【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 店所占的面積應(yīng)該嚴(yán)格空置在整個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)總面積的30%以內(nèi)。如果大主力店所占面積過大，勢(shì)必影響到整個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)的租金回報(bào)率?！斑@容易犧牲中小商鋪投資者的利益?！币患彝赓Y投資銀行經(jīng)理表示。據(jù)《紅地產(chǎn)》調(diào)查所知，在萬達(dá)已經(jīng)建成的12家購物中心之中，面積在1萬平方米以上的主力店所占萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)面積的比例一般在70%左右?！斑@導(dǎo)致商業(yè)廣場(chǎng)的業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)出現(xiàn)問題。”一位業(yè)內(nèi)專家表示。目前，萬達(dá)共開發(fā)了三代商業(yè)廣場(chǎng)。第一代購物中心如長(zhǎng)春萬達(dá)、南昌萬達(dá)和青島萬達(dá)等建筑面積在5萬平米左右，一般只有沃爾瑪一家主力店和一家次主力店，兩者占商業(yè)廣場(chǎng)總面積的75%左右，其中沃爾瑪一般占據(jù)二三層，面積一般在2萬平米左右，占總建筑面積約一半。第二代商業(yè)廣場(chǎng)的特征是由36座樓組成，建筑面積在12萬25萬平方米之間，由三個(gè)以上主力店入駐。以天津?yàn)槔?，沃爾瑪、百盛、?guó)美電器和百安居占整個(gè)建筑面積的60%以上。第三代購物中心如北京萬達(dá)、上海萬達(dá)和寧波萬達(dá)，是一個(gè)集購物中心、寫字樓和酒店等一體的綜合體?！皩?duì)于萬達(dá)二三代商業(yè)廣場(chǎng)而言，引入主力店的位置擺放也十分重要?！边x擇合適的主力店能將一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目盤活。萬達(dá)也一直在招商中貼上“沃爾瑪”們的招牌。如今，甚至在萬達(dá)的網(wǎng)站上介紹每家商業(yè)廣場(chǎng)時(shí)，萬達(dá)方面“舍不得”更新引入主力店的名稱。以天津萬達(dá)為例，記者在萬達(dá)網(wǎng)頁上看到的是“項(xiàng)目建成后引入沃爾瑪、百盛、歐倍德、紅星美凱龍家具廣場(chǎng)、燦坤數(shù)碼廣場(chǎng)、華納電影城等主力店進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)”。事實(shí)上，歐倍德在去年6月份已經(jīng)被來自英國(guó)的建材巨頭百安居取代，燦坤數(shù)碼廣場(chǎng)也變成了國(guó)美電器，美國(guó)華納公司也早已退出萬達(dá)，紅星美凱龍家具廣場(chǎng)則幾乎從萬達(dá)全線撤出?！澳壳伴L(zhǎng)沙和南京還在和紅星美凱龍合作?！睋?jù)稱，兩者合作“告吹”的原因是和萬達(dá)整體的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)不匹配。從2001年起萬達(dá)向外擴(kuò)張，選擇以“年年收租金，擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定現(xiàn)金流”的新型商業(yè)地產(chǎn)模式，王健林帶來名氣的已不再是玩“足球”，也不是開發(fā)“住宅地產(chǎn)”，而是開發(fā)運(yùn)營(yíng)“商業(yè)地產(chǎn)”。然而，大主力店模式的硬傷和出售底商產(chǎn)權(quán)的得失，王健林的萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)走向成熟仍然需要接受時(shí)間的考驗(yàn)。一個(gè)硬幣具有兩面性，捆綁沃爾瑪們和天價(jià)出售底商成為王健林成為通往商業(yè)地產(chǎn)道路上的一條捷徑。關(guān)于萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)是否成功的評(píng)判，在開發(fā)商萬達(dá)自己看來，“天價(jià)”售鋪收回大部分投資再上市融資是成功的；而在“虧損”被套牢的底商投資者們看來，萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)又是失敗的。