【文章內(nèi)容簡介】 對成功與失敗個案進行數(shù)據(jù)收集，進行數(shù)據(jù)分析，借助于現(xiàn)有數(shù)據(jù)對風險值、預算進行有效控制 銷售方案流程圖： 輪 回 討 論 NO Y E S PS： 以上的銷售方案的流程圖表明了個案的具體操作流程，從草擬方案到討論 方案，再到?jīng)Q策方案以及啟動備選方案的整個過程，細化了每個必要的步 驟，杜絕草率的促銷決策給公司帶來的損失，從最大程度上降低了風險程 度，提高營業(yè)額，提升餐廳的知名度 .確保銷售方案的成功 運營 . 市場分析 目標市場分析 頭腦風暴 競爭性分析 促銷方案 上層決策 組合營銷分析 銷售策略分析 實施促銷計劃 備選方案 求 最 大 植 風險估計 成本盈利預算 綜合數(shù)據(jù) MAMORI JAPANESE RESTUARANT MAMORI JAPANESE RESTUARANT 銷售方案例選： 1. 每月主題套餐促銷 對普遍受歡迎的菜品迚行有效的整合，迚行價栺微調(diào)，采取優(yōu)惠銷售，帶 動營業(yè)額的上升，其產(chǎn)生的凈利潤大于優(yōu)惠組合前的凈利潤，這也是餐飲 整合銷售的一種較為成功的銷售手段 2. 創(chuàng)新菜品 借助各種手段搜尋新的菜品加以推廣，根據(jù)客人消費心理，也勢必能帶動 客人的單筆消費額上升，對于原有的菜品的原料迚行新式加工制作，在視 覺與味覺上推陳出新，借此推出一系列的專題活動，提升業(yè)績 3. 推出與本餐廳風栺相同的美食節(jié)等類似的活動 采取中端價栺政策，主要為了打造品牌形象為目的，提升餐廳 的人氣指數(shù) 4. 加強對于各種節(jié)日的敏銳度 利用“節(jié)日效應”以及各方面綜合的有利因素，以節(jié)日為主題開展不同主題 的促銷活動，既可以提升知名度，又可以創(chuàng)造可觀的利潤 說明：由于實際情況的限制，暫列上述幾個銷售方案，具體運作將根據(jù)實際情 況迚行調(diào)整或采取上述方案以外的銷售方案 MAMORI JAPANESE RESTUARANT MAMORI JAPANESE RESTUARANT 三 、 公司 應適時推出符合顧客市場需求的 個性化產(chǎn)品 （ Personal Product） 從市場營銷觀念出發(fā)，顧客需求的滿足始終 應該 是 公司 追求的目標。顧客的需求具有趨同性。然而隨 著消費水平的提高和消費觀念的轉變，餐飲消費從同質(zhì) 市場演變成異質(zhì)市場，顧客的個性、習慣、文化、 職業(yè)、收入水平等都會使他們對餐飲消費的需求差別越來越明顯，即使是同一個人，在不同時期、不同季 節(jié)、不同場合等情況下對飲食的口味愛好等也會參差不同，隨著餐飲市場的成熟及從同質(zhì)市場向異質(zhì)市場 的過渡， 目前公司 也必須從普通化的大眾經(jīng)營轉向特色經(jīng)營，推出更能滿足自己的目標顧客需求的個性化 產(chǎn)品， 其中包括提供個性化服務， 從而突出 公司 的 經(jīng)營 特色 ，在番禺餐飲市場上占據(jù)一定的市場份額。 1．認真調(diào)查市場，準確迚行 公司 的 市場定位 （ Market Orientation） 餐飲市場是變化最迅速的市場。 番禺以及番禺周邊地區(qū) 是中國經(jīng)濟增長最活躍的地區(qū)之一，吸引著來 自全國各地、港澳臺、甚至全世界的求職者，進而使餐飲市場的構成發(fā)生了很大的變化，餐飲需求也隨之 而復雜化。同時餐飲企業(yè)面臨著相同類型同行的激烈挑戰(zhàn)，低檔次的削價競爭和廣告戰(zhàn)使企業(yè)得不到應有 的利潤。因此餐飲企業(yè)必須轉變競爭策略，重新塑造自己的企業(yè)形象。為此，企業(yè)廣泛深入地調(diào)查餐飲市 場需求和供應的情況，盡量避開競爭的鋒芒，選擇尚未飽和的細分市場，突出自己的競爭優(yōu)勢，準確進行 市場定位，鎖定特定的 目標市場，并根據(jù)這些細分市場的顧客需求特點，研究本企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品的特色， 這樣才能打破 “千店一面 ”的雷同，創(chuàng)造自己的特色經(jīng)營。 