【文章內(nèi)容簡介】 ？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。一位醫(yī)學器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。 如何吸引準顧客 一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。 任何人對自 己的事總是關心萬分，但是，事關你（推銷員）的來訪卻毫不關心，這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準顧客，對你產(chǎn)生注意力，當然非有一些獨特的技巧不可。 你可以使出下面五個方法，達到這個目的。 （ 1）、立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處?！? 波 導 銷 售 公 司 專 業(yè) 培 訓 教 材 2020 年 8 月版 現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下去。慢條斯理地繞彎說話，已不合乎這個時代了。 （ 2）、向對方探詢某種意見。 向對方請教意見，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的自尊心。你探詢的意見，最好是有關商 業(yè)上的事。當然也不妨問一問與對方有關的事。例如，他的房子、嗜好??等。 （ 3）、答應幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質品而煩惱。當他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個解決的辦法??。 （ 4）、告訴他“某些信息”。 任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼”。信息的 種類，可以是有關人物的，也可以是有關制品的，也可以是某種事件。平時，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時能夠提供給你的準顧客。 （ 5）、讓對方看到自己的姓名。 訪問準顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條例舉出來。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準顧客的姓名。 當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事??。”你從皮包中拿出你的筆記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼 前。那時候，對方一定會全心貫注地看那些內(nèi)容。他會想到，你居然為他如此用心，這個事實一定會留給他難以磨滅的印象。 珍惜最初的 6 秒鐘 年輕人經(jīng)常說的 ,**某和 **某是一見鐘情之類的話 ,所謂的一見鐘情 ,就是兩人初次見面，在大概 6 秒鐘內(nèi)就能對比做出評價。這種印象主要來自于人的眼睛，而無需通過語言。 在此意義上說，你有 6 秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的 6 秒鐘。在這 6 秒鐘里，請你學會用眼睛說話。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶?！边@是再恰當不過的比喻。有時，有聲語言無法表述出來的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官?！钡拇_，不論是喜怒哀樂，還是悲恐驚懼，都能用眼神來表達，有的心理學家還得出這樣的結論：人的視線活動概括了 70%的態(tài)勢語言表達領域。 波 導 銷 售 公 司 專 業(yè) 培 訓 教 材 2020 年 8 月版 目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有非常重要的作用。因為在交往中，人們相互接觸，多數(shù)是處于對視狀態(tài)的。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達的信息。 （ 1）、了解目光的禮節(jié) ： 要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。 目光禮節(jié)同有聲語言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。 比如，美國人在同別人正式談話時，還習慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼對眼則被看作一種失禮行為。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認為，無論同誰講話，眼睛都應該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。 在我國，對目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌 的表現(xiàn)。 怎樣做才不失禮呢？ 禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停留在時間占全部談話時間的 30%—— 60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉動，看得讓人心慌意亂。 （ 2）、注意目光的焦點： 有關專家認為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。 對于推銷員來說，則直接關系到你的工作能否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。 如果是商談工作、洽談業(yè)務、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應看著對方臉上的三角部位 。這三個角是以雙眼為底線，上頂角到前額。如談判時，如果你看著對方的這個部位，便會顯得嚴肅認真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權和控制權。 如果是舞會以及各種類型的友誼集會，眼睛也應看著對方臉上的三角部位。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當你在集會上和對方交談時，你看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形成和諧的社會氣氛。 要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個部位只有戀人才 合適，而對陌生人，這種觀點就有些出格了。 開場白要得體： 波 導 銷 售 公 司 專 業(yè) 培 訓 教 材 2020 年 8 月版 古人說得好：“話不投機半句多”。推銷更是如此。開頭語，尤其是第一句話說得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來。 在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習慣于這樣：“先生，你需要??嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式。 但這是一種錯誤的問話方式。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。 那么，你應該怎樣說呢？ 下面舉個突例，希望你能從中得到啟發(fā)： 拉弟埃的成功之道 ： 貝爾那 .拉弟埃是“空中汽車”收音機制造公司的著名推銷專家，當他被推薦 到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。這是件棘手的任務，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領了。 作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地?！? 