【文章內(nèi)容簡介】 店所占的面積應(yīng)該嚴格空置在整個商業(yè)廣場總面積的30%以內(nèi)。如果大主力店所占面積過大，勢必影響到整個商業(yè)廣場的租金回報率?！斑@容易犧牲中小商鋪投資者的利益?！币患彝赓Y投資銀行經(jīng)理表示。據(jù)《紅地產(chǎn)》調(diào)查所知，在萬達已經(jīng)建成的12家購物中心之中，面積在1萬平方米以上的主力店所占萬達商業(yè)廣場面積的比例一般在70%左右?！斑@導(dǎo)致商業(yè)廣場的業(yè)態(tài)設(shè)計出現(xiàn)問題。”一位業(yè)內(nèi)專家表示。目前，萬達共開發(fā)了三代商業(yè)廣場。第一代購物中心如長春萬達、南昌萬達和青島萬達等建筑面積在5萬平米左右，一般只有沃爾瑪一家主力店和一家次主力店，兩者占商業(yè)廣場總面積的75%左右，其中沃爾瑪一般占據(jù)二三層，面積一般在2萬平米左右，占總建筑面積約一半。第二代商業(yè)廣場的特征是由36座樓組成，建筑面積在12萬25萬平方米之間，由三個以上主力店入駐。以天津為例，沃爾瑪、百盛、國美電器和百安居占整個建筑面積的60%以上。第三代購物中心如北京萬達、上海萬達和寧波萬達，是一個集購物中心、寫字樓和酒店等一體的綜合體。“對于萬達二三代商業(yè)廣場而言，引入主力店的位置擺放也十分重要?！边x擇合適的主力店能將一個商業(yè)項目盤活。萬達也一直在招商中貼上“沃爾瑪”們的招牌。如今，甚至在萬達的網(wǎng)站上介紹每家商業(yè)廣場時，萬達方面“舍不得”更新引入主力店的名稱。以天津萬達為例，記者在萬達網(wǎng)頁上看到的是“項目建成后引入沃爾瑪、百盛、歐倍德、紅星美凱龍家具廣場、燦坤數(shù)碼廣場、華納電影城等主力店進駐經(jīng)營”。事實上，歐倍德在去年6月份已經(jīng)被來自英國的建材巨頭百安居取代，燦坤數(shù)碼廣場也變成了國美電器，美國華納公司也早已退出萬達，紅星美凱龍家具廣場則幾乎從萬達全線撤出?！澳壳伴L沙和南京還在和紅星美凱龍合作?！睋?jù)稱，兩者合作“告吹”的原因是和萬達整體的經(jīng)營業(yè)態(tài)不匹配。從2001年起萬達向外擴張，選擇以“年年收租金，擁有長期穩(wěn)定現(xiàn)金流”的新型商業(yè)地產(chǎn)模式，王健林帶來名氣的已不再是玩“足球”，也不是開發(fā)“住宅地產(chǎn)”，而是開發(fā)運營“商業(yè)地產(chǎn)”。然而，大主力店模式的硬傷和出售底商產(chǎn)權(quán)的得失，王健林的萬達商業(yè)廣場走向成熟仍然需要接受時間的考驗。一個硬幣具有兩面性，捆綁沃爾瑪們和天價出售底商成為王健林成為通往商業(yè)地產(chǎn)道路上的一條捷徑。關(guān)于萬達商業(yè)廣場是否成功的評判，在開發(fā)商萬達自己看來，“天價”售鋪收回大部分投資再上市融資是成功的；而在“虧損”被套牢的底商投資者們看來，萬達商業(yè)廣場又是失敗的。萬達招商政策方案篇二來自萬達（專題閱讀）商管公司招商（專題閱讀）中心的經(jīng)驗總結(jié)：從項目分析、客戶拓展、配對、制作經(jīng)營方案、面談、談判、意向書、合同、進場，直到最終開業(yè)，每一項都詳細介紹了階段性目標、工作描述和實操經(jīng)驗。