保險(xiǎn)贏家創(chuàng)造市場(chǎng)訓(xùn)練課程教材-128頁(yè)-保險(xiǎn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-20 15:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2. 是否在您的周遭有親戚或朋友，曾經(jīng)因?yàn)橐馔饣蛑夭《≡旱? 3. 這給您什么樣的感覺(jué)？這對(duì)他家人或個(gè)人有什么影響？ 4. 您有沒(méi)有想過(guò)，假如事情發(fā)生在我們身上，那會(huì)有什么影響？ 5. 親朋好友會(huì)不會(huì)幫忙？ 6. 如果在這種情況，能獲得一筆生活費(fèi)及醫(yī)療費(fèi)的補(bǔ)助，您覺(jué)得好不好？ 7. 那要多少才夠？ 8. 真的夠嗎？ 9. 這也是我今天來(lái)的主要目的 ◎ 走不掉 二大問(wèn)題： 收入中斷 支出增加 ◎ 需求數(shù)據(jù)化 ? 總需求額 ? 一旦擁有 ? 保障缺口 1. 這筆錢(qián)，對(duì)您來(lái)說(shuō)重不重要？ 2. 如果沒(méi)有，對(duì)你和家人有什么影響？ 3. 既然這么重要，有沒(méi)有想過(guò)錢(qián)從那里來(lái)？ ◎ 將需求賣出 比別人早一步 您就贏了 ◎ 激勵(lì) 尊嚴(yán)退休生活 目的：提升業(yè)務(wù)主管專業(yè)行銷的技能 目標(biāo)：了解與運(yùn)用“活得太久”話術(shù)，激起客戶購(gòu)買欲望 “老” 你有什么看法？ 你期望一個(gè)什么樣的 未來(lái)？ ◎ 人生四老 ☆ 老友 ☆老伴 ☆老健 ☆老本 尊嚴(yán)的未來(lái) ◎ 年度世界發(fā)展指標(biāo) 日本人： 80歲 獅子山共和國(guó)： 37歲 ？ 目前有關(guān)的工作嗎？ ◎ 需求確認(rèn) 事是 …… ？ ？ ？ 。 說(shuō)需求額 =生活費(fèi) 12月 （平均余命 — 退休年齡） ◎ 需求數(shù)據(jù)化 客戶已擁有的： 1）社會(huì)保險(xiǎn) 2）團(tuán)體退休金 3）商業(yè)保險(xiǎn) 4）其他 ◎ 需求數(shù)據(jù)化 公式： 總需求額－客戶已擁有 ＝保障缺口 ◎ 需求數(shù)據(jù)化 ，對(duì)您退休生活重不重要？ ？ ？ ◎ 將需求賣出 品質(zhì)＋速度 ＝競(jìng)爭(zhēng)力 成功促約 目的：培育專業(yè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)。 目標(biāo)：透過(guò)角色演練，學(xué)會(huì)解決方案及結(jié)束訪談的技巧。 收獲：提高面談效益。 如果您是客戶，你會(huì)有什么解決方法？ 你會(huì)如何處理 這些問(wèn)題？ ◎ 公式（一） ◎ 切入點(diǎn) 這方法真的可行？ 這真是你想要的嗎？ 立場(chǎng)處理分析問(wèn)題 ◎ 注意點(diǎn) 平時(shí)如何作結(jié)束？ 1. 忘了要預(yù)算 2. 不清楚是客戶關(guān)心什么？ 3. 沒(méi)有約定下次時(shí)間 ◎ 統(tǒng)計(jì)數(shù)字 ◎ 結(jié)束訪談流程
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