【文章內(nèi)容簡介】 格適中、包裝高檔、全方位進(jìn)行售中、售后服務(wù)。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁 共 65 頁 勁酒是現(xiàn)代保健酒，酒的特點(diǎn)大于藥的特點(diǎn)，椰島鹿龜酒是典型的傳統(tǒng)藥酒，藥的特點(diǎn)大于酒的特點(diǎn)。 經(jīng)市場(chǎng)證明，中國勁酒這種特點(diǎn)的保健酒是現(xiàn)代意義的保健酒，是一定時(shí)期內(nèi)最具適應(yīng)性的保健酒類型。未來將會(huì)形成勁酒風(fēng)格為主、鹿龜酒風(fēng)格為輔的保健酒市場(chǎng)格局。 修正健酒風(fēng)格上走勁酒方向，市場(chǎng)操作上借鑒椰島鹿龜酒拓展模式，在充分總結(jié)勁酒和椰島鹿龜酒成敗得失的基礎(chǔ)上創(chuàng)新出獨(dú)特 的修正健酒自己之路。 目標(biāo)市場(chǎng)定位：餐飲市場(chǎng)（ 125ml）、禮品市場(chǎng)（ 500ml）兩條腿走路； 產(chǎn)品功能定位：修正健酒是滋補(bǔ)保健酒，主訴功能定位是抗疲勞、延緩衰老，在終端銷售宣傳上主要是改善亞健康狀況，首選壯元?dú)猓ㄑa(bǔ)腎虛）、其次強(qiáng)筋骨（活血通絡(luò)）、再次潤皮膚及烏白發(fā)（延緩衰老）。 產(chǎn)品行銷定位：真誠提供健康服務(wù)，提高中老年人生活質(zhì)量。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁 共 65 頁 目標(biāo)市場(chǎng)定位： 2020 年啟動(dòng)：湖南省（重點(diǎn)打長沙、湘潭、株州、岳陽、益陽、邵陽、衡陽）、吉林?。ㄖ攸c(diǎn)打長春、吉林）、遼寧省、黑龍江省的重點(diǎn)城市。 酒的度數(shù)定位： 33 度和 38 度，首期推向市場(chǎng)一種 38 度。 目標(biāo)人群定位：（ 1）有保健意識(shí)和飲酒習(xí)慣的中老年人； （ 2）孝敬父母、回報(bào)親情的年輕人。 目標(biāo)人群特征： （ 1）年齡在 35 歲以上的中老年人（年齡模糊定位）； （ 2）保健意識(shí)強(qiáng)、無心腦血管疾病、有飲酒習(xí)慣的中老年人； （ 3）有補(bǔ)腎、延緩衰老需求的中老年人，患風(fēng)濕病的中老年人； （ 4）月收入水平在 400—500 元以上的老年人和 800 元以上的中年人； （ 5）孝敬父母、回報(bào)親情的年輕人； 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁 共 65 頁 （ 6） 40—55 歲年齡段的人很多是當(dāng)年的知青 ，營銷時(shí)要重視這一特征。 （二）產(chǎn)品策略 奇異點(diǎn)：修正健酒的奇異點(diǎn)是能牽出絲的酒（能牽出 100300mm，絲液連連）； 利益點(diǎn)：修正健酒牽出的絲是由長白山地道中藥材提取的大量植物蛋白、豐富的維生素和人體必須的多種氨基酸等經(jīng)過獨(dú)特的藥理、生化作用，從而令其酒液能牽出絲來，具有理想的滋補(bǔ)與保健功能，營養(yǎng)成分看得見。 欲求點(diǎn)：中老年常出現(xiàn)的腿腳不靈便、總起夜、睡不著、害怕冷、小毛病不斷等健康問題，中老年人需要改善這些癥狀，提高生活質(zhì)量，修正健酒都能有效解決。 以上三點(diǎn)，統(tǒng)一構(gòu)成了產(chǎn)品的賣點(diǎn)。在三點(diǎn)當(dāng) 中，其中最強(qiáng)力的賣點(diǎn)理應(yīng)是發(fā)掘消費(fèi)者的 “欲求點(diǎn) ”。消費(fèi)者最想要，正是我們所要賣的，赤裸裸地滿足消費(fèi)者的欲求，才是市場(chǎng)行銷的真諦。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁 共 65 頁 修正健酒，秉承中醫(yī)精氣神理論，延用三百年清廷御方，優(yōu)選十余種長白山純天然地道藥材。通過科學(xué)配伍，采用生物提取工藝制成提取液，再選用優(yōu)質(zhì)純糧白酒進(jìn)行精釀而成的一種高科技生物露酒，富含人參皂甙、黃酮類化合物、大量植物蛋白，豐富的維生素和人體必需的多種氨基酸，通過補(bǔ)充人體精氣，推動(dòng)人體臟腑、經(jīng)絡(luò)、形體和官竅等生理功能，經(jīng)中華人民共和國衛(wèi)生部功能實(shí)驗(yàn)證明，具有抗疲勞、延緩衰老的保健功能 ，獲得 2020 年最新批準(zhǔn)文號(hào)：衛(wèi)食健字（ 2020） 0357 號(hào)。 