【正文】 助理，協(xié)助工作 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)有一定的權(quán)力與責(zé)任： ? 權(quán)力： 成員公司市場(chǎng)部主任、副主任任免與升遷的建議權(quán)，對(duì)市場(chǎng)部主任的考核有 20％的打分權(quán) ? 責(zé)任： 50％左右的考核可以和大區(qū)整體的業(yè)績(jī)考核掛鉤，其它考核可以由大區(qū)總經(jīng)理進(jìn)行評(píng)定 31 在成員公司，市場(chǎng)部統(tǒng)管廣告宣傳，建立專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)組織，保證市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的效率與力度 成員公司總經(jīng)理 成員公司營(yíng)銷(xiāo)職能的設(shè)置 市場(chǎng)部主任 主管副總 工商戶組 零散戶組 房地產(chǎn)/集體戶組 廣告宣傳專(zhuān)員 銷(xiāo)售內(nèi)勤 市場(chǎng)部職能加強(qiáng)： ? 市場(chǎng)部統(tǒng)管市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與公關(guān)宣傳工作（將總經(jīng)辦廣宣職責(zé)收回），在市場(chǎng)部設(shè)置廣告宣傳專(zhuān)員（也可以設(shè)置外部宣傳顧問(wèn)），增強(qiáng)廣宣能力（大公司需要確定長(zhǎng)期合作的廣告公司） ? 根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的需要設(shè)置專(zhuān)門(mén)的工商戶開(kāi)發(fā)組（或者是工商戶售前支持）和零散戶開(kāi)發(fā)組專(zhuān)門(mén)進(jìn)行工商戶和零散戶開(kāi)發(fā) ? 成員公司需要根據(jù)客戶開(kāi)發(fā)難度的不同調(diào)整相關(guān)激勵(lì)政策，例如零散戶的開(kāi)發(fā)需要 100元 /戶以上的激勵(lì)幅度；工商戶開(kāi)發(fā)中要根據(jù)開(kāi)口費(fèi)和用氣量?jī)蓚€(gè)因素來(lái)進(jìn)行考核 ? 設(shè)立激勵(lì)政策鼓勵(lì)在民用戶銷(xiāo)售的過(guò)程中銷(xiāo)售燃?xì)饩撸虺闪?zhuān)門(mén)的燃?xì)饩咪N(xiāo)售組 燃?xì)饩咪N(xiāo)售組 32 對(duì)加氣站市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，建議總部籌建加氣站投資公司，協(xié)助成員公司進(jìn)行開(kāi)發(fā)，并統(tǒng)一對(duì)加氣站業(yè)務(wù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、融資、工程、運(yùn)營(yíng)等管理 燃?xì)獬蓡T公司 ? 打通加氣站融資渠道（可以獨(dú)立上市，也可以利用現(xiàn)有融資渠道與外資優(yōu)勢(shì)） ? 提供成套技術(shù)、運(yùn)營(yíng)管理支持 ? 打造統(tǒng)一品牌 ? 開(kāi)發(fā)燃?xì)獬蓡T公司所在區(qū)域以外的加氣站市場(chǎng) 加氣站獨(dú)立運(yùn)作的好處： 其它投資方 加氣站項(xiàng)目可能的投資方式 x加氣站投資公司 x燃?xì)饪毓? 加氣站公司 加氣站公司 加氣站公司 投資方 多方投資，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) 或加氣站事業(yè)部 33 目錄 182。 工具箱和知識(shí)管理 20 公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的調(diào)整，要求相應(yīng)地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)的組織、人力、管理機(jī)制、廣宣等 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整 營(yíng)銷(xiāo)組織：放權(quán) +加強(qiáng)總部支持 營(yíng)銷(xiāo)人力：控制和培養(yǎng) 營(yíng)銷(xiāo)管控：放權(quán)下的管控 廣告 /宣傳 /大區(qū) /成員公司在營(yíng)銷(xiāo)方面的角色定位、權(quán)限和職責(zé)劃分 位設(shè)置 和崗位設(shè)置 制 標(biāo)準(zhǔn) 的形成機(jī)制 的形成機(jī)制 檢查的機(jī)制 標(biāo)人群 容 的表現(xiàn)形式和媒體 放量 工具箱和知識(shí)管理 和內(nèi)容 21 目錄 182。 改善調(diào)整工作計(jì)劃 3 我們將從四個(gè)方面來(lái)審視 x燃?xì)獾臓I(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 管理體系 組織 /人才 ?