萬達(dá)招商政策方案篇二來自萬達(dá)（專題閱讀）商管公司招商（專題閱讀）中心的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：從項(xiàng)目分析、客戶拓展、配對(duì)、制作經(jīng)營(yíng)方案、面談、談判、意向書、合同、進(jìn)場(chǎng)，直到最終開業(yè)，每一項(xiàng)都詳細(xì)介紹了階段性目標(biāo)、工作描述和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。階段性目標(biāo)：深知項(xiàng)目立地條件、產(chǎn)品特點(diǎn)等工作描述：深入了解項(xiàng)目①項(xiàng)目立地條件分析（區(qū)域位置價(jià)值）② 項(xiàng)目產(chǎn)品條件分析（結(jié)構(gòu)、硬件設(shè)施、軟件配套等）③ 項(xiàng)目商業(yè)類型分析（shopping mall，社區(qū)商業(yè)，商務(wù)配套等）④ 集團(tuán)對(duì)商業(yè)的期望⑤項(xiàng)目商業(yè)定位，分析適合的業(yè)態(tài)、確定目標(biāo)商戶⑥租賃條件——商務(wù)條款，如：租金、租期、裝修期、交房標(biāo)準(zhǔn)⑦ 分析成交指數(shù)（商戶需求度、分析客戶的心理價(jià)位、市場(chǎng)客觀競(jìng)爭(zhēng)情況等）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：知己知彼方可不敗；熟知自身特點(diǎn)，將增強(qiáng)客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員的信任和對(duì)項(xiàng)目的信心；深入了解自身特點(diǎn)，有利于我方確定招商方向；良好的定位規(guī)劃描述，將提升客戶對(duì)項(xiàng)目的投資成本。階段性目標(biāo)：收集相關(guān)客戶信息，為篩選目標(biāo)客戶做準(zhǔn)備工作描述：深入與客戶摸底①通過不同渠道收集客戶②填寫客戶登記表③了解客戶開店條件及開店計(jì)劃、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：電話溝通基本情況，如果客戶有意向，最好能夠面談項(xiàng)目情況及招商現(xiàn)狀；特別的客戶要特別對(duì)待。階段性目標(biāo)：根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，尋找適合項(xiàng)目的商家工作描述：通過觀察能力、把握心理能力等完成配對(duì)工作①預(yù)約目標(biāo)客戶考察項(xiàng)目②開發(fā)新客戶③預(yù)約面談或看房，并完成客戶資料登記表經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：目的：a、提高商戶精力及預(yù)算的投入；b、縮短談判周期多個(gè)客戶看房但不開店，證明可能我們分析有誤針對(duì)客戶反饋，及時(shí)調(diào)整帶客戶方向了解客戶需求、針對(duì)性的推介項(xiàng)目說清觀點(diǎn)即可，點(diǎn)到為止階段性目標(biāo)：要求客戶針對(duì)項(xiàng)目提交經(jīng)營(yíng)方案工作描述：利用專業(yè)的投資數(shù)據(jù)來清晰引導(dǎo)客戶①指導(dǎo)客戶完成方案并協(xié)助其修改方案②項(xiàng)目考察后要求客戶馬上做方案，如客戶堅(jiān)持不做方案，證明客戶對(duì)項(xiàng)目不感興趣。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：給客戶危機(jī)感、迫使客戶投入（如：裝修設(shè)計(jì)投入等）項(xiàng)目?jī)r(jià)格不是成交與否的決定因素不要對(duì)客戶承諾任何條件，千萬不要將自己當(dāng)作銷售員面談目標(biāo)：加深雙方認(rèn)識(shí)，避免直接進(jìn)入談判工作描述：我方與客戶加深了解，進(jìn)行有必要的溝通經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：與客戶面談之前，要做好準(zhǔn)備工作，面談不是談判，不要產(chǎn)生正面的矛盾，不要談價(jià)格，價(jià)格由自己另做工作，報(bào)價(jià)要有技巧；面談時(shí)不要表示出明顯的興趣傾向，否則不利于條件洽談。