階段性目標：深知項目立地條件、產(chǎn)品特點等工作描述：深入了解項目①項目立地條件分析（區(qū)域位置價值）② 項目產(chǎn)品條件分析（結(jié)構(gòu)、硬件設(shè)施、軟件配套等）③ 項目商業(yè)類型分析（shopping mall，社區(qū)商業(yè)，商務(wù)配套等）④ 集團對商業(yè)的期望⑤項目商業(yè)定位，分析適合的業(yè)態(tài)、確定目標商戶⑥租賃條件——商務(wù)條款，如：租金、租期、裝修期、交房標準⑦ 分析成交指數(shù)（商戶需求度、分析客戶的心理價位、市場客觀競爭情況等）經(jīng)驗總結(jié)：知己知彼方可不?。皇熘陨硖攸c，將增強客戶對業(yè)務(wù)人員的信任和對項目的信心；深入了解自身特點，有利于我方確定招商方向；良好的定位規(guī)劃描述，將提升客戶對項目的投資成本。階段性目標：收集相關(guān)客戶信息，為篩選目標客戶做準備工作描述：深入與客戶摸底①通過不同渠道收集客戶②填寫客戶登記表③了解客戶開店條件及開店計劃、經(jīng)驗總結(jié)：電話溝通基本情況，如果客戶有意向，最好能夠面談項目情況及招商現(xiàn)狀；特別的客戶要特別對待。階段性目標：根據(jù)項目自身特點，尋找適合項目的商家工作描述：通過觀察能力、把握心理能力等完成配對工作①預(yù)約目標客戶考察項目②開發(fā)新客戶③預(yù)約面談或看房，并完成客戶資料登記表經(jīng)驗總結(jié)：目的：a、提高商戶精力及預(yù)算的投入；b、縮短談判周期多個客戶看房但不開店，證明可能我們分析有誤針對客戶反饋，及時調(diào)整帶客戶方向了解客戶需求、針對性的推介項目說清觀點即可，點到為止階段性目標：要求客戶針對項目提交經(jīng)營方案工作描述：利用專業(yè)的投資數(shù)據(jù)來清晰引導(dǎo)客戶①指導(dǎo)客戶完成方案并協(xié)助其修改方案②項目考察后要求客戶馬上做方案，如客戶堅持不做方案，證明客戶對項目不感興趣。經(jīng)驗總結(jié)：給客戶危機感、迫使客戶投入（如：裝修設(shè)計投入等）項目價格不是成交與否的決定因素不要對客戶承諾任何條件，千萬不要將自己當(dāng)作銷售員面談目標：加深雙方認識，避免直接進入談判工作描述：我方與客戶加深了解，進行有必要的溝通經(jīng)驗總結(jié)：與客戶面談之前，要做好準備工作，面談不是談判，不要產(chǎn)生正面的矛盾，不要談價格，價格由自己另做工作，報價要有技巧；面談時不要表示出明顯的興趣傾向，否則不利于條件洽談。談判目標：促使最終簽約工作描述：①有策略的洽談條件，解決重點問題②集中協(xié)調(diào)雙方分歧，找出問題根源并及時尋求解決方案③找出雙方原則性的不可變更條件（比如：租金、面積、租期等）經(jīng)驗總結(jié)：有意給客戶制造危機感用自己的感染力去感染客戶多談幾個客戶，增加自己的底氣設(shè)定成交期限，給雙方設(shè)定明確的目標盡量讓客戶付出的更多，這樣客戶更不易放棄談判要講究策略（市場引導(dǎo)、公關(guān)戰(zhàn)術(shù)、充分溝通）面談目標：雙方簽定意向書并交付定金工作描述：確定商務(wù)條款（租金、租期、付款方式、交房標準、經(jīng)營方向等）條款以簡單為目的經(jīng)驗總結(jié)：簽意向書后，我方仍要定期與客戶溝通，以防有變；細心留意客戶動向。