【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 　　　　　　消費(fèi)習(xí)慣改變　　　　　　　經(jīng)營(yíng)成本改變　　　　　　　價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)影響　　　　　　　網(wǎng)點(diǎn)布局影響　　　　　　　品牌信息　　　　　　　供貨不足　　　　　　　庫(kù)存積壓　　　　　　　銷(xiāo)售斷檔　　　　　　　需求上升　　　　　　　需求下降　　　　　　　新品投放量不足　　　　　　　新品滯銷(xiāo)　　　　　　　季節(jié)性品牌銷(xiāo)售不佳　　　　　　　貨源供應(yīng)不穩(wěn)定　　　　　　　第三層序號(hào)零售戶編碼零售戶名稱(chēng)負(fù)責(zé)人電話經(jīng)營(yíng)地址客戶類(lèi)型周期訂貨方式手機(jī)1530103************副食店*********************CY211每周三網(wǎng)絡(luò)訂貨*********2530103************食品商店*********************CY211每周五電話*********3530103************副食店*********************CY211每周五電話*********4530103************煙店*********************CY211每周三網(wǎng)絡(luò)訂貨*********5530103************餐廳*********************CY211每周五網(wǎng)絡(luò)訂貨*********6530103************商店*********************CY211每周五網(wǎng)絡(luò)訂*********《客戶經(jīng)營(yíng)指標(biāo)對(duì)比分析表》功能：通過(guò)本片區(qū)客戶與分公司、州（市）公司客戶銷(xiāo)量、銷(xiāo)售金額、預(yù)計(jì)盈利率對(duì)比分析，找出問(wèn)題客戶和問(wèn)題指標(biāo)，在客戶拜訪中，對(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)異常的客戶重點(diǎn)關(guān)注。信息系統(tǒng)根據(jù)購(gòu)進(jìn)量或購(gòu)進(jìn)金額環(huán)比增幅與分公司同類(lèi)別客戶環(huán)比增幅平均值進(jìn)行對(duì)比判斷，比值低于設(shè)置值的客戶設(shè)為重點(diǎn)關(guān)注客戶，自動(dòng)流入月計(jì)劃、周計(jì)劃、走訪計(jì)劃。該表可按月從市場(chǎng)類(lèi)型、客戶類(lèi)別和單體客戶三個(gè)層級(jí)顯示片區(qū)與分公司、州（市）公司銷(xiāo)量、銷(xiāo)售金額同（環(huán)）比增（減）幅對(duì)比。客戶經(jīng)營(yíng)情況分析市場(chǎng)類(lèi)型銷(xiāo)量銷(xiāo)售金額預(yù)計(jì)盈利同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村合計(jì)　　　　　　　　　　　　　　　　　　客戶分類(lèi)銷(xiāo)量銷(xiāo)售金額預(yù)計(jì)盈利同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司CB111　　　　　　　　　　　　　　　　　　CB121　　　　　　　　　　　　　　　　　　……　　　　　　　　　　　　　　　　　　合計(jì)客戶編碼客戶名稱(chēng)銷(xiāo)量銷(xiāo)售金額預(yù)計(jì)盈利率同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅客戶分公司同類(lèi)別市公司同類(lèi)別客戶分公司同類(lèi)別市公司同類(lèi)別客戶分公司同類(lèi)別市公司同類(lèi)別客戶分公司同類(lèi)別市公司同類(lèi)別客戶分公司同類(lèi)別市公司同類(lèi)別客戶分公司同類(lèi)別市公司同類(lèi)別xxxx商店　　　　　　　　　　　　　　　　　　……　　　　　　　　　　　　　　　　　　合計(jì)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　、計(jì)劃目的：應(yīng)用分析結(jié)果，結(jié)合上級(jí)要求，明確月（周）客戶、品牌、市場(chǎng)工作重點(diǎn)，指導(dǎo)各項(xiàng)工作的有序開(kāi)展。