瑪氏公司成功的經驗-經營管理(編輯修改稿)
2024-09-19 20:03 本頁面
【文章內容簡介】 的位置，公司不但在終端面前變得一文不值，而且還會失去市場競爭力甚至遭受滅頂之災。 市場生動化：瑪氏終端致勝的武器 所謂市場生動化就是在售點上進行的一切能夠影響消費者購買瑪氏產品的活動。 瑪氏市場生動化三大原則：分布面廣 —— 買得到；顯而易見 ——看得到；隨手可及 —— 拿得到。 生動化工作的意義：生動化是糖果的生命 ?。糖果巧克力是沖動性購買的商品； ?。糖果巧克力的沖動性購買率高達 70%； ?。消費者在終端的沖動性支 出高達 %； ?。90%的沖動性購買興趣 10 秒后減退； ?。消費者一般停留在貨架前不超過 2 分鐘。 生動化工作的目標 ?。強化售點廣告，增加可見度； ?。吸引消費者對瑪氏產品的注意力； ?。使消費者容易見到瑪氏的產品； ?。刺激消費者沖動性購買； ?。在消費者面前維護品牌、產品形象，起到地面廣告作用； ?。最好的陳列地點； ?。最好的貨架位置； ?。區(qū)域化陳列； ?。多重陳列面； ?。正確展示產品； ?。正確與 清晰的價格； ?。盡可能使用宣傳品； ?。爭取收款臺陳列； ?。尋求促銷陳列的機會； ?。顧客流量大的地方 :正對門的入口可見處、人流方向之前及動態(tài)交叉點的人流必經之地（出口、入口、拐角、收銀臺、主通道）； ?。接近快銷品：靠近餅干、方便面、飲料、瓶裝水等的位置。 最好的貨架位置： ?。貨架高度：爭取人的視線平行位置（ 70cm— 170cm）。若 10cm高的貨架位置銷售指數為 100，則 70cm 指數為 169， 95cm 為 208，120cm 為 129，大于 170cm 為 90。 ?。貨架層次：一般的貨架為 5 層，其中，第一、二層宜擺放禮盒系列，第三層放單包裝系列，第四層放大包裝、家庭裝，第五層放兒童裝、兒童禮盒系列； ?。貨架長度：以人流走動方向，爭取貨架 1/4 至 1/2 的位置。
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