太平人壽保險(xiǎn)公司資深業(yè)務(wù)員需求分析及成交面談?wù)n程教材(75頁(yè))-太平人壽(編輯修改稿)
2024-09-20 12:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在的社會(huì)， 多讀點(diǎn)書是很重要 ， 如果將來小明有能力讀大學(xué) ， 但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成 ， 以致影響了他的前途 ， 是很可惜的 。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。 根據(jù)我們公司的資料， 2020年武漢大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來，一個(gè)本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費(fèi)用，四年就要 7－ 8萬左右。 這筆錢說多不多 ，說少不少 ， 可一下子拿出來也是一個(gè)不小的問題 。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該 馬上 做好準(zhǔn)備保證將來可以有一個(gè)教育基金給他。 如果將來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小明未來的前途受到一定的影響。 我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn) 。 教 育 基 金 33 資料 5－壽險(xiǎn)的保障范圍 ?教育基金 6歲 18歲 22歲 78萬元 高等教 育費(fèi)用 34 教育金 ① 多讀點(diǎn)書是很重要的 …… ② 將來小明有能力讀大學(xué) …… ③ 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因 … 不能完成 ④ 以致影響了他的前途 … 可惜 ⑤ 一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃 …… ⑥ 四年就要 78萬左右 …… ⑦ 斜線條紋 說多不多 ,說少不少 ,可一下子拿出來也是一個(gè)不小的問題 . ① ① ② ④ ⑤ 6 歲 18 歲 22歲 ③ 78萬高等教育費(fèi)用 ⑤ ⑥ ⑦ 35 業(yè) ： 第三個(gè)方面就是 退休金。 陳先生， 請(qǐng)問您現(xiàn)在多大了 ？ 你有沒有想過什么時(shí)候退休呢 ？ 客：我現(xiàn)在 30歲，預(yù)計(jì) 60歲退休吧。 業(yè)：人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們大家都無法預(yù)測(cè)， 不過我很相信陳先生未來的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問的增長(zhǎng)一起增加 ， 但到您 60歲退休的時(shí)候 ， 您的收入可能會(huì)大幅減少 ， 甚至為零 。 其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 而退休之后的收入主要來自三方面 ：首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們的兒女照顧自己的家庭已很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會(huì)很困難。 一個(gè)好的保障計(jì)劃 ， 基本上可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來 ， 到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用 ， 我相信您也希望退休之后 ， 自己有筆錢可以做您想做的事 。 退 休 金 36 壽險(xiǎn)的保障范圍 ?退休金 30歲 ？ 60歲 收入可 能會(huì)大 幅減少 37 退休金 ① 您現(xiàn)在多大了 (30歲 ) ② 什么時(shí)候退休 ?(60歲 )…… ③ 人生究竟有多長(zhǎng)我們誰都無法預(yù)測(cè) …… ④ 我相信陳先生未來的收入 ⑤ 隨經(jīng)驗(yàn)學(xué)問增長(zhǎng)而增加 . ⑥ 退休后收入可能大幅減少 ,甚至為零 ⑦ 退休后收入主要來自三方面 ……. ① ② ③ ④ ⑤ 收入大幅減少 30歲 60歲 ？ （ 1）退休金和儲(chǔ)蓄 （ 2）兒女？ （ 3）社會(huì)養(yǎng)老金？ ① ⑥ ⑦ 38 業(yè)：第四個(gè)方面就是應(yīng)急的現(xiàn)金 。 陳先生您現(xiàn)在 30歲，這是您的生命線， 人生到什么時(shí)候我們都不知道。 但我相信您也同意人生會(huì)有起有落 。 順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)， 但如果平常沒有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過。 在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛 ⑹I(yè)等， 也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。 我相信陳先生您也會(huì)同意 ， 需要用錢的時(shí)候 ， 能夠自己拿出來總比 跟別人商量 要好 。 一個(gè)好的保障計(jì)劃 ， 基本上提供一筆應(yīng)急錢 ， 令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境 。 應(yīng) 急 現(xiàn) 金 39 壽險(xiǎn)的保障范圍 ?應(yīng)急的現(xiàn)金 ？ 收入 大病 投資 失業(yè) 30歲 40 應(yīng)急現(xiàn)金 ① 現(xiàn)在 30歲 ,這是您的生命線 …… ② 人生到什么時(shí)候我們都不知道 ③ 相信人生有起有落 …… ④ 好的收入 ,好的投資機(jī)會(huì) …… ⑤ 可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè) …… ① ② ③ ④ 收入 投資 ？ 30歲 ① ④ ⑤ 大病 失業(yè) ⑤ 41 業(yè)： 第五方面是 有計(jì)劃 的儲(chǔ)蓄 。 一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多，一開始很有決心。但儲(chǔ)到一段時(shí)間，就因?yàn)橄胭I車、裝修房子等，或者是去一 次旅行，就用了很大的一部分。又要重新開始存錢，始終沒辦法達(dá)到目標(biāo)。我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)，然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的。 中途如果發(fā)生意外的話 ， 也可以保證到這個(gè)計(jì)劃一步一步地完成 。甚至乎更加不幸，如果我們身故，這筆錢就會(huì)作為一個(gè)賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。 換句話說， 這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之百成功的 。 儲(chǔ) 蓄 計(jì) 劃 42 壽險(xiǎn)的保障范圍 ?有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄 買車 裝修房 43 意外 目標(biāo) 44 有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄 ① 一開始很有決心，但存到一定程度 . ② 就因?yàn)橄胭I車、裝修房子 . ③ 用了很大一部分 . ④ 又要重新開始存錢 . ⑤ 始終沒有辦法達(dá)到目標(biāo) .. ⑥ 先確定一個(gè)目標(biāo) . ⑦ 用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的 . ⑧ 中途發(fā)生意外 ,一步一步達(dá)成 (畫⑦線上箭頭 ) ⑨ 如果我們身故 . ⑩ 百分百成功 . ① ⑦ ② ③ ④ ⑤ 買車 裝修房 目標(biāo) 計(jì)劃 時(shí)間 始終無法 達(dá)成目標(biāo) 百分之 百成功 ② ⑤ ⑥ ⑦ ⑦ ⑦ 意外 身故 ⑧ ⑨ ⑩ 45 業(yè)：陳先生，如果一個(gè)計(jì)劃能夠 解決以上五個(gè)問題 ，您覺得對(duì)您來講是否有用呢？ 客：當(dāng)然有用！ 業(yè)： 如果以上五個(gè)問題之中其中之一發(fā)生 ， 您覺得哪個(gè)對(duì)您的影響最大 ？ 客：太太和兒子以后的生活費(fèi)。 業(yè)：陳先生，我為您設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃，需要三項(xiàng)資料。 第一、是陳先生您的出生日期？ 客： 1974年 3月 5日 第二、您抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術(shù)？ 客：我不抽煙，也從沒動(dòng)過手術(shù) 。 第三、 一般人 都會(huì)預(yù)留 1015%作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響 日常開支的情況下，不知道陳先生您每個(gè)月可以存多少錢來參加這個(gè)計(jì)劃呢？ 客： 500元吧！ 業(yè)：陳先生，我會(huì)根據(jù)這幾個(gè)資料，給您設(shè)計(jì)一個(gè) 最適合 您的計(jì)劃。 陳先生，剛才 您都同意您的基本保險(xiǎn)需要大約 29萬元，房子的按揭是 3萬元，小明的教育基金 是 8萬元，除
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