面談目標：最終完成招目的，確定租賃關(guān)系，準備進場裝修工作描述：①租賃一般采用的付款方式：“壓2付3”②給租賃客戶付款通知書經(jīng)驗總結(jié)：合同簽約后，未必交租金九、進場經(jīng)驗總結(jié)：進場前的技術(shù)對接尤為重要，往往工程滯后無法順利進場進場后的核心工作：管控商家裝修節(jié)點，建議粘貼商家工程進度表萬達招商政策方案篇三萬達招商絕招不知大家是否注意到一個現(xiàn)象,萬達廣場有一個特點，就是全國開業(yè)的和即將開業(yè)的，都有一到兩家餐飲主力業(yè)態(tài)、面積至少數(shù)千平米，餐飲業(yè)態(tài)的比重越來越突出。就連室內(nèi)步行街也同樣如此，如果規(guī)劃為三層，一二層部分規(guī)劃為餐飲,而第三層全部是餐飲，可能還會更多。萬達的室內(nèi)步行街僅占項目的8分之1,但租金的貢 獻率卻占到總租金收益的1/3!可見步行街業(yè)態(tài)的定位、招商與業(yè)態(tài)組合等均很成功,值得我們好好研究與學(xué)習(xí)。萬達的定位與業(yè)態(tài)組合本次我們暫不討論，我們姑且來總結(jié)一下萬達的的招商“絕招”有哪幾招：絕招之一：品牌企業(yè)優(yōu)先招招商有兩種，一種是品牌企業(yè)，比如超市包括沃爾瑪、家樂福、百盛等，電器包括蘇寧、國美等，這些企業(yè)都是大家在生活中耳聞目睹，十分熟悉的。另一種則是 名氣差的小企業(yè)。從招商看，品牌企業(yè)給的租金不如小企業(yè)給的多，但由于小企業(yè)風(fēng)險比較大，租金交付也比較差，經(jīng)營得好還可以，如果經(jīng)營不好，就關(guān)店了，會 引起麻煩。因而，萬達在招商中有一條重要的原則，就是多關(guān)注品牌企業(yè)，多招品牌企業(yè)，不招新成立的企業(yè)。絕招之二：營業(yè)店鋪，以主帶次就是將相當(dāng)一部分面積拿出來招主力店，比如一個十萬平米的購物中心，要拿5萬平米出來安排主力店。所謂主力店，就是超市、百貨、家電、影院、溜冰場等等占地面積至少幾千平米的店。曾有一個購物中心，開業(yè)時非?；?，把整個高速公路堵塞了好幾個小時，造成很多國際航班誤點，因為這條高速公路是到機場的，路全 堵死了。但是一、兩年以后，這個購物中心慘淡經(jīng)營，幾乎關(guān)掉。分析研究這個購物中心之所以不成功，很重要的因素就是沒有主力店，全部都是中小店鋪，兩、三 百平米一個。中小店鋪雖然交付的租金較高，但存在著抗風(fēng)險能力太差的缺點。中小店鋪有一個共同的特點，就是“可以同甘，不能共苦”。這種店鋪好的時候沒有問題，商家挖空心思想進來，甚至是行賄也要進來。但是在培育期，或者培育 期后出一點問題，這種店鋪就不行，容易出現(xiàn)關(guān)門走人的現(xiàn)象，影響購物中心的整體氛圍。但如果是大的主力店，它就不能走了，因為大主力店進來后要進行較大的 設(shè)施投資，不可能遇到一點困難就撤出。這種主力店穩(wěn)定性較好。所以萬達在招商中，通常要拿出較多的面積，安排大大小小的主力店，起著穩(wěn)定場子、增強號召力 的作用。剩下的那一部分再給中小店鋪。這樣才使購物中心做到一開就比較穩(wěn)定，或者說即使遇到困難，不至于關(guān)掉。絕招之三：多種業(yè)態(tài)優(yōu)勢互補低成本、低租金和高租金的商業(yè)業(yè)態(tài)要相互搭配，功能互補。