三個(gè)區(qū)將員工進(jìn)行分布作出 對(duì)全體員工進(jìn)行定位 ,以確定去留升降名單 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) x自己的案例 x自己的內(nèi)部講師 針對(duì)性提高現(xiàn)有市場(chǎng)隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)技能和知識(shí) 40 制定市場(chǎng)部主任的能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，改變總經(jīng)理選拔干部的導(dǎo)向，和市場(chǎng)部主任自我改進(jìn)的導(dǎo)向，以既業(yè)務(wù)員自我發(fā)展的導(dǎo)向 指標(biāo) 評(píng)價(jià)或案例 打分 人品和價(jià)值觀(guān) ?獨(dú)立設(shè)計(jì)并推行過(guò)一項(xiàng)計(jì)劃，導(dǎo)致系統(tǒng)的改進(jìn) ?對(duì)要求和壓力作出建設(shè)性的反應(yīng)，很明確當(dāng)時(shí)情況下壓力來(lái)自何處并作出回應(yīng) ?采取積極態(tài)度接受新的工作要求，工作重點(diǎn)和工作分配 ?表現(xiàn)出強(qiáng)烈意愿確保工作的高質(zhì)量，并愿意承擔(dān)個(gè)人責(zé)任 ?不斷地超越自我和他人的期望，獲得重要的成就 市場(chǎng)洞察力和遠(yuǎn)見(jiàn) ?從全局把握一個(gè)市場(chǎng) ?能預(yù)見(jiàn) 35年長(zhǎng)期一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展和演變 ?能各種市場(chǎng)因素之間的互動(dòng)關(guān)系，并準(zhǔn)確找出施力點(diǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能和知識(shí) ?客戶(hù)細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)分析、廣宣、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理等方面豐富的知識(shí)和熟練的技巧 勇氣 ?勇于承擔(dān)責(zé)任 ?即使所有人都反對(duì)，仍然該堅(jiān)持己見(jiàn) 帶隊(duì)伍 ?成功地領(lǐng)導(dǎo)了其他人獲得某種重要的成就。 ?說(shuō)明目標(biāo)、制定方向、贏得別人的承諾，激發(fā)他人取得成就 ?能夠組織他的周?chē)α咳タ朔系K ?提供建設(shè)性反饋，對(duì)正確的行為給予鼓勵(lì)和支持 ?承擔(dān)起向工作障礙挑戰(zhàn)的責(zé)任，獨(dú)立地面對(duì)這一問(wèn)題并采取適當(dāng)措施解決這個(gè)問(wèn)題 ?情愿對(duì)團(tuán)組的計(jì)劃和決定負(fù)責(zé)人，通常被作領(lǐng)導(dǎo)角色且感覺(jué)樂(lè)在其中 ?通過(guò)以身作則影響帶動(dòng)別人，鼓勵(lì)他們向新的方向努力 41 調(diào)整業(yè)務(wù)員的能力標(biāo)準(zhǔn) —— 改變純粹按關(guān)系資源選拔業(yè)務(wù)員的習(xí)慣，以既業(yè)務(wù)員自我發(fā)展的導(dǎo)向 指標(biāo) 評(píng)價(jià)或案例 打分 與他人合作的能力 ? 作為集體的一員，全力以赴，積極參與確定和實(shí)施工作方案，促進(jìn)并積極培育了集體工作精神，在取得集體成就中扮演了重要的角色 ? 協(xié)力造就了一種有難同當(dāng)，良策共識(shí)，信息互通的環(huán)境 ? 即使在困難的局面下也表現(xiàn)出對(duì)別人的高度尊重和體諒而達(dá)到積極的效果，是別人極佳的資源 ? 可以有效地反對(duì)一個(gè)團(tuán)組的方向和決定，在討論中向大家表達(dá)自己關(guān)心的問(wèn)題并進(jìn)而引發(fā)討論，通過(guò)行動(dòng)和言論傳播，來(lái)化解隨后而來(lái)的抵制和不滿(mǎn)，以調(diào)度的機(jī)智來(lái)提出問(wèn)題，表達(dá)批評(píng) ? 