功能成分及含量：每 100 毫升含人參皂甙：大于等于 10 毫克；黃酮類化合物：大于等于 30 毫克 保健作用：抗疲勞、延緩衰老。 適宜人群：易疲勞人群和處于衰老期人群。 食用方法及食用量：口服，每日 50 毫升 ——150 毫升。 規(guī)格： 125ml/瓶、 500ml/瓶。 酒的度數(shù)： 33 度、 38 度。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁 共 65 頁 酒的顏色：琥珀色 粘稠度：略稠，能牽出絲（ 100300ml），絲液連連，但飲之醇厚綿和、入口清香爽口，亦不會(huì)因絲液而口感稠膩。 口味：味甜微苦。 工藝：是經(jīng)數(shù)十種純天然中藥通過科學(xué)配伍、用高科技超臨界生物提取工藝制成提取液，再選用釀造的優(yōu)質(zhì)純糧酒基進(jìn)行精釀?wù){(diào)制而成的一種高科技生物露酒。 產(chǎn)品包裝：酒瓶力求美觀、大方。普通包裝盒以大紅為基本色，字體以黑色、大黃為基調(diào)，力求給人吉祥、喜慶，滿足走親訪友需求，并能體現(xiàn)清朝時(shí)期的文化底蘊(yùn)。精制禮品裝要將清朝宮廷皇家華貴氣派體現(xiàn)出來，滿足送禮有面子、有檔次的需求。詳見樣稿。 規(guī)格 酒齡（存放時(shí)間） 包裝 備注 125ml 1 年陳釀 裸瓶 作餐飲和促銷用 500ml（普） 2 年陳釀 普裝 超市（主打產(chǎn)品 ） 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 25 頁 共 65 頁 500ml（精） 8 年陳釀 精品包裝 高檔禮品 （三）價(jià)格策略 修正健酒的價(jià)格策略是：顧客導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向整合的貼近戰(zhàn)略，即將價(jià)格接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)位，對(duì)其實(shí)施侵奪。 產(chǎn)品具體價(jià)格略 （四）廣告策略 消費(fèi)酒水是一種文化上的需要，這種消費(fèi)是在文化的支配下發(fā)生的行為，如進(jìn)行親情、友情等情感交流，表達(dá)熱情與奉獻(xiàn)、尊重與威望等等，這是人性中的高層次需要，是人們以價(jià)值享受和文化價(jià)值享受為基礎(chǔ)而需要的一種 “感性消費(fèi) ”。我們已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)高技術(shù)和高情感相平衡的時(shí)代，在高技術(shù)的冷面孔下，人們?cè)诳旃?jié)奏的環(huán)境中心 理壓力增大、情感失衡，精神生活相對(duì)缺乏，因而人們對(duì)精神生活、情感的需要日趨強(qiáng)烈，在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)中往往是借助購買和消費(fèi)感性化商品來實(shí)現(xiàn)情感寄托，實(shí)現(xiàn)情愛與自我價(jià)值等深層次的需要。所以我們的酒就應(yīng)該有性格、有感情、有品味、有精神價(jià)值、有文 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 26 頁 共 65 頁 化感染力以滿足人們?nèi)找姘l(fā)展著的高層次需要。 修正健酒主要的目標(biāo)群體是有飲酒習(xí)慣且有養(yǎng)生意識(shí)的中老年消費(fèi)者和想表達(dá)孝敬父母、回報(bào)親情的青年人。然而，由于目前市場(chǎng)同類產(chǎn)品越來越多，對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)的劃分也越來越細(xì)，故此我們必須考慮如何將 “中老年 ”這以受眾群體加以科學(xué)、理性的分析，如何 既將 “中年 ”與 “老年 ”有所側(cè)重地區(qū)別開來，又能將其彼此滲透，以達(dá)到一石二鳥，二者通吃的市場(chǎng)效果。 其實(shí)，中、老年之間的界限十分模糊，二者之間的時(shí)間跨度非常微妙。