工作內(nèi)容及要點(diǎn)：計(jì)劃內(nèi)容工作要點(diǎn)結(jié)果應(yīng)用月度工作計(jì)劃根據(jù)上月改進(jìn)措施，結(jié)合客戶、品牌、市場(chǎng)三個(gè)維度預(yù)警提示以及市場(chǎng)經(jīng)理下達(dá)的工作安排制定本月市場(chǎng)拓展目標(biāo)，安排市場(chǎng)走訪、確定工作重點(diǎn) 用于指導(dǎo)本月工作實(shí)施，為周工作安排提供依據(jù)。周工作安排根據(jù)月計(jì)劃工作重點(diǎn)和上周改進(jìn)措施結(jié)合上級(jí)下達(dá)的階段性工作安排制定拜訪計(jì)劃及工作措施。 指導(dǎo)本周工作實(shí)施，落實(shí)月度工作計(jì)劃和階段性重點(diǎn)工作。工作支持：市場(chǎng)經(jīng)理提供公司階段性重點(diǎn)工作安排、貨源供應(yīng)信息、區(qū)域市場(chǎng)拓展目標(biāo)；品牌經(jīng)理提供品牌培育信息。工作表單：《月計(jì)劃表》功能：用于制定月度工作計(jì)劃，指導(dǎo)月度工作合理、有效、規(guī)范開(kāi)展。月度計(jì)劃的制定主要根據(jù)上期改進(jìn)措施和本期預(yù)警、提示的內(nèi)容，結(jié)合本月分析情況及上級(jí)部門(mén)工作安排從市場(chǎng)、品牌、客戶三個(gè)方面制定月度實(shí)施計(jì)劃和月度市場(chǎng)拓展目標(biāo)。表樣：月計(jì)劃表　　　　項(xiàng)目客戶品牌市場(chǎng)上期改進(jìn)措施（上期客戶經(jīng)理改進(jìn)措施自動(dòng)生成）　　　工作目標(biāo)客戶拜訪客戶數(shù)上期計(jì)劃上期完成完成率上期實(shí)地走訪占比上期電話拜訪占比本期計(jì)劃　　　　　　　　　工作內(nèi)容項(xiàng)目客戶品牌市場(chǎng)本期服務(wù)重點(diǎn)（相應(yīng)接收工作）預(yù)警、提示的內(nèi)容客戶方面的預(yù)警、提示信息（銷(xiāo)售指標(biāo)預(yù)警；大戶），點(diǎn)擊后可以查看狀況內(nèi)容描述品牌方面的預(yù)警提示信息（品牌培育任務(wù)；品牌預(yù)警提示），點(diǎn)擊后可以查看狀況內(nèi)容描述市場(chǎng)方面的提示信息（銷(xiāo)售指標(biāo)預(yù)警）點(diǎn)擊后可以分別查看狀況內(nèi)容描述　生成月計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃（對(duì)銷(xiāo)售預(yù)警客戶重點(diǎn)關(guān)注，對(duì)大戶加強(qiáng)管理。）（對(duì)預(yù)警品牌進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，完成本月品牌培育任務(wù)。）（對(duì)轄區(qū)內(nèi)出現(xiàn)預(yù)警的銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注。）其他工作計(jì)劃市場(chǎng)經(jīng)理的工作安排，當(dāng)期重點(diǎn)工作（涉及其他工作計(jì)劃內(nèi)容，由客戶經(jīng)理手動(dòng)填寫(xiě)。）市場(chǎng)拓展目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)上期目標(biāo)上期完成完成率本期目標(biāo)主要參考來(lái)源銷(xiāo)售量　　　　營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)信息、月度需求預(yù)測(cè)、市場(chǎng)信息采集分析結(jié)果銷(xiāo)售金額　　　　一二類(lèi)比例　　　　單箱銷(xiāo)售收入　　　　主要指標(biāo)說(shuō)明：客戶預(yù)警及提示內(nèi)容：銷(xiāo)售指標(biāo)預(yù)警。月度購(gòu)進(jìn)量或購(gòu)進(jìn)金額環(huán)比增幅與分公司同類(lèi)別（星級(jí)）客戶環(huán)比增幅平均值進(jìn)行對(duì)比，（比值由市場(chǎng)經(jīng)理設(shè)定）以下的客戶視為銷(xiāo)售指標(biāo)預(yù)警客戶。 