【文章內(nèi)容簡介】 為流傳： 1996年，我們每天給中央電視臺開進一輛桑塔納，開出的是一輛豪華奧迪。明年我們每天要開進一輛寶馬，爭取開出一輛加長林肯！ 可惜，各路豪情一搏的 “ 明星 ” 大多成了過眼云煙。 企業(yè) () 大量管理資料下載 2020年 6月，媒體爆出了 “ 首界標王被零價轉(zhuǎn)讓 ” 的消息。雖然幾天后孔府宴酒公司董事兼副總經(jīng)理劉榮玉旋即辟謠，說此報道失實，事實是山東聯(lián)大集團以 8000萬元收購控股了公司的 90％股份。但英雄落泊的結局總讓人 頗感無奈。至于 “ 王中之王 ” 秦池則早已風光不在、一蹶不振。 2020年 7月，一家金屬瓶帽的供應商指控秦池酒廠拖欠 391萬元貨款，法院判決秦池敗訴。因無錢可還，被裁定拍賣 “ 秦池 ” 商標。第三代 “ 標王 ” 廣東愛多奪得桂冠僅一年有余就被迫進入破產(chǎn)程序。 2020年 4月 18日，愛多原掌門人胡志標由于涉嫌商業(yè)欺詐，突遭汕頭警方拘捕。 算上廣東步步高，娃哈哈成為歷屆 “ 標王 ” 的碩果僅存者，而且是標王企業(yè)中至今一路高歌、品牌日隆、最具勃勃生機者。 有效的空中轟炸 (2) 縱觀娃哈哈多年 “標王 ”爭奪戰(zhàn)的表現(xiàn)，我們不難得 出幾點印象。其一，娃哈哈是一直參加中央電視臺廣告黃金時段競標的少數(shù)企業(yè)之一，當屬活得最長的品牌 “常青樹 ”；其二，娃哈哈是最為低調(diào)、最沒有引起轟動的 “標王 ”；其三，娃哈哈一直沒有參與最熱門的《新聞聯(lián)播》后 5 秒標版的生死大戰(zhàn)，而是緊緊盯住《天氣預報》后 15 秒 “A特 ”標版的頭牌，并志在必得，連續(xù) 8 年中標。公司的說法是， 15 秒 “A特 ”標版更適合娃哈哈品牌的詮釋，傳播效果更佳，沒必要放血搶風頭。 這恰恰準確地體現(xiàn)了宗慶后的廣告投放原則： 廣告是企業(yè)發(fā)展必不可少的養(yǎng)料，并要保持高密度態(tài)勢，但廣告如何 投放、投放多少，必須有利于企業(yè)持久做大、有利于打造持久品牌。一句話，實在、有效是最高準則。 有消息靈通人士發(fā)現(xiàn)，由于省級電視臺尤其是衛(wèi)星臺影響力日漸擴大， 2020年以后娃哈哈公司又悄然開始實施 “ 衛(wèi)視聯(lián)播 ” 的廣告新戰(zhàn)略，即搶占各省級衛(wèi)星電視晚間收視率最高的電視劇頭條插播廣告段位，統(tǒng)一制作，統(tǒng)一傳播，形成娃哈哈品牌無所不在的強大聲勢。采取 “ 中央軍和地方軍 ” 兩線作戰(zhàn)的策略。 娃哈哈一貫注重廣告的投入，但同時堅持明確的廣告策略：經(jīng)濟有效、樹立品牌的個性。 企業(yè) () 大量管理資料下載 所謂有效是指對消費者有效， “ 叫 好不叫賣 ” 、華而不實的廣告娃哈哈堅決不采用；而個性是品牌存在的根本，是其生命力的張揚與體現(xiàn)，如激情浪漫 —— 軒尼詩；濃烈甘醇 —— 威士忌；豪放狂野 —— 伏爾加；健康快樂—— 娃哈哈。健康快樂，正是娃哈哈孜孜以求、努力塑造的品牌個性。 “ 有效 ” 是貫穿在宗氏兵法中的一個關鍵詞匯。宗慶后不僅在廣告上追求有效，如我們前面提到的品牌整合、資源配量上，宗慶后一直堅持 “ 有效 ” 為第一原則。而在娃哈哈的整個廣告策略中， “ 有效 ” 也是娃哈哈的首要追求目標。 在現(xiàn)階段中國市場，實證性的功能廣告仍將占主流市場。 “ 有效 ” 滲透到娃哈哈的每一項重大廣告策略中，也被作為一項基本的企業(yè)經(jīng)營理念在企業(yè)內(nèi)部得以徹底執(zhí)行。 娃哈哈廣告部經(jīng)理楊秀玲對此當然有著更徹底的理解。 記者：你曾經(jīng)說過，當初最早的娃哈哈廣告有點像很淳樸的吆喝，我記得一些廣告詞兒，出現(xiàn)一些動畫的小人，興沖沖地說好喝，好喝，到后來越來越洋氣，那之前比較淳樸的吆喝性的廣告你也曾經(jīng)參與策劃了嗎？ 楊秀玲：我真正開始參與策劃是景崗山這個純凈水的廣告，這個廣告在當時是非常成功的，我們有一個漫畫家畫了一個漫畫，媽媽總是擋在電視機前面，為什么 呢？ “ 媽媽我要喝 ” 又要出來了。