尤其是近年來隨著人們物質(zhì)生活水平的飛速提高，人均壽命的延長，以往單純從年齡上來劃分中老年的方法，已經(jīng)跟不上時(shí)代的步伐了。處在不同的社會(huì)地位、文化層次、消費(fèi)水平的人們對(duì) “中老年 ”這一概念的理解存在著很大的區(qū)別。 對(duì)中、老年之間的劃分，除了年齡之外，人們也傾向于以他們對(duì)待人生的態(tài)度去劃分。因此，如何找到他們的心理敏感點(diǎn)，就成為我們的當(dāng)務(wù)之急。如果對(duì)他 們的脈搏把握不準(zhǔn)，勢(shì)必會(huì)造成只抓住極小的一部分消費(fèi)者，更多的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)群將目光紛紛投向其他同類產(chǎn)品。 喝補(bǔ)酒的人，補(bǔ)酒的來源主要是別人饋贈(zèng)，自己購買也占有相當(dāng)比 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 27 頁 共 65 頁 例。因此我們主張以情感訴求為主，既符合補(bǔ)酒的功能介紹，又符合禮品市場(chǎng)的切入。應(yīng)該做到二者的兼顧，最大限度的抓住目標(biāo)消費(fèi)群。 在確定廣告宣傳的賣點(diǎn)之前，我們應(yīng)該非常清晰的沿著說什么，怎么說的廣告原則，本著這樣的思路來進(jìn)行分析。 中老年人的主流情緒：老有所樂、老有所養(yǎng)、老有所為是多年來社會(huì)關(guān)注的話題。由于大多數(shù)中老年人閑賦在家，沒有工作壓 力。除了早晨起來打打拳、遛遛鳥和瑣碎的生活小事之外，他們沒有更多其他的事情去做。這樣一來，他們就很容易沉浸在自己的情感世界里，牽掛兒女了，想念隔代人了，對(duì)自己經(jīng)歷過的往事進(jìn)行回憶等等。站在我們年輕人的立場(chǎng)上來說：如果有誰能夠打開他們的心門，走進(jìn)他們的情感世界，并深深地打動(dòng)他們，那么誰就贏得了商戰(zhàn)的第一步勝利。 中老年人的興奮點(diǎn)：中老年人因?yàn)橐呀?jīng)走過人生的風(fēng)風(fēng)雨雨，見過的、經(jīng)歷過的事情太多了，做任何事情都比較理性。一般的事情已經(jīng)很難再引起他們的興奮。最能打動(dòng)他們的就是情感。比如說兒女孝順的親情，老哥們之 間的友情，歷久彌香的愛情等等。又比如說當(dāng)年下鄉(xiāng)的知青只要一提那段艱苦歲月，說道動(dòng)情的時(shí)候都會(huì)老淚縱橫。因?yàn)檫@與他們的興奮點(diǎn)相重合，與他們有了共同語言，從 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 28 頁 共 65 頁 情感上已經(jīng)被他們接受了。 中老年人喜歡的傳播形式：中老年人由于其年齡階段、情感特點(diǎn)等諸多方面的影響，決定了他們對(duì)新鮮事物的接受程度不高，這是因?yàn)樗麄円呀?jīng)形成了固定的思維方式和審美觀點(diǎn)。他們很難理解并去接受我們年輕人認(rèn)為潮流、時(shí)尚的東西，他們更喜歡情感真實(shí)、濃郁、樸實(shí)無華、實(shí)實(shí)在在的表現(xiàn)形式。 我們主要競(jìng)品中國勁酒、椰島鹿龜酒都采用了情感訴求的方式，并且取得了很大程度的成功，那濃濃的真情打動(dòng)了很多人并成為他們的忠實(shí)消費(fèi)者。因此我們從人們耳熟能詳?shù)乃渍Z “不養(yǎng)兒不知父母恩 ”中挖掘出人們的感情敏感點(diǎn)，導(dǎo)出 “其實(shí)父母也需要關(guān)懷 ”的主題，最后提出 “修正鍵酒，常帶回家的酒 ”這一廣告主題。起到畫龍點(diǎn)睛的作用。 同時(shí)充分考慮地域文化對(duì)人們的影響，在我們東北有一句俗語叫做“寧舍一頓飯，不舍二人轉(zhuǎn) ”。從這里我們可以看到地域文化對(duì)人們生活影響力的巨大。而地方戲的影響層面很大程度局限在中老年人，而這一人群正好與我們的目標(biāo)消費(fèi)群體相吻合。通過各地極具影響力的地方戲形式宣傳產(chǎn)品， 會(huì)在局部地區(qū)收到極好的傳播效果。 廣告投放策略：廣告宣傳跟著渠道走，促銷緊跟鋪貨走，廣告宣傳 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 29 頁 共 65 頁 與促銷緊扣渠道，融會(huì)貫通，形影不離。 （