一個十萬平米的購物中心，都想一平米月租金達100300元的高租金業(yè)態(tài)，也就是服裝、珠 寶、化妝品、鞋帽等等，但是如果購物中心絕大部分都是這樣的業(yè)態(tài)，就容易同質(zhì)化。這樣的業(yè)態(tài)，在一些核心地段和主流商圈，可能還活得下去。在稍微差一點的 地段，就難以活下去。怎么辦呢？萬達的招商有一條強制性的規(guī)定，就是零售業(yè)態(tài)不能超過50%，也就是錢多的店最多5060%。低租金的業(yè)態(tài)，要占到一半 以上。低租金的業(yè)態(tài)，就是電影院、溜冰場、電玩城、健身中心、酒樓等等，平均在中國市場上大概都是一平米月租金50元錢以下，再高就撐不住了。在運營、發(fā)展中不難發(fā)現(xiàn)，只有多招一些低成本、低租金的業(yè)態(tài)，才能夠帶來客流，使場子充滿活力。凡是租金低的業(yè)態(tài)，往往是人流多的業(yè)態(tài)，電影院、卡拉 ok、溜冰場等，租金不高，人氣旺，年輕人多。這些客戶目標群，能夠帶動其它高、中、低人流，促使場子穩(wěn)定。如果說整個場子都是服裝、化妝品，就同質(zhì)化 了，基本上就離關(guān)門不遠了。所以，在招商時，一定要舍得拿出一定的營業(yè)面積，租給這些低租金的商業(yè)業(yè)態(tài)。同時要有所不同，不能說做兩個電影院，一個業(yè)態(tài)選 一個，避免惡性競爭。運營商業(yè)地產(chǎn)就像一個配菜的師傅，要了解各個零售業(yè)態(tài)，知道配什么樣的業(yè)態(tài)更好、更合適。絕招之四：餐飲業(yè)態(tài)突出萬達的掌門人王健林人曾在某大會說過“購物中心不是賣出來的，購物中心是吃出來的”。就他的這一語或許不經(jīng)意地道出了萬達的玄機，我們仔細研究萬達廣場包括已開業(yè)或即將開業(yè)的，便不難發(fā)現(xiàn)其餐飲業(yè)態(tài)是何等的豐富！餐飲業(yè)態(tài)在萬達廣場中極其突出。萬達為什么重視招餐飲業(yè)態(tài)呢？這是中國國情所決定的，也是隨著居民的經(jīng)濟持續(xù)上升，現(xiàn)在越來越多的國人開始在外用餐，中國人素來就有“民以食為天”，中 國各種菜系，菜譜超過一萬道。所以，餐飲是能夠吸引人流、具有號召力的重要業(yè)態(tài)。雖然餐飲有一個短板就是租金低、油煙味比較大。因此，一般把餐飲放在最高 的樓層、位置比較差的地方，形成一種“瀑布”效應(yīng)，使得萬達的人氣更旺。在萬達購物中心的招商中，就明確要求了租賃面積不得低于2025%做餐飲。因此，筆者在此鄭重提醒那些一昧關(guān)注短期租金收益的發(fā)展商，如果仍然不認真去研究市場，不主動去想辦法縮短＂養(yǎng)商期＂，依舊一味地簡單地收取高額租金，這樣無異于殺雞取卵．大家只有重視如餐飲與娛樂業(yè)態(tài)及其組合，并在前期作出一些犧牲，來招低租金的業(yè)態(tài)，最終，商業(yè)項目才會得到高租金、長期穩(wěn)定的現(xiàn)金 流，只有這樣才會如萬達廣場般＂火＂起來．．．萬達招商政策方案篇四____萬達購物廣場委托招商協(xié)議書acf007(t)a(范本)本人是___萬達購物廣場（以下稱“購物廣場”）首層號商鋪（以下稱“商鋪”）產(chǎn)權(quán)人（以下稱“委托人”），自愿授權(quán)___萬達購物廣場管理有限公司（以下稱“受托方