【文章內(nèi)容簡介】 回款率 % 2020年以前年度應(yīng)收款回款率 % 2020年使用費(fèi)回款率 % 90 106 氣費(fèi)回款率 % 90 其他收入回款率 % 90 100 100 111 發(fā)展指標(biāo) 民用戶發(fā)展 戶 6000 3621 3735 熱水器發(fā)展 臺 采暖爐發(fā)展 臺 工商戶發(fā)展 方 /日 2020 180 305 民用戶安裝率 % 2020/9/18 安裝指標(biāo) 民用戶安裝 戶 1750 895 1135 熱水器安裝 臺 采暖爐安裝 臺 工商戶安裝 方 /日 140 305 銷售指標(biāo) 燃?xì)庠罹? 萬元 熱水器 萬元 采暖爐 萬元 液化氣 萬元 收益及綜合指標(biāo) 收入銷售費(fèi)用率 ％ 2020/9/18 03年全年業(yè)績指標(biāo)完成 、 超出或未完成原因分析 未完成原因分析： a) 定位高：年前公司剛成立時(shí)制定指標(biāo)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)。列如 2020年的天然氣項(xiàng)目市場調(diào)查研究報(bào)告中指出中心城區(qū)總?cè)丝?166900人，實(shí)際城區(qū)總?cè)丝?85281人。 b) 收費(fèi)方式復(fù)雜：由市規(guī)劃處歸口，現(xiàn)分二次收費(fèi)，建設(shè)費(fèi) 1850元 /戶由房地產(chǎn)代收代交，開戶費(fèi) 600元 /戶有用戶自愿交納。 c) 工程隊(duì)的合同遲遲不能達(dá)成一致，造成工程施工做做停停，客戶對公司產(chǎn)生不滿，影響市場開發(fā)。 氣源價(jià)格偏高，與其他替代性能源沒價(jià)格優(yōu)勢。 2020/9/18 04年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措 ： 業(yè)務(wù)舉措： ? 集體戶、零散戶開發(fā)為重點(diǎn)，新增房產(chǎn)、工商戶作為輔助。 ? 集體戶、零散戶市場：抓住天然氣進(jìn)入海寧的良機(jī)，發(fā)展已進(jìn)管網(wǎng)的小區(qū)，再向其他集中小區(qū)延伸。以市政府發(fā)展新村點(diǎn)為契機(jī)，攻關(guān)各新村點(diǎn)。 廣告宣傳舉措：確定以使用天然氣為主的集中宣傳活動，由市場部內(nèi)勤兼宣傳員。 組織與人員調(diào)整舉措：市場部增加一名人員做內(nèi)勤，原來的內(nèi)勤兼業(yè)務(wù)員改為專職業(yè)務(wù)員。 其它舉措（政府公關(guān)、政策、管理機(jī)制等）：市場部激勵(lì)體制的實(shí)行，加強(qiáng)與政府各部門的聯(lián)系，爭取提高建設(shè)費(fèi)。 2020/9/18 新建住宅市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬元 市場開發(fā)目標(biāo)： ? 發(fā)展 3100戶 ? 安裝 2770戶 的關(guān)鍵策略： ?工程進(jìn)度及時(shí)跟進(jìn)，確定市場開發(fā)需要。 通 ?2020年 12月底前二費(fèi)合一文件的出臺才能確保 。 做 ?說服政府部門提高建設(shè)費(fèi) ?安裝率達(dá)到 90%以上。 ?1300戶經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)費(fèi)價(jià)格爭取 2450元 /戶（以 往海寧市經(jīng)濟(jì)房的建設(shè)費(fèi)價(jià)格是 1850元 /戶） 0100200300400500600700800900房地產(chǎn)開發(fā)新增氣費(fèi)收入 房地產(chǎn)開發(fā)用戶建設(shè)費(fèi) 2020 20202020/9/18 工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 市場開發(fā)目標(biāo)： 1200方 /日。 的關(guān)鍵策略： 簽約 7家中小工商戶，獲得 1200方 /日。 說服政府出臺相應(yīng)的環(huán)保政策、優(yōu)惠政策等。 0102030405060708090中小工商戶用氣費(fèi)7 中小工商戶建設(shè)費(fèi) 602020 20202020/9/18 老戶 （ 集體戶與零散戶 ） 市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬元 市場開發(fā)目標(biāo)： 發(fā)展 700戶 … ? 的關(guān)鍵策略： 加大小區(qū)宣傳。 以點(diǎn)帶面，提高服務(wù)質(zhì)量，重視口碑宣傳。 … . 對新村點(diǎn)加強(qiáng)聯(lián)系。 