某保險公司建立團隊增員系統(tǒng)培訓講義(68頁)-保險增員(編輯修改稿)
2024-09-20 07:19 本頁面
【文章內容簡介】 ? 自我意識的力量 /彈性 ─ 聽到“不”，但仍舊繼續(xù)向前 ? 對緊急狀況的警覺性 /專注 ? 熱情 ? 良好的思考模式 ? 具正面態(tài)度 ? 物質和個人生活方式 ? 對金錢的管理 /財務狀況穩(wěn)定 ? 不屈不撓的精神，為成功不惜犧牲的意愿 ? 堅定的自我形象和自信心 ? 有人緣 ? 企業(yè)家的精神 ? 成功模式 /證實目標達成 ? 個人生活的穩(wěn)定性 這是評估準保險營銷員成功潛力的又一個很有用的工具： 有 沒有 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 成功屬性 (工具一 ) 35 ? 缺乏成功模式 ? 沒活力 ? 不良的生活習慣 ? 較差的緣故市場 ─ 缺乏接洽對象 ? 沒有社交變通能力 ? 較重的財力負擔 /不良的負債信譽 ? 將自己的失敗怪罪于他人 ? 自己沒有買保險 ? 無法接受訓練 ?經常換工作 /不穩(wěn)定 ? 健康有問題 ? 認為銷售工作低人一等 ? 滿足現狀 ? 非常迫切需要“工作” 建議 1個因素＝要關注 2個因素＝少于 50%的機會 3個因素＝放棄 阻礙成功的因素 (工具二 ) 36 個人觀察 客戶 推薦 座談會 現有 業(yè)務員的推薦 影 響力 中心 /推薦人 報紙 /廣告 直接信函 大學校園 人才 尋找高潛力的準增員對象 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 37 增員渠道比例 ? 現有營銷員 /客戶推薦 5： 1 ? 個人觀察 6： 1 ? 轉介紹 7： 1 ? 自己上門 9： 1 ? 廣告 20： 1 ? 校園招聘 40： 1 ? 人才市場 50： 1 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 38 * 滿意的銷售結果 * 在業(yè)界的持久生存條件 * 高品質的客戶服務能力 * 令人羨慕的業(yè)務主管聲譽 * 因成功而形成的共同利益所帶 來的營業(yè)單位動力 為什么要增員 我們想要五個結果 39 迅速激發(fā) ! 依照職業(yè)的不同 ,找出不滿導火線 行業(yè)的吸引力 壽險事業(yè)的吸引力 (目的 :約到公司 ) ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 40 激發(fā)興趣的策略 很多 .. 四個問題 五個方法 41 “吸引宣言” (相冊內容 ) 職業(yè)生涯 (我將要發(fā)展的方向 ) 你 現有業(yè)務員的成就 (組員多有成就 ) 你 自己 的背景 (過去的我 現在的我 將來的我 ) 關于營管處 /公司 (光彩 ) (看相冊 ) ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 42 選擇面談模式。（回顧） ? 你覺得我們的生活有趣嗎？ ? 幸虧我當年 ? 要不然 ? 現在 ? 你羨慕嗎？ 43 準增員對象 的 問 題 深度吸引面談 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 44 準增員對象 的 問 題 1. 我 將做什么 2. 我如何 學習銷售 3. 我的回報是什么 4. 你如何評估我的成功潛力 5. 我如何 渡過過渡期 45 我將做什么 ? 銷售什么 ? 銷售的對象是誰 ? 如何開拓高收入客戶 ? 每日活動有哪些 ? 付出多少時間與努力 46 我如何學習銷售 ? 解釋成功的銷售流程及作用 ? 陪同展業(yè) ? 觀察演示 ?
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