談判目標(biāo)：促使最終簽約工作描述：①有策略的洽談條件，解決重點(diǎn)問題②集中協(xié)調(diào)雙方分歧，找出問題根源并及時(shí)尋求解決方案③找出雙方原則性的不可變更條件（比如：租金、面積、租期等）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：有意給客戶制造危機(jī)感用自己的感染力去感染客戶多談幾個(gè)客戶，增加自己的底氣設(shè)定成交期限，給雙方設(shè)定明確的目標(biāo)盡量讓客戶付出的更多，這樣客戶更不易放棄談判要講究策略（市場(chǎng)引導(dǎo)、公關(guān)戰(zhàn)術(shù)、充分溝通）面談目標(biāo)：雙方簽定意向書并交付定金工作描述：確定商務(wù)條款（租金、租期、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)方向等）條款以簡(jiǎn)單為目的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：簽意向書后，我方仍要定期與客戶溝通，以防有變；細(xì)心留意客戶動(dòng)向。面談目標(biāo)：最終完成招目的，確定租賃關(guān)系，準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)裝修工作描述：①租賃一般采用的付款方式：“壓2付3”②給租賃客戶付款通知書經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：合同簽約后，未必交租金九、進(jìn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：進(jìn)場(chǎng)前的技術(shù)對(duì)接尤為重要，往往工程滯后無法順利進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)后的核心工作：管控商家裝修節(jié)點(diǎn)，建議粘貼商家工程進(jìn)度表萬達(dá)招商政策方案篇三萬達(dá)招商絕招不知大家是否注意到一個(gè)現(xiàn)象,萬達(dá)廣場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，就是全國(guó)開業(yè)的和即將開業(yè)的，都有一到兩家餐飲主力業(yè)態(tài)、面積至少數(shù)千平米，餐飲業(yè)態(tài)的比重越來越突出。就連室內(nèi)步行街也同樣如此，如果規(guī)劃為三層，一二層部分規(guī)劃為餐飲,而第三層全部是餐飲，可能還會(huì)更多。萬達(dá)的室內(nèi)步行街僅占項(xiàng)目的8分之1,但租金的貢 獻(xiàn)率卻占到總租金收益的1/3!可見步行街業(yè)態(tài)的定位、招商與業(yè)態(tài)組合等均很成功,值得我們好好研究與學(xué)習(xí)。萬達(dá)的定位與業(yè)態(tài)組合本次我們暫不討論，我們姑且來總結(jié)一下萬達(dá)的的招商“絕招”有哪幾招：絕招之一：品牌企業(yè)優(yōu)先招招商有兩種，一種是品牌企業(yè)，比如超市包括沃爾瑪、家樂福、百盛等，電器包括蘇寧、國(guó)美等，這些企業(yè)都是大家在生活中耳聞目睹，十分熟悉的。另一種則是 名氣差的小企業(yè)。從招商看，品牌企業(yè)給的租金不如小企業(yè)給的多，但由于小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)比較大，租金交付也比較差，經(jīng)營(yíng)得好還可以，如果經(jīng)營(yíng)不好，就關(guān)店了，會(huì) 引起麻煩。因而，萬達(dá)在招商中有一條重要的原則，就是多關(guān)注品牌企業(yè)，多招品牌企業(yè)，不招新成立的企業(yè)。絕招之二：營(yíng)業(yè)店鋪，以主帶次就是將相當(dāng)一部分面積拿出來招主力店，比如一個(gè)十萬平米的購物中心，要拿5萬平米出來安排主力店。所謂主力店，就是超市、百貨、家電、影院、溜冰場(chǎng)等等占地面積至少幾千平米的店。曾有一個(gè)購物中心，開業(yè)時(shí)非常火，把整個(gè)高速公路堵塞了好幾個(gè)小時(shí)，造成很多國(guó)際航班誤點(diǎn)，因?yàn)檫@條高速公路是到機(jī)場(chǎng)的，路全 堵死了。但是一、兩年以后，這個(gè)購物中心慘淡經(jīng)營(yíng)，幾乎關(guān)掉。分析研究這個(gè)購物中心之所以不成功，很重要的因素就是沒有主力店，全部都是中小店鋪，兩、三 百平米一個(gè)。中小店鋪雖然交付的租金較高，但存在著抗風(fēng)險(xiǎn)能力太差的缺點(diǎn)。中小店鋪有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是“可以同甘，不能共苦”。這種店鋪好的時(shí)候沒有問題，商家挖空心思想進(jìn)來，甚至是行賄也要進(jìn)來。但是在培育期，或者培育 期后出一點(diǎn)問題，這種店鋪就不行，容易出現(xiàn)關(guān)門走人的現(xiàn)象，影響購物中心的整體氛圍。但如果是大的主力店，它就不能走了，因?yàn)榇笾髁Φ赀M(jìn)來后要進(jìn)行較大的 設(shè)施投資，不可能遇到一點(diǎn)困難就撤出。