房地產售樓人員培訓教程(doc18)-地產培訓(編輯修改稿)
2024-09-18 15:22 本頁面
【文章內容簡介】 補足金額欄劃掉。 ⑶ 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 ⑷ 若重新開定單，大定金單依據小定金單的內容來寫。 ⑸ 詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。 ⑹ 恭喜客戶，送至營銷中心門口。 注意事項 ⑴ 在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。 ⑵ 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 ⑶ 將詳盡的情況向現(xiàn)場經理匯報備案。 流程十一：換戶 基本動作 ⑴ 定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價。 ⑵ 應補金額幾千躍進，若有變化 ，以換戶后的戶別為主。 ⑶ 于空白處注明哪一戶換至哪一戶 (4)其他內容同原定單 注意事項 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確 將原定單收回 流程十二：簽定合約 基本動作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗對身份證原件，審核其購房資格。 出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉讓當事人的姓名或名稱，住所； 房地產的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權性質； 土地使用權獲得方式和使用期限； 房地產規(guī)劃使用性質； 房屋的平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設 施等狀況； 房地產轉讓的價格、支付方式和期限； 房地產支付日期； 違約責任； 爭議的解決方式。 與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 8 頁 共 16 頁 將定單收回交現(xiàn)場經理備案。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。 恭喜客戶，送客至大門外。 注意事項 ⑴ 示范合同文本應事先準備好。 ⑵ 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經理報告研究解決辦法。 ⑶ 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經理或更高一級 主管。 ⑷ 簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 ⑸ 由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經過公證。 ⑹ 解釋合同條款時，在感情上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。 ⑺ 簽約后的合同，應迅速交房地產交易機構審核，并報房地產登記機構備案。 ⑻ 牢記：登記備案后買賣才算成交。 ⑼ 簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 ⑽ 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。 ⑾ 及時檢討簽約的情況，若有問題，應采取相應的應對措施 。 流程十三：退戶 基本動作 ⑴ 分析退戶原因，明確是否可以退戶。 ⑵ 報現(xiàn)場經理或更高一級主管確認，認定退戶。 ⑶ 結清相關款項。 ⑷ 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? 第三章．銷售過程與應對技巧 招式一：重心開始 區(qū)別對待：不要公式化對待顧客 為顧客服務時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。 經常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心 從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商 鋪，務求使顧客滿意。 眼腦并用 ⑴ 眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。 ⑵ 注意顧客口頭語言的傳遞。 ⑶ 身體語言的觀察及運用。 通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉換。 ⑷ 表情語信號 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 9 頁 共 16 頁 顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。 眼睛轉動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。 嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。 ⑸ 姿態(tài) 語言信號 顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得很輕松。 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。 拿起定購書之類細看。 開始仔細的觀察商品。 轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。 突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。 ⑹ 引發(fā)購買動機。 4．與顧客溝通時注意事項 ⑴ 勿悲觀消極，應樂觀看世界。 ⑵ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 ⑶ 多稱呼客人的姓名。 ⑷ 語言簡練，表達清晰。 ⑸ 多些微笑，從客人的角度考慮問題。 ⑹ 產生共鳴感。 ⑺ 別插嘴打斷客人的說話 。 ⑻ 批評與稱贊 ⑼ 勿濫用專業(yè)化術語 ⑽ 學會使用成語 招式二：按部就班 初步接觸 ⑴ 初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。 ⑵ 儀態(tài)要求 站立姿勢正確，雙手自然擺放 站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。 與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。 慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶ 最佳接觸時機 當顧客長時間凝視模型時。 當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。 當顧客突然停下腳步時。 當顧客目光在收尋時。 當顧客與銷售員目光相對時。 當顧客尋求銷售員幫助時。 ⑷ 接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客 寒暄，對顧客表示歡迎 早上好 /你好！請隨便看。 你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。 ⑸ 備注 切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。 切勿機械式回答。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 10 頁 共 16 頁 避免過分熱情，硬性推銷。 揣摩顧客心理 不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。 ⑴ 要求 用明朗的語調交談 注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。 精神集中，專心傾聽顧客的意見。 對顧客的問話做出積極的回答。 ⑵ 提 問 你對鐘佛山路步行街感覺如何 你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶ 備注 切忌以貌取人 不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。 不要打斷顧客的談話 ]。 不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。 引導顧客成交 ⑴ 成交時機 顧客不再提問，進行思考時。 當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。 一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。 話題集中
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