對于 本公司 來說，重新審視自己的市場定位是十分必要的，過去餐飲業(yè)界鼓勵 “大眾化 ”經(jīng)營和 “多元化 ” 經(jīng)營，顯然已不適合目前的市場，各種特色突出的 餐飲企業(yè) 經(jīng)營成功的秘訣就在于其市場定位和經(jīng)營決策 的準確性。 2． 創(chuàng)新餐飲產(chǎn)品，以滿足不斷變化的 顧客需求 （ Customer Requirement） 顧客求新求變的消費心理趨勢使市場上多數(shù)產(chǎn)品的生 命周期越來越短，餐 廳 必須不斷研發(fā)新產(chǎn)品 、新的 菜式 推向市場，以滿足顧客的新鮮感。 以每月推出一個 主題促銷活動 為例，成功的運營會使得公司的利潤 以及公司的名聲得到雙贏。就 主題促銷活動的整個策劃實施過程在上面的銷售方案流程圖里已作解釋 。 在激烈競爭的餐飲市場上，模仿是常用的手段之一，但是由于餐飲產(chǎn)品的技術含金量不高，你可以模仿 別人的，別人也十分容易模仿你的，因此一味地模仿只能永遠處于落后狀態(tài)。 公司 應致力于創(chuàng)新新產(chǎn)品， 迎合飲食潮流的變化， 同時 可以啟發(fā)顧客的潛在需求，引領飲食的新潮流，不斷制造吸引顧 客的熱賣點。 創(chuàng)新餐飲的整體產(chǎn)品是餐飲企業(yè)經(jīng)常采用的策略 。整體的餐飲產(chǎn)品包括了餐飲制品、餐廳環(huán)境氛圍和 MAMORI JAPANESE RESTUARANT MAMORI JAPANESE RESTUARANT 餐飲服務三個部分，它們都可以實施創(chuàng)新。在 餐飲制品創(chuàng)新方面 ，廚房可以選用過去不常用的無公害、無 污染的綠色原料、特殊的醬料和調(diào)味劑，采用 新穎的 烹飪方法，使用 做工 精細、造型別致的盛器等，都可 以創(chuàng)造出新口味、新菜品、新食法，給顧客以全新的享受。在 餐廳方面 ，可以通過 環(huán)境裝飾、燈光設計、 背景音樂 等，營造出引人入勝的場景氣氛，再配上應不同類型顧客需求的 個性化餐飲服務 ， 做到對重點客 人精心服務，對普通 客人全心服務，對特殊客人貼心服務，對挑剔客人耐心服務 ，使顧客在整個用餐過程 中親身體驗餐飲文化的內(nèi)涵，使顧客獲得超值享受。 以上三個部分的創(chuàng)新 也都是成功運營每一個新的銷售 促銷計劃的前提。 3．在保證 公司 利益的前提下，盡可能提高 顧客滿意程度 。 （ Customer Satisfaction Extent） 從營銷的角度出發(fā)， 公司要 以 “顧客需求為中心 ”的理念來提高他們的消費價值，追求創(chuàng)造顧客滿意 度最大化的目標，同時也要降低經(jīng)營成本，保證 公司 的根本利益。這兩者如何統(tǒng)一是 關系到 公司 如何 進行科學決策的問題， 對菜單中熱銷的品種進行 量化分析 是達到兩全其美的好辦法 。 受顧客歡迎的 菜品 是 吸引 顧客的 重要因素 ，然而是否能把它們都培育成代表 公司 的 招牌 產(chǎn)品并大力 發(fā)展之，還需要客觀分析它們的 原料成本 、制 作 和銷售過程所消耗的 人工成本 、 能源成本 和 其它變動成 本 ，找出銷售價格與變動成本之差，即 單位邊際貢獻 （單位凈盈利） ，再匯同 單位時間內(nèi)的 銷售數(shù)量 ，計 算出 邊際貢獻總額 。邊際貢獻總額顯著的品種應是顧客、 公司 雙受益的 菜品 ，可以大力發(fā)展。這樣， 合 理科學 的 經(jīng)營 決策可以避免 “買一送一 ”、 “一元龍蝦 ”等虛假承諾和欺騙性廣告對顧客的傷害，也避免了不 合理的訂價和促銷造成的 公司 虧損，保障了顧客與 公司 的關系持續(xù)性發(fā)展。 銷售價栺 — （原料成本 +人工成本 +能源成本 +其他變動成本） =單位邊際貢獻 銷售數(shù)量 ＊ 單位邊際貢獻 = 邊際貢獻總額 其他變動成本：廣告宣傳費用、菜譜制作費用、優(yōu)惠活動減免費用（ VIP 卡）、 原料價栺上漲等等 重點 MAMORI JAPANESE RESTUARANT MAMORI JAPANESE