【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 心讓客戶多購(gòu)幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買得輕松，縮短時(shí)間。 。物業(yè)管理、水電保修。 ，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有壓力，就會(huì)與你拉近距離。 客戶為何要拒絕購(gòu)買？ 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁(yè) 共 222 頁(yè) ，不想告訴你 （找到老總） ，太貴了 ，對(duì)你的商品沒(méi)有信心 ，不信任你（你可以反同客戶） 預(yù)算 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁(yè) 共 222 頁(yè) 單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進(jìn)） 想買可是價(jià)太貴了，想壓低你的價(jià)格：想辦法幫他解決付款方式（ 有沒(méi)有帶錢？ 要引導(dǎo)他買房子。 千萬(wàn)不要擔(dān)心客戶跑了。） 商品有沒(méi)有問(wèn)題？ 公司有沒(méi)有問(wèn)題？ 服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題？ 價(jià)格有沒(méi)有問(wèn)題？ 總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心，“世人無(wú)難事，只怕有心人” 客戶的訊息 不必說(shuō)太多的話，盡量讓客戶自己表達(dá)，從中獲得訊息。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 25 頁(yè) 共 222 頁(yè) 問(wèn)的問(wèn)題，例如，“什么時(shí)候交房”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問(wèn)題所在。 ，客戶如果很關(guān)心問(wèn)地很細(xì)，或客戶之間對(duì)于價(jià)格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來(lái)回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對(duì)策。 “交房后的物業(yè)管理怎么樣”等等，此時(shí)說(shuō)明客戶可能會(huì)購(gòu)買，客戶已經(jīng)透露了訊息。 “你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目？”等詳細(xì)問(wèn)題，客戶想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)，怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。 說(shuō)明，例在付款方式上一而再，再而三地問(wèn)，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說(shuō)明了客戶其本身的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問(wèn)題。 ，例房屋水管的問(wèn)題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡(jiǎn)于磚頭與鋼筋之間。 。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 26 頁(yè) 共 222 頁(yè) ，比如樣板房。 。應(yīng)用感覺(jué)，發(fā)揮想象力。 業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤 。 ，業(yè)務(wù)員一定要仔細(xì)地聽(tīng)，因從客 戶說(shuō)中了解放棄最想要的東西。 。不能感到高高在上，客戶會(huì)感到受不了。 。確實(shí)有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時(shí)放一下“小狗行銷法”，試用產(chǎn)品。 。不了解客戶的需求。 。不要過(guò)于流露出這種感情。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 27 頁(yè) 共 222 頁(yè) 。不能不理客戶。 。要真誠(chéng)。 成功的拌腳石 —— 要有信心。覺(jué)得自己無(wú)能才賣高價(jià)位產(chǎn)品。 ?？朔约?，相信自己的產(chǎn)品。 ，沒(méi) 有規(guī)劃能力。 應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。 。充分準(zhǔn)備基本資料。 。 。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 28 頁(yè) 共 222 頁(yè) 。最好每星期花一二天看看書(shū)，增加知識(shí)，并加以實(shí)踐。 。 。例：市場(chǎng)的改變等。 。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。 。 。 底，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。 素質(zhì)要求 —— 成為一名優(yōu)秀的 Sales 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 29 頁(yè) 共 222 頁(yè) 、吃苦耐勞 ，善用語(yǔ)言的威力 ，而非以賭取悅業(yè)主 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 30 頁(yè) 共 222 頁(yè) 、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn) 下無(wú)難事 ，問(wèn)寒問(wèn)暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò) ，一切配合工作時(shí)間 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)： ，而又有高收入的生活。 ，又可以作為終生的事業(yè)。 ，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 31 頁(yè) 共 222 頁(yè) ，努力去達(dá)成。 ，堅(jiān)持到底。 l對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定 ，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。 l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值 l不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差 距 l我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) l行業(yè)、商機(jī)、品味與人性 l購(gòu)房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 ，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 32 頁(yè) 共 222 頁(yè) l主動(dòng)地迎合市場(chǎng) l由買方提供的商情 l不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ ，樂(lè)觀進(jìn)取。 l樂(lè)觀、達(dá)觀的態(tài)度 ，盡心盡責(zé)。 l盡心，要提醒 l盡責(zé)，要反饋 。 ──理財(cái)觀念。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 33 頁(yè) 共 222 頁(yè) l花錢是為了賺錢 理念： 場(chǎng)上，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。 ，這個(gè)世界是不理智的。 ，愛(ài)你所選擇的。 ，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來(lái)，沖出一番新局面。 。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量自己。 ，只有離開(kāi)的業(yè)務(wù)員。 %的人有 80%的財(cái)富。 ，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 34 頁(yè) 共 222 頁(yè) ，但我們必須創(chuàng)造一切。 （不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己） 員禮儀及行為 一、儀容儀表 ，著裝整齊，清潔得體； ，鞋面隨時(shí)保證干凈無(wú)塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過(guò)于艷麗； ，盡量不留長(zhǎng)指甲； ； ，服務(wù)周到細(xì)致。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 35 頁(yè) 共 222 頁(yè) 二、接聽(tīng)電話 ，柜臺(tái)設(shè)專門接聽(tīng)電話區(qū)域； 5:00（或個(gè)案自定）收來(lái)電表，然后放空白表格于接聽(tīng)區(qū)域，空白表格需注明日期； 張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期； ，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來(lái)電情況，評(píng)估媒體效果； ，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽(tīng)電話； ； ，柜臺(tái)一律不予回答； “市調(diào)或其他身份者”的來(lái)電，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)； 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 36 頁(yè) 共 222 頁(yè) ； ，對(duì)來(lái)人請(qǐng)先留資料后送客。 三、接待來(lái)人 ，由各組輪流坐； ，除個(gè)人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物； ，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙； ，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同時(shí)迎上前去，引導(dǎo)來(lái)者入座； （首次），需先問(wèn)是否與工地 哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來(lái)過(guò)之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌； ； 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 37 頁(yè) 共 222 頁(yè) ，或告知柜臺(tái)安排人員接待； ，桌椅歸位，并填寫來(lái)人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，來(lái)人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中； 5:00（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來(lái)人表； ； ，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； ，不得給客戶造隨意翻動(dòng)之機(jī) 會(huì)。 四、柜臺(tái)作業(yè) ，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象； ，吃東西及看與銷售無(wú)關(guān)的雜志書(shū)報(bào)或嘻笑打鬧； 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 38 頁(yè) 共 222 頁(yè) ； ，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本， A、 B 級(jí)卡等）不得留于桌面上，否則若被沒(méi)收需“拿錢來(lái)取”，繳錢全部充入個(gè)案工地基金； ，專案助理，副專案三個(gè)人可察看，其他人不得翻看； ，不得撕毀或私自留存，特別 情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看； ，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購(gòu)，未購(gòu)，日?qǐng)?bào)表等）； ，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困難； ；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺(tái)；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時(shí)請(qǐng)代理人出示買方來(lái)人的委托書(shū)； 五、介紹客戶作業(yè) ，業(yè)務(wù)員需 向?qū)０?，副?；驅(qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系； 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 39 頁(yè) 共 222 頁(yè) ，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫介紹費(fèi)明細(xì)表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名； ，填寫請(qǐng)款單，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶合同復(fù)印本簽字后交專案審核； ，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財(cái)務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)； ，個(gè)案由專案助理建檔備查。 六、其它 ，不早退，外出做好去向登記。 ，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。 。 ，售樓處任何先見(jiàn)到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 40 頁(yè) 共 222 頁(yè) ，良性競(jìng)爭(zhēng)。 ，并將工作日記呈組長(zhǎng)批閱。 ，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。 ，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開(kāi)人員須將所有門窗、燈光、 電器設(shè)備關(guān)閉。 。 、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。 ，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。 ，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 41 頁(yè) 共 222 頁(yè) 房地產(chǎn)市場(chǎng) 一、市場(chǎng)調(diào)查定義 就是指以本身商品 的消費(fèi)者為對(duì)象，用科學(xué)方法收集消費(fèi)者購(gòu)買以及使用商品的事實(shí)、意見(jiàn)、動(dòng)機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。 廣義的市場(chǎng)