這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。它表達了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且富有意 義的是：貴國是他的出生地。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。 不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。 拉弟?？恐鴭故斓男袖N技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在1979 年，他就創(chuàng)記錄地推銷出 230 架飛機，價值 420 億法郎 。 巧妙選擇問候語 寒暄在行銷談判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。不恰當?shù)暮押芸赡軙沙勺尽? 而寒暄的恰當與不恰當?shù)年P鍵在于話題的選擇。 什么樣的話題是恰當?shù)暮言掝}呢？ 經(jīng)驗者認為，凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題。 例一：霍伊拉開 局得勝 ： 對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。因此，在談判之前，推銷員要設法了解顧客的專長，以求開局得勝。 被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。 一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開始想方設法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。經(jīng)過了解，他得知，這位總經(jīng)理會駕駛飛機。并以此為樂趣。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做 波 導 銷 售 公 司 專 業(yè) 培 訓 教 材 2020 年 8 月版 介紹后，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學會的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學習 駕駛經(jīng)歷。結果霍伊拉不僅得到了廣告代理權，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機。 我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說只有這幾種話題適用于寒暄。 正像我們在前面所說的，“凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題”，以下題材都可做為開場的話 題：氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運動；家人、家庭；對方可能感到高興的話；稱贊的話國、風土人情、文體消息等等。也可以以室內(nèi)的陳設為話題，表現(xiàn)對某些擺飾的鑒賞力，并加以稱贊。 同時切忌談論以下話題： 不談政治；關于球賽等輸贏（一定要先了解 后再說）；顧客頗為忌諱的缺點和弱點；不景氣、沒錢等；競爭 對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸將。 總之，業(yè)務員的興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。 寒暄的技巧 ： 寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個行銷談判的過程。 因此，對寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點： （ 1）、應有主動熱情、誠實友善的態(tài)度。 寒暄時選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語句的表示，還有賴于主動熱情、誠實友善的態(tài)度。 只有把這三者有機地結合起來，寒暄的目的才能達到。 試想，當別人用冷冰冰的態(tài)度對你說：“我很高興見到你”時，你會有一種什么樣的感覺。當別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態(tài)度。 （ 2）、應適可而止，因勢利導。 做任何事情都有個“度”，寒暄也不例外。恰當適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒完沒了，時間過長（當然，對方有聊的興致時例外）。 注意自己的注意力： 關于推銷人員應該注意自己的注意力 ,在這兒 ,我們首先向您推薦一則故事 ：一天，有 位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。 待他講完，蘇格拉底說：“可以考慮收你為學生，但要繳納雙倍的學費。 波 導 銷 售 公 司 專 業(yè) 培 訓 教 材 2020 年 8 月版 年輕人很驚訝，問蘇格拉底：“為什么要加倍呢？” 蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴?！笨磥恚K格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對人說，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說”。 這話同那段故事一樣，既生動風趣，又耐人尋味。 行銷者在與顧客交談時，傾聽也是十分重要的。 你 會聽嗎 ?什么是聽？ 一看到這個問題，你可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰都會聽。”其實，問題并非這樣簡單。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。真正的“聽”，應該包括接受有聲語言和態(tài)勢語言這兩個方面，也就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。即“察言觀色”。 可見，這“聽”也不是一件容易的事。要不俗話怎么說“會說的不如會聽的”呢？要想會聽，首先應該了解聽的目的，知道了目的，你才會去積極地“聽”。 （ 1）、聽能捕獲信息 ： 我們每個人 每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會自然而然地進入你的頭腦中，它必須經(jīng)過我們的有意捕捉才能獲得。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會充耳不聞。 （ 2）、聽能處理信息 ： 當各種信息源源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進入你的大腦時，就需要你迅速地對接受的信息進行加工處理，挑選出對你有用的信息并作出反應。這些都必須經(jīng)過“聽”才能做到。即使顧客跟你談判時話語很多、很復雜，甚至語無倫次、雜亂 無章，但只要你能認真地聽，你就能聽出他的表達重點，理解他的意思，并對此作出正確的反應。 （ 3）、調(diào)動并保持注意力 ： 與顧客的談話是否成功，注意力的調(diào)動和保持是一個很重要的因素。 旺盛的注意力不僅能使你傾聽到顧客的言內(nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。 因為你的態(tài)度就如同無聲的語言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對我所談的話是非常重要的， 我正在專心致志地聽，”對于一個尊重并相信他的人，他決不會留意的。 那么，怎樣調(diào)動并保持注意力呢？ 方法固然很多，但此時把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”， 波 導 銷 售 公 司 專 業(yè) 培 訓 教 材