細(xì)分市場(chǎng)選擇 ?4p策略選擇 ?公司整體目標(biāo)分析 ?對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的要求 ?現(xiàn)有組織的協(xié)調(diào)性與能力分析 ?人力資源與相關(guān)政策分析 ?配套營(yíng)銷(xiāo)管理與支持系統(tǒng) 4 結(jié)構(gòu)：每個(gè)成員公司都同燃控股一樣，針對(duì) 6類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 第 1步 市場(chǎng)細(xì)分 房產(chǎn) 戶 集體戶 零散戶 工商戶 加氣站 燃具 第 2步 環(huán)境和集團(tuán)戰(zhàn)略 ?政策和民間有 35年降低建設(shè)費(fèi)的壓力 ?燃控股戰(zhàn)略：主動(dòng)降低建設(shè)費(fèi)，拉長(zhǎng)中華煤氣和百江等對(duì)手的回報(bào)周期 ?照付不議 ?氣費(fèi)收入盈利 ?0206年是中國(guó)工業(yè)投資的高峰期 ?9個(gè)城市超過(guò)1000輛車(chē) ?8個(gè)城市氣價(jià)低于￥ 第 3步 市場(chǎng)容量 120萬(wàn)戶 32億 25萬(wàn)戶 6億 152萬(wàn)戶 41億 312萬(wàn)方 /日 50億 3萬(wàn)輛 /60萬(wàn)方 /日 20億 第 4步 開(kāi)發(fā)目標(biāo) 109萬(wàn)戶 29億 25萬(wàn)戶 6億 32萬(wàn)戶 312萬(wàn)方 /日 /50億，小于照付不議 第 5步 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 保持現(xiàn)有戰(zhàn)略 保持現(xiàn)有戰(zhàn)略 ?重點(diǎn)小區(qū)先立管 ?廣告 /宣傳； ?渠道和激勵(lì) ?拿下全部新增戶 ?爭(zhēng)取環(huán)保政策 ?放松開(kāi)口費(fèi) ?子母站技術(shù) ?專(zhuān)營(yíng)權(quán) 第 6步 組織 /人力 ?設(shè)團(tuán)體銷(xiāo)售組 ?把部分人手轉(zhuǎn)向工商戶和零散戶 ?設(shè)零散戶組 ?總部設(shè)零散戶經(jīng)理 ?設(shè)工商戶組 ?總部設(shè)工商戶經(jīng)理 ?燃控股成立獨(dú)立的加氣站公司 ?成員公司設(shè)燃具銷(xiāo)售組 說(shuō)明：工商戶還需要細(xì)分為工業(yè)、大灶、鍋爐和空調(diào)等四個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)一步調(diào)查和制定策略 5 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略前提一：要支持燃控股的整體戰(zhàn)略 —— 戰(zhàn)勝中華煤氣和百江，成為中國(guó)燃?xì)庑袠I(yè)的 ? 競(jìng)爭(zhēng)：在中華煤氣、百江等對(duì)手達(dá)到盈利點(diǎn)前降低建設(shè)費(fèi)，延長(zhǎng)其投資回報(bào)周期 40%30%20%10%0%10%20%30%40%第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 第七年 第八年 第九年 第十年新奧燃?xì)?中華煤氣6 兩個(gè)戰(zhàn)略性前提二：環(huán)境變化 環(huán)境： ?政府和民間 35年降低建設(shè)費(fèi)的壓力 ?從長(zhǎng)期看需要每個(gè)城市都依靠氣費(fèi)收入盈利，目前氣費(fèi)的毛利和用氣量并不能保證每個(gè)城市都盈利 ?照付不議合同要求 6家公司 確保 07年 89800萬(wàn)方 /年 的用氣量，目前的差距是 87937萬(wàn)方 /年 ?中國(guó)工業(yè)投資的高峰期將在 0206年間結(jié)束，新增用氣量集中在這幾年，如果讓新工商戶變成老戶，改造的成本和難度都很大 7 滁州等城市 03年的氣費(fèi)收入不能保證盈利 滁州 諸城 用氣量 單價(jià) 氣費(fèi)收入 (萬(wàn)元 ) 氣進(jìn)價(jià) (元 /方 ) 氣費(fèi)毛利 % 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 (萬(wàn)元 ) 固定資產(chǎn)折舊 營(yíng)業(yè)稅 息稅前利潤(rùn) 8 6個(gè)城市已發(fā)展的用氣量同照付不議的總用氣量差距大約是 87957萬(wàn)方 /年 07年照付不議 (萬(wàn)方 /年 ) 預(yù)測(cè)的氣量市場(chǎng)容量(萬(wàn)方 /年 ) 03年底用氣容量(萬(wàn)方 /年 ) 04年底開(kāi)口氣量(萬(wàn)方 /年） 合計(jì) 89800 常州 20200 3924 155 433 蚌埠 12020 11625 203 1188 滁州 3000 2921 215 1651 新鄉(xiāng) 12020 7063 1144 1664 東莞 22800 11680 91 2190 長(zhǎng)沙 20200 28286 55 1259 ?