【文章內(nèi)容簡介】 物流O分公司提高的高效、精益的倉儲服務平臺，大大的減少了配送、中轉、裝卸、運輸帶來的巨大成本，L公司以前的銷售模式是把所有的產(chǎn)品直接入自己的倉庫，接到客戶訂單后，在從自己的倉庫出貨，這種模式成本較高，直接導致C客戶產(chǎn)品的市場占有率一直不高。為了降低成本，C客戶上海銷售有限公司改變了L公司的出貨模式，原先市場一級經(jīng)銷商的貨物由L公司倉庫供應，現(xiàn)在直接從安得公司倉庫出貨，直接發(fā)到一級經(jīng)銷商，把所有的中間環(huán)節(jié)省去，大大節(jié)省的L公司的成本，同時也降低了C客戶的銷售成本，提高了產(chǎn)品的競爭力，通過這一整合之后，C客戶在上海市場銷售占有率提高了10%，為以后二級、三級經(jīng)銷商物流模式調(diào)整打下了良好的基礎。 八、花城分公司路在何方在市場經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，每個企業(yè)就如同生存在武俠小說中所謂的“武林”當中一樣：可能今天你比武勝出，贏得了武林盟主的地位，于是便安于現(xiàn)狀，直到某一天被一個不知名的小輩用著不知道哪門哪派的武功打得落花流水，你才猛然想起“逆水行舟，不進則退”，才看到了周圍已經(jīng)有了這么多武功深不可測的高手。這時，你該怎么辦？“怎么辦？”劉部的話音剛落，運營部的全體人員就陷在激烈的討論中了。對，我們并沒有回到古代，今天是2006年7月8日，劉部長在針對花成分公司的問題給該部的成員開會。 2003年3月份安得公司總部決定調(diào)劉三至花成分公司任經(jīng)理，花成分公司負責整個花成省的營銷、營運物流?；ǔ煞止驹O在花靈市，當年分公司經(jīng)營規(guī)模300萬，擁有6人的管理團隊，只有C客戶倉儲、K客戶配送單一業(yè)務，倉儲完全外包給華山倉儲（倉管員、倉庫主管、保安、裝卸工由業(yè)主提供）。業(yè)主屬于當?shù)匾患掖笮蛡}儲企業(yè)，總面積近5萬平方米，倉庫比較多，單倉庫面積比較小，一般沒有超過2000平米的，大多倉庫在1000平米以下。整個花成省經(jīng)濟相對落后、物流環(huán)境惡劣，但在04年6月期間，安得花成分公司成功拓展了花成德立、O客戶（花成）等一批倉儲客戶，二次開發(fā)了K客戶、N客戶倉儲業(yè)務（原來是華山倉儲客戶），與M客戶、D客戶等客戶確定了戰(zhàn)略合作的關系，六月十日經(jīng)總公司決定給予花成分公司全國通報表彰及經(jīng)濟獎勵?；ǔ煞止鹃_始進入業(yè)務的快速發(fā)展期， 04年9月8日O客戶配送合同簽訂；05年3月11日A客戶花成省順安地區(qū)配送合同簽訂；05年10月合同簽訂；06年1月P客戶、Q客戶倉儲、配送合同簽訂?；旧匣ǔ墒∶夸N售10臺彩電有8臺是花成分公司負責物流。安得基本形成單件產(chǎn)品幅射全省的三、四級市場的配送能力，成為花成省家電最大的區(qū)域配送提供商，配送產(chǎn)品盈利能力保持在20%以上，04年全年達到1000萬業(yè)務量，占了業(yè)主總倉儲面積的50%以上。04年人員隊伍發(fā)展至20人，05年快速增至31人?；`市和花都市A客戶RDC倉庫按計劃平移，標志公司與A客戶公司深入合作開始。安得為A客戶提供全面的倉儲保管和配送服務，取消原來花山、花水、花風、花光、花景、花土6個中轉庫，物流成本預計下降12%。安得還對物流作業(yè)制定了《A客戶作業(yè)指導書》，但未在客戶R3系統(tǒng)與自己的ALIS系統(tǒng)進行對接。這一點的忽略，對后期運作信息管理帶來了極大的困難。隨著業(yè)務的快速發(fā)展，分公司意識到服務的重要性，于04年6月27日設立兼職倉庫主管，負責對托管業(yè)主的培訓及質(zhì)量管理。由于總公司異地人才的需要，04年12月5日原分公司經(jīng)理劉三調(diào)北方任分公司經(jīng)理，啟用新的分公司經(jīng)理李四。