認(rèn)識(shí)到和不同背景的人合作共事的益處，與彼此差異大的同事始終能合作良好 執(zhí)行力 ? 設(shè)立高難度的目標(biāo)及成就的計(jì)劃來(lái)達(dá)成目標(biāo) ? 擔(dān)負(fù)起個(gè)人責(zé)任來(lái)改進(jìn)工作成果，主動(dòng)指出困難所在，而不是等什么人來(lái)要求或指派自己去做 ? 表現(xiàn)出強(qiáng)烈的意愿要超出工作的預(yù)期成就，并確實(shí)“超越”了工作要求完成或達(dá)到某種目標(biāo) ? 盡管有困難和障礙，仍能頑強(qiáng)地完成復(fù)雜的工作 ? 在不確定的、困難的或模糊不清的局面下，承擔(dān)困難的或新的優(yōu)先次序以及問(wèn)題，很少需要或不需要監(jiān)督 學(xué)習(xí)能力 ?主動(dòng)學(xué)習(xí)的心態(tài)，不排斥別人的批評(píng) ?強(qiáng)烈的上進(jìn)心 人際溝通能力 ? 曾經(jīng)向別人表達(dá)復(fù)雜的理念，并且表達(dá)得很有技巧，取得了積極的結(jié)果 ——例如，隨時(shí)依據(jù)當(dāng)時(shí)情況而調(diào)整溝通方式，增進(jìn)別人的理解等 ? 能夠吸引別人的興趣，進(jìn)行有說(shuō)服力的溝通交流，并且贏得人心 ? 聽(tīng)取他人意見(jiàn)的能力很強(qiáng) ——理解所提的問(wèn)題并提出有關(guān)的問(wèn)題 ? 準(zhǔn)備過(guò)有影響力的書(shū)面報(bào)告和演示稿 42 市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員評(píng)估流程 一月第一周 一月第三周 一月第二周 市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員填寫(xiě)個(gè)人內(nèi)部簡(jiǎn)歷EDP 員工把個(gè)人內(nèi)部簡(jiǎn)歷EDP交給市場(chǎng)部主任 市場(chǎng)部主任和人力資源部綜合評(píng)估，確定行動(dòng)計(jì)劃 市場(chǎng)部主任填寫(xiě)內(nèi)部簡(jiǎn)歷中需其填寫(xiě)的部分 市場(chǎng)部主任與上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)（成員公司總經(jīng)理或負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的副總）討論員工內(nèi)部簡(jiǎn)歷，并簽字確認(rèn) 市場(chǎng)部主任與員工討論經(jīng)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意的員工內(nèi)部簡(jiǎn)歷并簽字，市場(chǎng)部主任、業(yè)務(wù)人員、 HR各持一份復(fù)印件 業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)部主任至少每季度回顧 EDP中的內(nèi)容 市場(chǎng)部主任對(duì)市場(chǎng)部人員進(jìn)行有關(guān)培訓(xùn)： ? 如何填寫(xiě)個(gè)人內(nèi)部簡(jiǎn)歷和發(fā)展計(jì)劃 ? 個(gè)人事業(yè)發(fā)展指導(dǎo) ? 市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員分類(lèi)曲線(xiàn) ? 繼任計(jì)劃 ? 培訓(xùn)計(jì)劃 ? 組織機(jī)構(gòu)的問(wèn)題及解決方案 ? 人員穩(wěn)定性情況及解決方案 43 市場(chǎng)部主任評(píng)估流程 總公司經(jīng)營(yíng)管理部根據(jù)評(píng)估結(jié)果確定行動(dòng)計(jì)劃 ： ? 市場(chǎng)部主任分類(lèi)曲線(xiàn) ? 市場(chǎng)部主任個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 ? 培訓(xùn)計(jì)劃 ? 組織機(jī)構(gòu)的問(wèn)題及解決方案 ? 人員穩(wěn)定性情況及解決方案 一月第一周 一月第三周 一月第二周 市場(chǎng)部主任填寫(xiě)