大戶。月度訂購(gòu)量超過(guò)1000條和月度訂購(gòu)量高于全區(qū)同市場(chǎng)類(lèi)型平均訂購(gòu)量35倍（由州（市）公司在35倍之間設(shè)定）；品牌預(yù)警及提示內(nèi)容：品牌培育任務(wù)。按照市場(chǎng)經(jīng)理下達(dá)的品牌培育任務(wù)進(jìn)行提示。品牌銷(xiāo)量預(yù)警。在重點(diǎn)品牌中（由州（市）公司自主制定重點(diǎn)品牌），任一品牌轄區(qū)內(nèi)銷(xiāo)量環(huán)比增（減）幅與該品牌分中心銷(xiāo)量環(huán)比增（減）幅進(jìn)行對(duì)比，（比值由市場(chǎng)經(jīng)理設(shè)定）以下的品牌視為預(yù)警品牌；市場(chǎng)預(yù)警及提示內(nèi)容：轄區(qū)內(nèi)月度銷(xiāo)量或單箱銷(xiāo)售收入環(huán)比增（減）幅與分中心月度銷(xiāo)量或單箱銷(xiāo)售收入環(huán)比增（減）幅進(jìn)行對(duì)比，（比值由市場(chǎng)經(jīng)理設(shè)定）以下進(jìn)行預(yù)警提示。需要客戶經(jīng)理手工填寫(xiě)的內(nèi)容：拜訪計(jì)劃中的本月計(jì)劃由系統(tǒng)生成，但是可手工修正；涉及其他工作計(jì)劃內(nèi)容，由客戶經(jīng)理手工填寫(xiě)?！吨苡?jì)劃表》功能：用于制定周工作安排，指導(dǎo)周工作的開(kāi)展，分解、落實(shí)月度工作計(jì)劃的重點(diǎn)工作、市場(chǎng)拓展目標(biāo)和其它工作。周安排的制定主要根據(jù)上期改進(jìn)措施、本期預(yù)警提示的內(nèi)容和月度實(shí)施計(jì)劃，結(jié)合當(dāng)前重點(diǎn)工作，制定周工作安排。表樣：周計(jì)劃表工作內(nèi)容項(xiàng)目客戶品牌市場(chǎng)上期評(píng)估改進(jìn)措施（自動(dòng)生成）　　　項(xiàng)目客戶品牌市場(chǎng)本期服務(wù)重點(diǎn)（相應(yīng)接收工作）預(yù)警、提示的內(nèi)容　　　客戶經(jīng)理月度實(shí)施計(jì)劃對(duì)銷(xiāo)售預(yù)警客戶重點(diǎn)關(guān)注，對(duì)大戶加強(qiáng)管理。（對(duì)上周已安排走訪的客戶進(jìn)行跟進(jìn)）對(duì)預(yù)警品牌進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，完成本月品牌培育任務(wù)（對(duì)品牌培育任務(wù)進(jìn)行跟蹤）。（對(duì)轄區(qū)內(nèi)出現(xiàn)預(yù)警的銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注。）市場(chǎng)經(jīng)理的工作安排，當(dāng)期重點(diǎn)工作　　工作安排　　　工作目標(biāo)項(xiàng)目拜訪戶/次銷(xiāo)售目標(biāo)單箱銷(xiāo)售收入目標(biāo)　　　主要指標(biāo)說(shuō)明：預(yù)警提示與月計(jì)劃中預(yù)警提示相同；需要客戶經(jīng)理手動(dòng)填寫(xiě)的內(nèi)容：工作安排部分、實(shí)施目的：落實(shí)工作計(jì)劃，完成日常工作安排，有效開(kāi)展客戶拜訪服務(wù)。工作內(nèi)容及要點(diǎn)：維度內(nèi)容工作要點(diǎn)結(jié)果應(yīng)用實(shí)施零售戶走訪合理安排拜訪工作；對(duì)客戶實(shí)施服務(wù)策略，收集信息；把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；為后臺(tái)提供信息匯總；為客戶需求統(tǒng)計(jì)分析提供依據(jù)。網(wǎng)上互動(dòng)及時(shí)與客戶進(jìn)行交流，實(shí)現(xiàn)信息互通，答疑解惑。收集客戶需求　維護(hù)零售戶基礎(chǔ)信息及時(shí)收集、核實(shí)、上報(bào)客戶基礎(chǔ)信息。及時(shí)更新客戶基礎(chǔ)信息，確保準(zhǔn)確服務(wù)。需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確采集樣本客戶信息，開(kāi)展片區(qū)市場(chǎng)月度需求預(yù)測(cè)。