但當時K客戶物流經(jīng)理意見很大，不同意其調(diào)動，公司三個高層得到K客戶總部領導的協(xié)商電話，要求彩電旺季后，即三月份再進行人事調(diào)動，但公司總部考慮到各方面的因素，決定還是按照原計劃執(zhí)行。同年花成分公司調(diào)天津任配送主管。2005年3月7日花成分公司決定所有配送、倉儲業(yè)務全部通過安得ALIS系統(tǒng)實時作業(yè)，期望利用信息系統(tǒng)規(guī)范網(wǎng)點作業(yè)流程，同時提高分公司業(yè)務信息化管理優(yōu)勢，達到信息資源共享，提高管理效率之目的?；ǔ煞止就ㄟ^信息系統(tǒng)的推進與實施，在擴大一定業(yè)務量情況下，發(fā)揮了信息系統(tǒng)管理優(yōu)勢，減少日常報表手工作業(yè)量及打印報表的紙張，實現(xiàn)網(wǎng)點員工間日常信息傳遞無紙化辦公。同時客戶物流信息通過系統(tǒng)管理導出相關報表經(jīng)郵件及傳遞，減少日常工作大量手工作業(yè)環(huán)節(jié)，大大提高作業(yè)效率。信息系統(tǒng)經(jīng)過三個月的實施基本得到分公司團隊的認可，且達到以下效果：1．流程、崗位設置合理，責任明確；2．系統(tǒng)作業(yè)與實際業(yè)務操作一致，各業(yè)務報表能滿足分公司及客戶要求；3．系統(tǒng)信息及時、準確、便于分享；4．提高了工作效率，員工工作量及工作壓力得到緩解，大家對系統(tǒng)的認識與依賴程度加大；5．配送系統(tǒng)打出的送貨單資料更全面，方便司掌握貨物型號和數(shù)量；6．有利于及時發(fā)現(xiàn)、解決問題。但好景不長，隨著業(yè)務的快速發(fā)展，花成分公司的運作質(zhì)量出現(xiàn)嚴重下滑——由04年平均在10名內(nèi)下降到05年下半年的40名外。05年7月按運營部K客戶業(yè)務KPI指標的考核，對分公司經(jīng)理罰款3000元。國慶節(jié)第二天因業(yè)主裝卸人員不足，造成客戶重大投訴，當時裝卸作業(yè)基本上依靠人工，分公司只好臨時從外面請8個裝卸工以滿足當時業(yè)務需要。業(yè)主在旺季作業(yè)質(zhì)量和作業(yè)能力難以保證，花成地區(qū)目前的倉儲資源比較缺乏，業(yè)主奇貨可居。同時由于安得的業(yè)務拓展對于業(yè)主的業(yè)務有侵蝕，所以此問題中有業(yè)主一定的刁難成分。該地區(qū)倉庫集中了國內(nèi)基本上所有的著名家電品牌，R公司有單獨的最好的倉庫（業(yè)主專門為他們建的），其他品牌對于業(yè)主提供的服務也是有很多的意見，但是也都沒有好的辦法。分公司與業(yè)主經(jīng)過一個多月的談判，決定從05年10月起A客戶倉儲業(yè)務在華山庫實行自營，但裝卸還是外包給業(yè)主，代價是自營倉與托管倉租一樣。A客戶倉庫有四個倉管員，都是新的員工，任職沒有超過1年的。而業(yè)務操作主要憑經(jīng)驗，對于公司的流程規(guī)范看得很少。新的方案實施兩個月后，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)貨物倒置、沒有存卡、堆放混亂、殘次品沒有標識、消防設施不足等問題，裝卸更慘，裝卸工與司機扯皮、收錢等問題給公司造成極壞影響。彩電旺季到了，可華山庫無法再增加面積，安得只能在附近500米左右租用了3個月2000平方臨時自營倉庫。2005年12月9日安得總部派出3人組成流程梳理小組對花成分公司實施了梳理工作，梳理小組經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)以下問題：在信息系統(tǒng)全面應用的環(huán)境下，倉儲管理仍然有手工帳；配送管理檔案不全，A客戶業(yè)務未在系統(tǒng)中進行操作；存在很多回單逾期未回的問題；風險、成本控制有待加強；人員的能力水平參差不齊； CI及標識做的相對較差；企業(yè)文化與政策宣貫不夠，對總部無相關認識；梳理小組經(jīng)討論決定，要求分公司必需解決倉儲資源，策劃一個協(xié)議建倉、自建倉的方案，并加強配送的過程監(jiān)控。 