人壽保險公司創(chuàng)造需求成交至上大型專題課程教材doc-保險培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-20 18:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的孩子” 就像他要遠行一樣！ 你為谷口先生難過嗎？還是你為人生的無常而感嘆！ 免除后顧之憂，坦然地面對人生，享受人生。 【永久記憶行銷的益處】 入心、高效、敢說、易傳、體現(xiàn)用心、有利續(xù)繳 【斯通說 —— 】 在我們的周圍，有不少推銷員羞于將自己的職業(yè)告訴他人，除了自己最要好的朋友和親戚，他們從來就不告訴別人他們?nèi)绾沃\生，不說自己是 一名推銷員，不告訴別人他們正在推銷什么東西?？偠灾?，他們自己看不起推銷這所以抱著這樣一種湖涂透頂?shù)挠^念，完全是因為他們沒有弄清售對企業(yè)的很需要意義。所有舉世聞名的超級推銷員無一不為自己的職業(yè)而感到自豪。 【為者常成，行者常至】 寧可白做，不可不做；簡單的事，重復(fù)的做。 知識本身沒有力量，知識化為行動才有力量。 失敗的人往往繞著兩、三個準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)，視開發(fā)新客戶為畏途。 失敗的人往往跑了兩、三次就自我出局，殊不知準(zhǔn)客戶的心態(tài)已逆轉(zhuǎn)向你，你卻消失了！ 【積極主動拿名單】 搜集準(zhǔn)客戶名單要做到像呼吸一 樣， 98%的傭金收入來自準(zhǔn)客戶名單。 決戰(zhàn)的觀點是：誰擁有較多的良質(zhì)準(zhǔn)客戶名單，誰就是贏家。 【復(fù)雜銷售的切入策略】 一、 為什么人們不愿意： 沒有需要、沒有緊迫感、 沒有信心、沒有資金 二、復(fù)雜銷售是下列不同情況的組合： 涉及到不只一個買者 你所銷售的東西很難明了地解釋和說明 人們有困難理解你所銷售的東西 需要用很長的時間來介紹你解決問題 ． ． ． ． 的辦法。 三、你贏得問題的權(quán)利取決于： 你的動機是真誠關(guān)心買者的問題并有幫助他們解決的意愿。 了解人們是會為他們的原因購買，而不是你 的。 四、決定銷售的四種買者： 經(jīng)濟買者：銷售層次、水平的決定人。 （通常只有一個人） 使用買者：親自使用或監(jiān)督使用的買者。 （ 1—— 數(shù)人） 技術(shù)買者：把關(guān)的人（律師、財務(wù)等）。 他們都鑒定產(chǎn)品性能是否可以滿足需求。特別是 3類，雖然沒有決策權(quán)，但有否決權(quán)。 教練 : 教你識別各種買者和如何對待他們。 (可以是買者單位、別的單位或自己單位的人 ) 五、教練 他，應(yīng)該是樂于幫助您，希望您成功的人 —— 您的朋友或家庭成員?? 他，可能是眾所周知，但不一定身居要職 —— 文藝界、影視圈人士、記者、節(jié)目主持人、或是退休的老校長?? 他，可能具備為人提供專業(yè)服務(wù)能力及誠意，或具有某些程度的威望 —— 經(jīng)理、律師、銀行貸款人員、醫(yī)生、咨詢公司負(fù)責(zé)人?? 他，應(yīng)是您行銷市場范圍內(nèi)活動人的 —— 委會干部、戶籍警、工商管理人員、稅務(wù)人員。 【一分鐘講清保險】 做保險要注意及計算會計成本 ,所謂一刀流，并不是在推銷過程中省略很多步驟，而是將其不可省的諸多環(huán)節(jié)一次拜訪中全部展現(xiàn)并將贅語刪除。 【目標(biāo)市場行銷策略】 定 義： 業(yè)務(wù)人員在其活動區(qū)域中，對特定市場，以直 接推銷的專業(yè)化作業(yè)方式。 特定市場： 具共同習(xí)性，特征，需求，個體間具有一定程度的影響力及親和力。 分 類： 地域性 社會性 職業(yè)性 特征需求 語言、文化、種族 優(yōu)良市場之考慮因素 ①量的大小 ②區(qū)域集中 ③容易接近 ④足以信賴 ⑤調(diào)和一致 規(guī)劃目標(biāo)市場的程序 （ 1）規(guī)劃：①診斷 ②目標(biāo) ③方法 ④評估 （ 2）完整的推銷流程 （ 3）訓(xùn)練： ①
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