進(jìn)行月度需求預(yù)測(cè)分析；為市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)展需求預(yù)測(cè)提供依據(jù)。品牌培育、維護(hù)掌握品牌培育方案要點(diǎn)，結(jié)合片區(qū)實(shí)際情況，執(zhí)行品牌育任務(wù)，跟蹤品牌培育目標(biāo)完成情況。為后臺(tái)制定下一步品牌培育計(jì)劃提供依據(jù)前后臺(tái)信息互動(dòng)根據(jù)工作流程驅(qū)動(dòng)，在信息系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)前后臺(tái)信息傳遞互動(dòng)，在時(shí)限內(nèi)處理互動(dòng)信息。為后臺(tái)解決問(wèn)題提供依據(jù)樣本客戶量?jī)r(jià)存信息采集對(duì)樣本點(diǎn)信息按規(guī)范進(jìn)行采集，及時(shí)上報(bào)為后臺(tái)還原市場(chǎng)信息提供依據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局收集轄區(qū)零售客戶網(wǎng)點(diǎn)布局情況并及時(shí)上報(bào)為后臺(tái)統(tǒng)計(jì)分析網(wǎng)點(diǎn)布局情況提供依據(jù)專(zhuān)銷(xiāo)信息互通針對(duì)市場(chǎng)變化信息、客戶異常信息與專(zhuān)賣(mài)部門(mén)及時(shí)溝通及時(shí)處理反饋信息，營(yíng)造公平有序的市場(chǎng)環(huán)境任務(wù)接收限時(shí)接收市場(chǎng)經(jīng)理下達(dá)的工作任務(wù)按照任務(wù)安排工作 工作支持：分公司提供相關(guān)硬件支持、交通伙食補(bǔ)助；市場(chǎng)經(jīng)理提供后臺(tái)對(duì)前臺(tái)過(guò)程跟蹤時(shí)的指導(dǎo)意見(jiàn)、政策宣傳指導(dǎo)。工作表單：《零售客戶拜訪任務(wù)表》功能：用于合理安排拜訪工作，對(duì)客戶實(shí)施服務(wù)策略，收集信息，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為后臺(tái)提供信息匯總，為客戶需求統(tǒng)計(jì)分析提供依據(jù)。拜訪安排表，系統(tǒng)根據(jù)上期客戶分析結(jié)果，列出重點(diǎn)關(guān)注客戶、日常拜訪客戶、新增客戶，由客戶經(jīng)理結(jié)合片區(qū)自編號(hào)設(shè)定客戶拜訪日程；服務(wù)策略制定表，系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)客戶服務(wù)需求及客戶預(yù)警信息生成拜訪服務(wù)策略，客戶經(jīng)理結(jié)合實(shí)際情況手工修正并選擇拜訪方式，系統(tǒng)自動(dòng)生成服務(wù)計(jì)劃和走訪日程表，由客戶經(jīng)理走訪時(shí)填寫(xiě)，拜訪結(jié)束后在系統(tǒng)錄入拜訪反饋表；查詢表，用于分時(shí)間段匯總客戶經(jīng)理對(duì)客戶實(shí)施拜訪服務(wù)的活動(dòng)內(nèi)容。表樣：拜訪安排拜訪安排重點(diǎn)關(guān)注客戶提示窗序號(hào)零售戶編碼零售戶名稱(chēng)負(fù)責(zé)人電話經(jīng)營(yíng)地址客戶類(lèi)型訂貨日訂貨方式已拜訪次數(shù)片區(qū)自編號(hào)被列為重點(diǎn)客戶的原因1……XXX商店XXXXXXXXXXXXCY121每周四電話訂貨2A1012……XXX商店XXXXXXXXXXXXCY111每周三電話訂貨1A1033…………………………………………新增客戶提示窗序號(hào)零售戶編碼零售戶名稱(chēng)負(fù)責(zé)人電話經(jīng)營(yíng)地址客戶類(lèi)型訂貨日訂貨方式已拜訪次數(shù)片區(qū)自編號(hào)1……XXX商店xxxXXXXXXXXCZ311每周四電話訂貨22……　xxxXXXXXXXXCY111每周三網(wǎng)絡(luò)訂貨3日?？蛻籼崾敬靶蛱?hào)零售戶編碼零售戶名稱(chēng)負(fù)責(zé)人電話經(jīng)營(yíng)地址客戶類(lèi)型訂貨日訂貨方式已拜訪次數(shù)片區(qū)自編號(hào)1……XXX商店xxxXXXXXXXXCY121每周四電話訂貨32……