保險贏家創(chuàng)造市場訓(xùn)練課程教材-128頁-保險培訓(xùn)-wenkub.com
2024-08-11 15:35 本頁面
【正文】 ?工具：股票、基金、房地產(chǎn) ?將“所得”透過有效管理，規(guī)避損失防止財富縮水，提高財富效能。 目標(biāo)：透過角色演練，學(xué)會解決方案及結(jié)束訪談的技巧。 ◎ 結(jié)論 要贏得戰(zhàn)爭 必先融入戰(zhàn)爭 ——量化客戶需求 ◎ 需求數(shù)據(jù)化 公式： 總需求額－已有保障 ＝實際需求額 實際需求額 ＝保障缺口 ＝業(yè)務(wù)機會 ◎ 將需求賣出 一、如果能擁有這筆錢，對您有多重要？ 二、如果沒有 ，那會產(chǎn)生什么影響？ 三、既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？ ◎ 結(jié)論 簡單就是成功 開發(fā)醫(yī)療市場 目的：提升業(yè)務(wù)主管專業(yè)行銷的技能。 銷售模式 商品導(dǎo)向 客戶需求導(dǎo)向 商品導(dǎo)向 以自己的主觀來選擇商品賣給客戶 優(yōu)點：帶動時勢 /商品特色 /商品比較 缺點：不一定符合客戶需求，若無商品優(yōu)勢則難以銷售。 1989－ 1997年曾任國泰人壽專招主管。任職期間曾獲： 創(chuàng)新紀(jì)錄獎五次； 增員副總榮譽餐； 董事長榮譽餐； 績優(yōu)專員獎； 績優(yōu)課長獎； 績優(yōu)海外出國等諸多殊榮。 商品導(dǎo)向 —— 找出客戶需求 客戶需求導(dǎo)向 優(yōu)點：符合客戶需求 /續(xù)繳率高，公司、客戶、業(yè)務(wù)員三贏。 目標(biāo)：了解與運用 “ 走不掉 ” 話術(shù)，激起客戶購買欲望。 收獲：提高面談效益。 ?通常獲利率不如投資，但損失率近乎零。通常獲利率高，損失率高。 說需求額 =生活費 12月 （平均余命 — 退休年齡） ◎ 需求數(shù)據(jù)化 客戶已擁有的： 1）社會保險 2）團體退休金 3）商業(yè)保險 4）其他 ◎ 需求數(shù)據(jù)化 公式： 總需求額－客戶已擁有 ＝保障缺口 ◎ 需求數(shù)據(jù)化 ，對您退休生活重不重要？ ？ ？ ◎ 將需求賣出 品質(zhì)＋速度 ＝競爭力 成功促約 目的：培育專業(yè)壽險顧問。 客戶需求導(dǎo)向 顯示專業(yè)形象 有效切入主題 縮短訪談時間 生產(chǎn)力提升 符合客戶需求 減少客戶抗拒及拒絕處理 重復(fù)銷售 成交率高 需求分析優(yōu)勢 如何抓住客戶心理 目的： 提升行銷主管的專業(yè)銷售技能 目標(biāo) ： 了解建立關(guān)系內(nèi)容與重點 透過角色演練，善用搜集資料技巧 ◎ 課程大綱 ★ 財務(wù)需求銷售流程 ★建立關(guān)系 ★搜集資料 ★切入主題 —
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