2006年2月，業(yè)主由原來的華山倉儲更名為華山物流公司。安得明白，業(yè)主是想搶占其客戶，同時試水配送業(yè)務。矛盾越加明顯，業(yè)主在服務方面明顯不如早期配合。在3月份分公司在未尋找到更合適的倉庫前經(jīng)總部決定整體搬遷至機械廠倉庫（其為一個老國企，瀕臨破產(chǎn)，準備租用其9000平方倉庫，1800平方為平房庫，其它為三層廠房格局的樓庫）。整個花成分公司經(jīng)過多年的積累，配送業(yè)務每月營業(yè)額在100萬以上，規(guī)模效應非常明顯，成本比當?shù)氐膶毠┑绕渌锪鞴局辽俚?5%。因此，基本上配送業(yè)務未因此事件而丟失。但因前期倉庫托管，業(yè)主與我們的客戶直接接觸，因此與其建立了較好的關系，導致我們損失了K客戶的倉儲客戶。移庫工作按計劃進行，但隨著移庫的開始，花成分公司業(yè)務量也就較平時漲了一倍。所有工作人員分為兩地作業(yè)，整個工作全部打亂——直接在客戶系統(tǒng)上作業(yè)單據(jù)，事后補錄系統(tǒng)，造成回單管理、供應商管理、收入管理、應付賬款管理滯后且不完整、不匹配，異常問題未及時跟進處理等問題。直到5月份，基本上分公司所有的人都在處理前期的問題。更讓人頭疼的是五一彩電銷售的高峰期來臨時，配送量及倉庫作業(yè)量擴大到平時的3倍，所有的人又得先解決目前的問題，事情變得越來越壞：1．大批量的老員工離職，新招人員60%工作不到一周就離職；2．配送回單不完整、逾期率高，批量回單遺失；3．雨季來臨，倉庫漏雨、無雨蓬；4．供應商的頻繁更換；5．作業(yè)平臺能有限，庫區(qū)16米以上大車進出困難；6．裝卸人員不穩(wěn)定，數(shù)量不足；7．近40萬的應付未付款；8．整個團隊身心疲備；9．每天忙于處理客戶投訴；10現(xiàn)倉庫對庫房改造已投入近20萬?！暗降坠鞠乱徊綉绾巫?！……路在何方？”花成分公司經(jīng)理皺緊了眉頭……九、這次投標有把握嗎？任何事物要想發(fā)展，都要為其注入新的血液和力量。安得要拓展市場，市場部當然便成了這個長期計劃的重要部門。公司市場部除了做好現(xiàn)有客戶服務、維護現(xiàn)有客戶、尋找潛在的客戶以外，另一項重要的工作就是開發(fā)客戶，不斷擴大公司的業(yè)務范圍。7月12日一早，市場部的趙經(jīng)理便找到了劉部長。原來公司目前正在開發(fā)一個大客戶，趙經(jīng)理是想與劉部長商量一下，怎么才可以將這塊兒“肥肉”搶到手。俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，讓我們看看安得在這個比武場上是怎樣顯示身手的。趙經(jīng)理為安得華北營銷中心的主任，上任1年。他總給營銷人員說這樣句話：“我們什么時候挖掘到了客戶的真正需求，什么時候業(yè)務就成功了一半。另一半則是看我們有沒有實力為客戶解決這些需求?！薄⌒∵吺侵行膭倎淼男聽I銷人員，對新的工作充滿希望，天津S客戶是其跟蹤的第一個感覺上規(guī)模的企業(yè)。所以他特別希望能把該業(yè)務拿下，盡快做出些業(yè)績。小邊從網(wǎng)上收集到該企業(yè)的信息：天津S客戶一期已投資3000萬美元，整個計劃投入8000萬美元。正式運營后，將達到日產(chǎn)精煉油1000噸，小包裝食用油日產(chǎn)750噸。小包裝食用油將直接供應以北京為中心的華北等地，特種油脂則將供應華北、東北、西北三地區(qū)。到目前為止，S客戶在中國已經(jīng)擁有三個生產(chǎn)基地與14個加工廠。天津S客戶總經(jīng)理表示，作為未來S客戶糧油北方市場的發(fā)展根據(jù)地，天津基地是S客戶在中國整體戰(zhàn)略布局中至關重要的一步棋，這一基地的落成將扭轉S客戶在中國“南強北弱”的銷售現(xiàn)狀。有關專家分析，天津S客戶的落成，將對華北乃至全國的食用油生產(chǎn)格局產(chǎn)生影響。 