20xx客戶管理制度(編輯修改稿)
2025-01-16 22:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 見進(jìn)行及時傳遞、處理、建立客戶檔案 〃適時將企業(yè)營銷策略傳遞給客戶，了解企業(yè)重點品種目錄
第三章 大客戶定義、分級、大客戶業(yè)務(wù)選擇原則及選擇程序
第3條 大客戶定義
大客戶是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的重要的保障之一，對于企業(yè)具有無與倫比的重要性和戰(zhàn)略意義。
大客戶又被稱為重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等，大客戶是指對產(chǎn)品（或服務(wù)）消費頻率高、消費量大、客戶利潤率較高而對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績能產(chǎn)生一定影響的重點客戶，而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇。
〃A一級客戶
指年用量在50萬元以上且用量大，回款信譽好的客戶
〃A二級客戶
指年用量在20萬元以上30萬元以下且用量較大，回款信譽較好的客戶
〃B一級客戶
指年用量在5萬元以上10萬元以下具有較大潛力增長的客戶 〃B二級客戶
指年用量在2萬元以上5萬元以下增長潛力較小的客戶
〃C類客戶
此類客戶用量較大，但對公司利潤貢獻(xiàn)率較低
〃D類客戶
此類客戶用量較小，但對公司利潤率較高，有一定發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?br />第4條 大客戶業(yè)務(wù)類型
〃協(xié)議大客戶
指與公司具有長期合作意向且簽有《VIP客戶協(xié)議》的政府單位、企事業(yè)單位等終端客戶。
〃會員大客戶
個人年用量較大，消費頻率較高的忠實客戶。
第5條 大客戶選擇原則
〃大客戶須達(dá)到較高的誠信度，具有較強的財務(wù)能力和較好的信用 〃大客戶須具有積極的合作態(tài)度
〃大客戶須遵守雙方在商業(yè)和相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)上的保密原則
〃大客戶的成本管理和成本水平必須符合公司要求
第6條 大客戶選擇程序
1 一般調(diào)查
〃了解該客戶概況、最新年度決算表等文件
〃與該客戶的負(fù)責(zé)人交談，進(jìn)一步了解其情況、方針和對本公司的基本看法
2 實地調(diào)查
根據(jù)一般調(diào)查的總體印象作出總體判斷，衡量新客戶是否符合上述基本原則。在此基礎(chǔ)上，會同大客戶經(jīng)理、大客戶主管等對新客戶進(jìn)行實地調(diào)查，調(diào)查結(jié)束后，提交客戶認(rèn)定申請表
第7條 開發(fā)選擇認(rèn)定
1 提出認(rèn)定申請報告
根據(jù)調(diào)查結(jié)果，提出大客戶選擇申請報告，該報告主要包括以下項目： 〃 與大客戶交易的理由及基本交易方針
〃 交易商品目錄與金額
〃 調(diào)查資料與調(diào)查結(jié)果
第8條 簽訂供應(yīng)合同
由公司大客戶部人員及客戶的法人代表或指定人員簽訂正式《銷售協(xié)議》或《VIP客戶協(xié)議》
第四章 大客戶開發(fā)管理實施細(xì)則
第9條 大客戶開發(fā)計劃，其步驟包括：
1 確定新客戶范圍，選擇新客戶開發(fā)計劃的主攻方向
2 搜集資料，制作潛在大客戶名錄
3 分析潛在客戶情況，為大客戶開發(fā)活動提供背景資料
4 將上述資料上報大客戶經(jīng)理
第10條 實施大客戶開發(fā)計劃，確定與潛在客戶聯(lián)系的渠道與方法。
第11條 召開會議，交流業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)經(jīng)驗，提出改進(jìn)對策，布置下一階段工作。
第12條 按公司對外接待辦法接待客戶，按貴賓
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