050100150200250新增氣費(fèi)收入 9用戶建設(shè)費(fèi) 2020 20202020/9/18 .廣告宣傳的目標(biāo)與策略 細(xì)分目標(biāo)客戶 房地產(chǎn) 工商戶 集體報(bào)裝戶 散戶 目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策點(diǎn) 房地產(chǎn)企業(yè)老總 企業(yè)老總或主管領(lǐng)導(dǎo) 單位主管領(lǐng)導(dǎo) 家庭決策者 市場開發(fā)目標(biāo)對廣告宣傳的需求 有政策支持，主要是安全使用和服務(wù)宣傳 有一定需求，應(yīng)宣傳管道燃?xì)獾谋憬莺桶踩? 有需求，應(yīng)宣傳天然氣的優(yōu)勢 有需求，同樣要加強(qiáng)對天然氣的宣傳力度 客戶對現(xiàn)有燃料使用狀況評價(jià) 方便，但氣價(jià)過高 以輕油和煤為主 瓶裝液化氣有政策優(yōu)惠 瓶裝液化氣公司服務(wù)周到 客戶對的認(rèn)知 較高 一般 一般 一般 預(yù)測公司 認(rèn)知度 95% 85% 85% 80% 客戶對天然氣的認(rèn)知 認(rèn)知度較高 知道天然氣的好處 了解管道燃?xì)馐侨蘸蟀l(fā)展的方向 知道天然氣安全，清潔的特點(diǎn) 目標(biāo)客戶購買傾向 有政策支持，安裝率高 天然氣與其它能源的價(jià)格優(yōu)勢 天然氣是將來的首選能源 方便、經(jīng)濟(jì) 發(fā)展目標(biāo)客戶的障礙 市政府推出土地以及房地產(chǎn)公司計(jì)劃執(zhí)行的不確定性 尚無環(huán)保政策出臺，氣源價(jià)格偏高 福利開支已進(jìn)入 “ 四統(tǒng)一 ” ，資金是問題，住房分散 建設(shè)費(fèi)用的收取 客戶基本興趣點(diǎn) 基礎(chǔ)配套設(shè)施的需求 便捷和經(jīng)濟(jì) 經(jīng)濟(jì)和實(shí)惠 經(jīng)濟(jì)和實(shí)惠 傳播內(nèi)容 天然氣的安全性，公司的優(yōu)良服務(wù) 天然氣的安全性、經(jīng)濟(jì)性，公司的良好信譽(yù) 天然氣的方便、經(jīng)濟(jì)，公司的優(yōu)良服務(wù) 天然氣經(jīng)濟(jì)、安全的特性，公司的優(yōu)良服務(wù) 傳播方式 宣傳資料、電視、報(bào)紙、廣場晚會、戶外廣告 宣傳資料、電視、報(bào)紙、廣場晚會、戶外廣告 宣傳資料、電視、報(bào)紙、廣場晚會、戶外廣告、紀(jì)念品 宣傳資料、電視、報(bào)紙、廣場晚會、戶外廣告、小區(qū)宣傳、紀(jì)念品 2020/9/18 03年 10月－ 04年 12月的市場開發(fā)關(guān)鍵行動計(jì)劃匯總 關(guān)鍵舉措 主要行動 預(yù)期的量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 新增燃?xì)忾_發(fā) 新建房全部開發(fā)，經(jīng)濟(jì)房的建設(shè)費(fèi)價(jià)格爭取到 2450元 /戶 與市政府及經(jīng)濟(jì)房建設(shè)中心協(xié)調(diào) 800萬元建設(shè)費(fèi)收入 31日 內(nèi)勤 二費(fèi)合一文件的出臺 加強(qiáng)與建設(shè)局的溝通和協(xié)調(diào) 2020年 12月 31日 蔣成波 工商戶開發(fā) 簽約職教中心 19萬元開口費(fèi)收入 31日 蔣成波 簽約交通局 口費(fèi)收入 31日 周成龍 集體戶、零散戶的開發(fā) 新村點(diǎn)開發(fā) 請各村決策人、政府有關(guān)部門商討項(xiàng)目的實(shí)施 設(shè)費(fèi)收入 31日 蔡鴻飛 廣告宣傳 天然氣進(jìn)入海寧宣傳活動 電視、報(bào)紙、戶外廣告、宣傳資料等方式宣傳 85%的認(rèn)知度， 80%的認(rèn)可度 內(nèi)勤兼宣傳員 2020/9/18 情景分析和 04年度市場開發(fā)目標(biāo) A. 二費(fèi)合一文件能在 2020年年底前出臺，經(jīng)濟(jì)適用房 1300戶能爭取到 2450元 /戶的情景分析 指標(biāo)名稱 業(yè)務(wù)量單位 業(yè)務(wù)量 價(jià)格 回款 （萬元） 業(yè)務(wù)量 價(jià)格 收入 （萬元） 房地產(chǎn) 民用戶 2020年已簽合同但在 戶 3070 2450元 /戶 555 1850元 /戶 竣工 2215 2450元 /戶 工商戶發(fā)展 方 /日 1200 500元 /m3 60 1200 500元/m3 60 集體戶、零散戶 戶 700 2850元 /戶 700 2850元 /戶 零散裝表戶 戶 1500 600元 /戶 90 1500 600元 /戶 90 用氣費(fèi) 燃?xì)庠罹? 臺 347 500元 /臺 347