必須全力開(kāi)發(fā)工商戶， 3年達(dá)到 ?需要進(jìn)一步研究 5城市氣量的市場(chǎng)容量，是否能滿足 9 未來(lái) 5年可開(kāi)發(fā)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，工商戶、零散戶和加氣站在 6大細(xì)分市場(chǎng)中的比重高達(dá) 72%，但 03年只占 21% ?統(tǒng)計(jì)公司 35家 零散戶27%工商戶36%加氣站10%燃?xì)饩?%房地產(chǎn)22%集體4%零散戶1%工商戶19%加氣站1%燃?xì)饩?%集體戶14%房地產(chǎn)61%?統(tǒng)計(jì)公司 31家 未來(lái) 5年市場(chǎng)容量 03年個(gè)各細(xì)分市場(chǎng) 10 x房產(chǎn)戶和集體戶的開(kāi)發(fā)能力可以打 90分，工商戶只能打 50分，加氣站和零散戶幾乎是 0分 ?房產(chǎn)戶：平均配套率已經(jīng)達(dá)到 91%， ?集體戶：累計(jì)開(kāi)發(fā)了 30%，并且擁有同房產(chǎn)戶一樣豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) ?零散戶：累計(jì)只開(kāi)發(fā)了不到 1%，并且只有 3家成員公司準(zhǔn)備成立專(zhuān)門(mén)的零散戶小組 ?工商戶：累計(jì)開(kāi)發(fā)了 10%，由于氣源和開(kāi)口氣費(fèi)過(guò)高的影響，丟失了一些客戶，在存量方面的改造進(jìn)程也可以再快些 ?汽車(chē)加氣站：累計(jì)只開(kāi)發(fā)了不到 %， ?燃具：開(kāi)發(fā)比例為 20% 0%20%40%60%80%100%6 個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)比例 ( 單位 % )開(kāi)發(fā)比例 91% 30% 1% 10% % 20%房產(chǎn)戶 集體戶 零散戶 工商戶 加氣站 燃具11 綜合考慮開(kāi)發(fā)能力和市場(chǎng)潛力，未來(lái) 5年業(yè)績(jī)提高空間主要集中在工商戶、零散戶和加氣站 0510152025未來(lái) 5 年6 個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)提高額 ( 單位：￥億 )業(yè)績(jī)提高額 1 10 25 20 1房產(chǎn)戶 集體戶 零散戶 工商戶 加氣站 燃具?房產(chǎn)戶：如果把配套率從 91%提高到95%，能增加￥ ?集體戶： ?零散戶：如果把開(kāi)發(fā)比例從不到 1%提高到 20%，可以達(dá)到￥ ?工商戶：如果把開(kāi)發(fā)比例從 ?汽車(chē)加氣站：累計(jì)只開(kāi)發(fā)了不到 %， ?燃具：如果把開(kāi)發(fā)比例為 20% 12 各成員公司房產(chǎn)戶的平均配套率為 92％ ，如果按這個(gè)比例，未來(lái) 5年損失建設(shè)費(fèi)收入約 ￥ 統(tǒng)計(jì)成員公司 36個(gè) 020200400006000080000100000120200140000160000180000京昌 密云 平谷 廊坊石家莊 葫蘆島聊城 城陽(yáng) 黃島 萊陽(yáng) 煙臺(tái) 日照 諸城 鄒平 常州 揚(yáng)州 泰興 興化 鹽城 海安連云港淮安 蚌埠 滁州 巢湖 六安 毫州 新鄉(xiāng) 衢州 金華 海寧 蘭溪 溫州 東莞 長(zhǎng)沙 湘潭0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%房地產(chǎn) 房產(chǎn)戶目標(biāo) 配套率13 下表羅列了各城市 0408年的重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)（城市按總市場(chǎng)容量排列，市場(chǎng)容量 /占百分比） 單位：萬(wàn)元 成員公司 總?cè)萘?工商戶 房產(chǎn)戶 集體戶 零散戶 加氣站 燃?xì)饩呤仪f 209590 69750 37800 1200 60000 40840 800長(zhǎng)沙 194442 105600 46000 11542 24300 7000 6000東莞 167520 38000 35000 0 49000 45520 500蚌埠 60653 13000 9920 7440 16616 13677連云港 56613 12020 11125 1660 25000 6828 1960新鄉(xiāng) 48750 12020 6250 10500 20200 216湘潭 47594 14762 11200 3780 12320 5532 560城陽(yáng) 46970 30850 10400 780 4940 180淮安 40366 20500 5448 990 6600 6828廊坊 386