20xx與大客戶談判的五大招數(shù)(編輯修改稿)
2025-01-16 23:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 信息渠道是關(guān)鍵，正式場(chǎng)合與非正式場(chǎng)合的溝通都非常重要。事實(shí)上，一條非常重要的信息來(lái)自于與我們與該企業(yè)老板司機(jī)的一次閑聊。這次看似無(wú)益的閑聊讓我們了解到，哪些需求是該公司已經(jīng)內(nèi)定的，哪些需求是該公司根本不需要或者暫時(shí)沒(méi)有能力執(zhí)行的?！ 〉诙校豪孟鄬?duì)優(yōu)勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 首次競(jìng)標(biāo)有三家企業(yè)入圍，除了我們公司，另有兩家省內(nèi)企業(yè)，分別代理的是西門子和ABB公司的產(chǎn)品。它們兼有本土公司的人脈優(yōu)勢(shì)與跨國(guó)公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，非常難以對(duì)付。但我們的優(yōu)勢(shì)也非常明顯，就是系統(tǒng)的整合優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)恰逢西門子公司的產(chǎn)品出現(xiàn)了一點(diǎn)軟件故障，導(dǎo)致客戶公司生產(chǎn)線不能正常運(yùn)行，而等國(guó)外的工程師到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，至少都要在二十天以后。這時(shí)我們立即出動(dòng)了北京總部的專家團(tuán)隊(duì)，無(wú)償為該客戶解決了這個(gè)問(wèn)題。這件事不僅為公司贏得非常珍貴的信任票，也使西門子公司奪標(biāo)無(wú)望?！ 〉谌校簩ふ谊P(guān)系突破口，動(dòng)之以情，誘之以利 西門子雖然出局了，ABB同樣不好對(duì)付，而且聽(tīng)說(shuō)該代理商老板與客戶公司的老總還有遠(yuǎn)房親戚的關(guān)系。經(jīng)多方打聽(tīng)我們了解到，客戶公司老總的妻子曾經(jīng)是我們公司一位營(yíng)銷經(jīng)理的同事，而且
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