S客戶天津項目的開業(yè)投產(chǎn)是S客戶(中國)有限公司的一件大事。作為亞洲最大的食用油生產(chǎn)基地，天津S客戶建設分三期，共計投資1億美元，到2005年年底前全部建成。該項目一期工程占地66000平方米，2003年6月份開工，到如今開業(yè)投產(chǎn)后，食用油脂產(chǎn)能為300000噸，儲油能力為70000噸；二期、三期工程完工后，日精煉產(chǎn)量2000噸；小食用油生產(chǎn)線單線日產(chǎn)能為600噸，儲油能力可達20000噸。天津項目都是S客戶糧油(中國)有限公司旗下的，該公司分別設立了生產(chǎn)糧油工業(yè)的12家工廠、負責進出口的深圳S客戶貿(mào)易公司、負責銷售的S客戶(深圳)有限公司?！盨客戶糧油旗下幾個著名品牌在中國食用植物油市場擁有非常高的市場份額。目前，S客戶糧油在中國業(yè)務的一年營業(yè)額可達170億元。 天津S客戶目前主要發(fā)貨區(qū)域是北京、天津、河北、山西、山東大部分地區(qū)、河南、內(nèi)蒙古、遼寧部分城市。它們主要通過干線運輸將產(chǎn)品運輸?shù)礁鱾€銷售公司的區(qū)域倉，然后再通過經(jīng)銷商或者區(qū)域倉對各個賣場進行配送。 從網(wǎng)上小邊基本了解到，客戶的物流規(guī)模和輻射范圍，接下來他打算了解下客戶的物流現(xiàn)狀，決策辦法，運作流程……他把開發(fā)中存在的問題列了出來：1．目前供應商有天津一運、萬港物流、內(nèi)蒙郵政三家供應商，且與客戶合作時間已長，關系密切；2．目前對S客戶產(chǎn)品裝載情況不是很了解；3．S客戶運作過程中可能存在的難點是什么？4．目前S客戶的運作價格是多少？5．分公司對于很多線路成本掌握不是很清楚，如何掌控成本，報價合理是個關鍵點；6．S客戶對供應商的考核情況了解；7．S客戶招標的決策機制不清楚。小邊針對以上問題列出了初步的行動計劃，如表8。表8 行動計劃表活動內(nèi)容詳細內(nèi)容執(zhí)行人支持人預期目的執(zhí)行時間結束時間確定線路選擇策路分析公司現(xiàn)線路與客戶線路的可整合性，從而選定各線路的報價策略小邊趙主任確保某些線一定中標。6月19日6月19日車場了解成本價格必保線路價格(山東 河南)小邊分公司運作人員一名掌握各條線路的價格6月20日7月20日與T分公司和S辦事處與糧油相似貨物運輸?shù)馁M率小邊魏經(jīng)理根據(jù)了解的費率確定本次報價的毛利率6月23日7月23日向總部運營部了解其他快銷品的運作價格與本次報價相關線路的價格尤其是必保線路趙主任畢經(jīng)理把其他快銷品的相關線路價格匯總、總結6月23日7月23日與Z分公司聯(lián)系 山東發(fā)天津大多是什么貨物及淡旺季分布 山東返程車是怎樣配貨的 回程車價格及車型 山東省機動收費對價格的影響趙主任Z分公司相關負責人了解我公司在山東線路上的優(yōu)勢6月24日7月24日客戶現(xiàn)場了解現(xiàn)運作價格必保線路(河南)爭取線路(內(nèi)蒙)的價格小邊了解到所需價格6月24日7月31日客戶現(xiàn)場或電話、上門拜訪了解運作方面的信息工廠的日產(chǎn)量。工廠安全庫存量和經(jīng)銷商安全庫存量。工廠倉庫滿倉量。裝卸工是怎樣來管理的。下計劃到調(diào)車時間太緊，了解現(xiàn)供應商是如何做的。到貨地有無交通管制及經(jīng)銷商收貨有無特殊要求。小邊趙主任了解到相關對運作成本產(chǎn)生影響的要素情況6月與客戶建立關系，帶分公司人談判價格 了解S客戶的決策機制 與關鍵人建立良好關系與分公司一起就運作價格進行商議趙主任分公司人員通過公關方式與決策人處理好關系，取得支持。6月20日運作順暢小邊還了解到了目前貨物裝載信息和供應商分布信息。見表9。表9 貨物裝載信息表車型(敞篷車)（箱車）貨物規(guī)格最大箱*4瓶最大箱*4瓶最大箱*4瓶最大箱*4瓶箱數(shù)800125015001400噸位(不包括紙箱)15噸22噸26噸2．供應商分布信息天津一運負責運作河北線（屬于S客戶經(jīng)銷商推