消費者行為分析(ppt48)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-18 11:07 本頁面
【文章內容簡介】 ， 即組織市場 。 組織市場分析 組織市場的類型 組織市場的特點 組織市場分為三種類型： 產(chǎn)業(yè)市場 ,又稱生產(chǎn)者市場，它主要是由各種贏利性的工業(yè)、農業(yè)和服務業(yè)買主構成。 中間商市場，又稱轉賣者市場，它由各種批發(fā)商和零售商組成，他們購買產(chǎn)品是為了將其轉賣出去。 政府市場。包括各級政府及所屬機構，事業(yè)團體，如醫(yī)院、學校、各種非贏利性的協(xié)會組織等 返回 購買規(guī)?？?， 組織市場購買者數(shù)目雖然少 ， 但每次購買數(shù)量卻很大 ， 購買頻率也較低 。 從地理位置看 ， 組織市場在地理位置上更為集中 。 從購買行為考察 ， 與消費者市場相比 ， 組織市場上的購買者涉及的人較多 ， 并多為受過專門訓練的內行專業(yè)人員 。 從需求特征看 ， 組織市場需求屬派生需求 。 從管理程度看 ， 組織市場的計劃性強 。 從需求結構看 ， 組織市場需求缺乏彈性 。 除以上幾點外 ， 組織市場的特點還包括： 直接購買 產(chǎn)品互購 租賃代替購買 生產(chǎn)者市場和購買行為 生產(chǎn)者市場購買對象 生產(chǎn)者市場購買決策的類型 生產(chǎn)者購買決策的角色類型 影響生產(chǎn)者購買決策的因素 生產(chǎn)者市場購買決策過程 生產(chǎn)者市場的購買對象范圍很廣，一般包括以下幾個方面的內容： 原料 指未經(jīng)加工但可經(jīng)過制造程序變成產(chǎn)品主要實體的一部分的工業(yè)用品。 半制成品與零件 指已經(jīng)過加工程序，并變?yōu)楫a(chǎn)品實體的一部分的工業(yè)用品。 主要設備 即各種工業(yè)機械裝置 . 輔助設備 執(zhí)行生產(chǎn)作業(yè)或處于主要設備的輔助地位 供應品 不直接參與生產(chǎn)過程，但為維護生產(chǎn)、經(jīng)營、業(yè)務等活 動所必需，屬于工業(yè)品市場的 “ 便利品 ” 。 服務 服務是與實體產(chǎn)品一起購買，如一些大型復雜設備的安裝、調試、人員培訓等。 返回 直接重購。為了生產(chǎn)需要，按照原來的購買方式和條件，向原來的供應商定貨。 修正重購型。由于生產(chǎn)的需要，或為了爭取優(yōu)惠的條件而變更產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、價格或其它條款，或重新選擇供應商。 新購型。首次購買從未購買過的設備、原料、服務等，并在市場上尋找供應商。 返回 倡議人：是指采購企業(yè)中提出建議購買某一產(chǎn)品的人員 。 影響人：就是指采購企業(yè)中直接或間接對采購決策有影響的人員 。 控制人：指采購單位有權選定供應商和決定交易的人 。 批準人：是指采購企業(yè)中批準執(zhí)行采購決策的人 。 執(zhí)行人：是選擇供應商和具體洽談訂貨條款的負責人。 使用人：是指采購企業(yè)中實際使用所購商品的人。 返回 環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個人因素 采購者 市場基本需求水平 經(jīng)濟前景 貨幣成本 市場供給狀況 技術革新速度 政治法律情況 市場競爭趨勢 目 標 政 策 程 序 組織結構 制 度 權 力 地 位 情 緒 說 服 力 年 齡 收 入 教 育 職 務 性 格 風險態(tài)度 返回 生產(chǎn)者購買過程與消費者購買過程有相似之處 ，也有其特殊性 。 產(chǎn)業(yè)用戶采購過程的階段 （ 見表 31） 購買類型 購買階段 新購 修訂后的重購 直接的重購 提出需要 是 可能 否 確定需要 是 可能 否 說明學要 是 是 是 查詢供應商 是 可能 否 征
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