20xx與大客戶談判的五大招數(shù)(編輯修改稿)
2025-01-16 23:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 信息渠道是關(guān)鍵，正式場合與非正式場合的溝通都非常重要。事實上，一條非常重要的信息來自于與我們與該企業(yè)老板司機的一次閑聊。這次看似無益的閑聊讓我們了解到，哪些需求是該公司已經(jīng)內(nèi)定的，哪些需求是該公司根本不需要或者暫時沒有能力執(zhí)行的?！ 〉诙校豪孟鄬?yōu)勢，打擊競爭對手 首次競標有三家企業(yè)入圍，除了我們公司，另有兩家省內(nèi)企業(yè)，分別代理的是西門子和ABB公司的產(chǎn)品。它們兼有本土公司的人脈優(yōu)勢與跨國公司的技術(shù)優(yōu)勢，非常難以對付。但我們的優(yōu)勢也非常明顯，就是系統(tǒng)的整合優(yōu)勢。當時恰逢西門子公司的產(chǎn)品出現(xiàn)了一點軟件故障，導(dǎo)致客戶公司生產(chǎn)線不能正常運行，而等國外的工程師到達現(xiàn)場，至少都要在二十天以后。這時我們立即出動了北京總部的專家團隊，無償為該客戶解決了這個問題。這件事不僅為公司贏得非常珍貴的信任票，也使西門子公司奪標無望。 第三招：尋找關(guān)系突破口，動之以情，誘之以利 西門子雖然出局了，ABB同樣不好對付，而且聽說該代理商老板與客戶公司的老總還有遠房親戚的關(guān)系。經(jīng)多方打聽我們了解到，客戶公司老總的妻子曾經(jīng)是我們公司一位營銷經(jīng)理的同事，而且
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