所以當時這個廣告是非常成功，當然現(xiàn)在再拿出來看，我認為從營銷研究來講，它的定位還是很正確的，它針對自己的目標效果群的眼球和購買欲望，而且把產(chǎn)品的特性也介紹得很清楚，雖然從畫面等等現(xiàn)在來比落后很多，但是以當時的效果來看是非常好的。作為我這個廣告人來說，可能也不夠后現(xiàn)代，我始終認為就是讓人怎么來買你的東西，你這個東西好了，好了以后要讓人家知道，讓人來掏錢買。無論是畫面漂亮等等是我們完成第一目標的前提，盡可能給它完美，所以我們當時的廣告可能不完美，但是確實賣貨。 記者：你走 馬上任以后，發(fā)生了廣告策略調(diào)整。 楊秀玲：娃哈哈的產(chǎn)品品牌延伸使我們進行廣告調(diào)整，以前我們都是定位在兒童產(chǎn)品，營養(yǎng)液、鈣奶都是小孩子喝，后來我們推出的產(chǎn)品都是成人化的了，在這樣的情況下改變我們的廣告宣傳策略勢在必行，不是我做的企業(yè) () 大量管理資料下載 話換別人做也必須得改革，否則也做不了。回顧這十年來的廣告，有成功的地方，也有很多失誤的地方，現(xiàn)在我們得出一個經(jīng)驗，不管怎么樣，關鍵就是要有效。人家說吃藥要有療效，我們做廣告關鍵要賣貨。 據(jù)透露，娃哈哈一年的廣告支出占總銷售額的 6％至 7％，以 100億銷售額計算，年度總 支出已達到 6億到 7億元，更有一種說法是 10億元。這是一個天文數(shù)目。有媒體甚至預測，娃哈哈可能是國內(nèi)廣告量最大的企業(yè)，其規(guī)模只有可口可樂和寶潔這樣的跨國公司才能相比。 善戰(zhàn)者求勢。娃哈哈做廣告干什么？廣告便是娃哈哈營銷的勢。娃哈哈注重廣告的實效，但也不拘泥于一時一地的效果。 曾有機構對中國企業(yè)的廣告投放效果做過統(tǒng)一，得出的結論是： 50％的廣告錢是白白浪費掉了。也就是說，無論你做一個多么有效訴求的廣告，總有 50％的不為消費者所注意到。宗慶后的辦法就是加入廣告投放的密集度，做一千次廣告，總有五 百次被注意到，做一萬次，就有五千次被注意到。宗慶后曾經(jīng)戲言自己： “ 娃哈哈每天開進中央臺的何止是一輛 ‘ 林肯 ’ 車。 ” 在追求 “ 有效 ” 和營銷之 “ 勢 ” 的理念指導下，娃哈哈的廣告策略成功有目共睹。 總體說來，娃哈哈廣告策略成功之處在于：一是我們提到的較早地使用了央視廣告，純凈水上市后，面對地方強勢品牌，娃哈哈在業(yè)內(nèi)第一家在中央電視臺打水廣告，打造全國性品牌 ,這一舉措令純凈水先行者后悔不已，其明星篇景崗山的 “ 我的眼里只有你 ” 及其在 20多個城市的 “ 現(xiàn)場促銷 ” 活動取得了巨大的轟動效應。 二是注 重廣告的促銷效果。很多人認為娃哈哈的廣告土、不洋氣、不大氣 ,但娃哈哈一直認為，廣告最重要的是能為大眾所接受，能吸引消費者，能啟動市場 ,娃哈哈廣告雖不叫好但叫賣，能實現(xiàn)銷售提升。這與現(xiàn)代廣告之父奧格威極力提倡廣告的促銷性而非創(chuàng)意、藝術正相契合。 三是正確選擇訴求方式。飲料這一類的產(chǎn)品沒有多少高科技含量，產(chǎn)品同質(zhì)性較強，在廣告訴求方式上如果采用理性訴求，很難說清楚什么，感性訴求是最好的方式。不同于樂百氏的 27層凈化訴求，也不同于農(nóng)夫山泉的天然水訴求，娃哈哈在水廣告上采用的都是感性訴求方式，如 “ 我的眼里 只有你 ” 、 “ 我的心里只有你 ” 、 “ 中國人自己的可樂 ” 、 “ 亮出你自己 ” 等。 企業(yè) () 大量管理資料下載 四是整合性。娃哈哈廣告連續(xù)推進，注重節(jié)奏，注重與其他促銷手段的配套。如隨著 2020年 9月份開始的一輪非?？蓸访襟w啟動，大紅禮品袋喜慶包裝的產(chǎn)品 10月全部進入通路， 12月進入超市堆頭，在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)營造“ 條幅海洋 ” 、 “ 紅色海洋 ” ，廣告也著意渲染一種喜慶氛圍。 “ 婚禮篇 ” 運用了很多的鄉(xiāng)土傳統(tǒng)素材，再加上 “ 中國人自己的可樂 ” 的主題訴求，贏得了農(nóng)村市場的優(yōu)勢，尤其是在一些老區(qū)，大有 “ 可樂的名字叫非常 ” 之勢， 2020年春節(jié)期間，其銷售量上升了 67%。不過，宗慶后也承認，娃哈哈對大城市的脈還未把準，沒有找出更好的訴求方法和廣告賣點。盡管