這種主力店穩(wěn)定性較好。所以萬達(dá)在招商中，通常要拿出較多的面積，安排大大小小的主力店，起著穩(wěn)定場(chǎng)子、增強(qiáng)號(hào)召力 的作用。剩下的那一部分再給中小店鋪。這樣才使購物中心做到一開就比較穩(wěn)定，或者說即使遇到困難，不至于關(guān)掉。絕招之三：多種業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)低成本、低租金和高租金的商業(yè)業(yè)態(tài)要相互搭配，功能互補(bǔ)。一個(gè)十萬平米的購物中心，都想一平米月租金達(dá)100300元的高租金業(yè)態(tài)，也就是服裝、珠 寶、化妝品、鞋帽等等，但是如果購物中心絕大部分都是這樣的業(yè)態(tài)，就容易同質(zhì)化。這樣的業(yè)態(tài)，在一些核心地段和主流商圈，可能還活得下去。在稍微差一點(diǎn)的 地段，就難以活下去。怎么辦呢？萬達(dá)的招商有一條強(qiáng)制性的規(guī)定，就是零售業(yè)態(tài)不能超過50%，也就是錢多的店最多5060%。低租金的業(yè)態(tài)，要占到一半 以上。低租金的業(yè)態(tài)，就是電影院、溜冰場(chǎng)、電玩城、健身中心、酒樓等等，平均在中國(guó)市場(chǎng)上大概都是一平米月租金50元錢以下，再高就撐不住了。在運(yùn)營(yíng)、發(fā)展中不難發(fā)現(xiàn)，只有多招一些低成本、低租金的業(yè)態(tài)，才能夠帶來客流，使場(chǎng)子充滿活力。凡是租金低的業(yè)態(tài)，往往是人流多的業(yè)態(tài)，電影院、卡拉 ok、溜冰場(chǎng)等，租金不高，人氣旺，年輕人多。這些客戶目標(biāo)群，能夠帶動(dòng)其它高、中、低人流，促使場(chǎng)子穩(wěn)定。如果說整個(gè)場(chǎng)子都是服裝、化妝品，就同質(zhì)化 了，基本上就離關(guān)門不遠(yuǎn)了。所以，在招商時(shí)，一定要舍得拿出一定的營(yíng)業(yè)面積，租給這些低租金的商業(yè)業(yè)態(tài)。同時(shí)要有所不同，不能說做兩個(gè)電影院，一個(gè)業(yè)態(tài)選 一個(gè)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)就像一個(gè)配菜的師傅，要了解各個(gè)零售業(yè)態(tài)，知道配什么樣的業(yè)態(tài)更好、更合適。絕招之四：餐飲業(yè)態(tài)突出萬達(dá)的掌門人王健林人曾在某大會(huì)說過“購物中心不是賣出來的，購物中心是吃出來的”。就他的這一語或許不經(jīng)意地道出了萬達(dá)的玄機(jī)，我們仔細(xì)研究萬達(dá)廣場(chǎng)包括已開業(yè)或即將開業(yè)的，便不難發(fā)現(xiàn)其餐飲業(yè)態(tài)是何等的豐富！餐飲業(yè)態(tài)在萬達(dá)廣場(chǎng)中極其突出。萬達(dá)為什么重視招餐飲業(yè)態(tài)呢？這是中國(guó)國(guó)情所決定的，也是隨著居民的經(jīng)濟(jì)持續(xù)上升，現(xiàn)在越來越多的國(guó)人開始在外用餐，中國(guó)人素來就有“民以食為天”，中 國(guó)各種菜系，菜譜超過一萬道。所以，餐飲是能夠吸引人流、具有號(hào)召力的重要業(yè)態(tài)。雖然餐飲有一個(gè)短板就是租金低、油煙味比較大。因此，一般把餐飲放在最高 的樓層、位置比較差的地方，形成一種“瀑布”效應(yīng)，使得萬達(dá)的人氣更旺。在萬達(dá)購物中心的招商中，就明確要求了租賃面積不得低于2025%做餐飲。因此，筆者在此鄭重提醒那些一昧關(guān)注短期租金收益的發(fā)展商，如果仍然不認(rèn)真去研究市場(chǎng)，不主動(dòng)去想辦法縮短＂養(yǎng)商期＂，依舊一味地簡(jiǎn)單地收取高額租金，這樣無異于殺雞取卵．大家只有重視如餐飲與娛樂業(yè)態(tài)及其組合，并在前期作出一些犧牲，來招低租金的業(yè)態(tài)，最終，商業(yè)項(xiàng)目才會(huì)得到高租金、長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金 流，只有這樣才會(huì)如萬達(dá)廣場(chǎng)般＂火＂起來．．．萬達(dá)招商政策方案篇四____萬達(dá)購物廣場(chǎng)委托招商協(xié)議書acf007(t)a(范本)本人是___萬達(dá)購物廣場(chǎng)（以下稱“購物廣場(chǎng)”）首層號(hào)商鋪（以下稱“商鋪”）產(chǎn)權(quán)人（以下稱“委托人”），自愿授權(quán)___萬達(dá)購物廣場(chǎng)管理有限公司（以下稱“受托方