【文章內(nèi)容簡介】 的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品?！　、墚?dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx市地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下?！　×觿?shì)　?、偈袌?chǎng)需重新進(jìn)入成本高　　消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。　?、诋?dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足　　早期xx市地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的?！　、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少　　x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合?！　C(jī)會(huì)　?、賦x市消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量　　xx市的終端市場(chǎng)異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于23家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。　?、谇捌谑袌?chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)　　x在xx市雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將xx市市場(chǎng)獨(dú)立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)?！　、勰壳爸髁Ω偁帉?duì)手不多　　目前xx市市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)x來說是十分有優(yōu)勢(shì)的。　　威脅　?、偈袌?chǎng)遺留問題影響經(jīng)銷商信心　　小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場(chǎng)競爭力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信xx市地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的?！　、谠砜赡茉O(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙　　由于原xx市代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。　?、鄹偁帉?duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍　　競爭對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅?！　∪?、xx市市場(chǎng)操作方案　　復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)　　xx市地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有23家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場(chǎng)特點(diǎn):　?、賦x市市場(chǎng)基本上以終端為主?！　、诮K端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制?！　、凼袌?chǎng)競爭激勵(lì)程度十分殘酷。　?、軓?fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)?！　x市終端網(wǎng)絡(luò)狀況　　xx市地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:　　①國際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)　?、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)(25家)　　③大中型單店終端商場(chǎng)(15家)　?、苤行⌒蜕虉?chǎng)超市書城(50家)　?、莸胤叫詫I(yè)電器商場(chǎng)(15家)　　總體市場(chǎng)推廣策略　　應(yīng)對(duì)xx市地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來自各方面的壓力?！　】傮w策略:　?、偈袌?chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況。　?、诔掷m(xù)低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競爭對(duì)手正面沖突。　?、蹖で笤砩痰挠押煤献?，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙。　?、軜淞⒔K端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)?！　、葜贫`活的市場(chǎng)銷售政策，選取多樣式的招商渠道?！　、奘埸c(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局?！　淞⒔K端樣板市場(chǎng)約10家　　80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合xx市市場(chǎng)的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和企業(yè)實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)?！　〗⒁慌蜗蠼K端約25家　　樣板市場(chǎng)的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。　　中小型商場(chǎng)的合作約50家　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易?！　I(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)　　①xx市市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成　　◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況?！　　蛄私飧魃虉?chǎng)各品牌銷售狀況?！　　蛘{(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用狀況?！　　蚯⒄効蛻艉献饕庀蚣捌湟庖?。　　②樣板市場(chǎng)樹立5月25日前約1015家　　◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂?！?、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng)。　　◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏?！　、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家　　◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家?！　　蚱渌膭t透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家?！　、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通1520家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?！　∷摹⒐芾韴F(tuán)隊(duì)(此略)　　組織架構(gòu)工資考核激勵(lì)機(jī)制業(yè)務(wù)培訓(xùn)　　報(bào)表管理促銷培訓(xùn)促銷策劃財(cái)務(wù)管理　　五、資金需求　　結(jié)合xx市市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)?！　×?、銷量評(píng)估　　vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)?！　∑?、財(cái)務(wù)分析(此略)　　附:xx市市場(chǎng)銷售模式探討　　結(jié)合xx市市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入xx市市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入xx市市場(chǎng)談?wù)剛€(gè)人的一些想法:　　一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成企業(yè)預(yù)期目標(biāo)　　上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