消費者行為分析(ppt48)-銷售管理(存儲版)
【正文】 格 風險態(tài)度 返回 生產(chǎn)者購買過程與消費者購買過程有相似之處 ，也有其特殊性 。 廣度搭配 。如何利用客戶的知識 ——客戶提供的信息 ——來改善服務(wù)是很重要的。另一方面，人們對于產(chǎn)品或服務(wù)有著重復或持續(xù)的需求。 ９ ． 它提高了你與客戶之間溝通的數(shù)量和質(zhì)量 ，鼓勵客戶作出積極的反饋 ， 10． 它能促使企業(yè)中其他的成員更多地參與到企業(yè)的發(fā)展中去 。格蘭頓公司的總經(jīng)理邁克爾 。研究一下該公司的經(jīng)營行為，我們就可以了解那些從事郵購業(yè)務(wù)的營銷者們是怎樣了解到顧客的購買行為的。 ６ ． 它可以通過建立與培育跨部門的 、 以客戶為目標的人際關(guān)系網(wǎng)來改善企業(yè)各部門間的協(xié)調(diào) 。 重點客戶管理 重點客戶管理的涵義 重點客戶管理就是有計劃、有步驟地開發(fā)和培 育那些對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的客戶。 影響政府采購者行為的主要因素 作為組織市場中的一類，政府采購者同樣要受環(huán)境、組織、人際 關(guān)系、個人特性等因素的影響，此外，它還有一獨特之處，即它要受到社會公眾的嚴密監(jiān)視。 經(jīng)銷許多廠家的同類產(chǎn)品 。 執(zhí)行人：是選擇供應商和具體洽談訂貨條款的負責人。 修正重購型。 從管理程度看 ， 組織市場的計劃性強 。 這些用戶構(gòu)成了總市場體系中的一個龐大的子市場 ， 即組織市場 。 返回 “在信息經(jīng)濟中 ， 注意力就是貨幣單位 。 在進入這樣的超市時 ， 消費者首先要考慮買哪種品牌 ， 然后再在這種品牌里挑選他們要買的商品 。它是社會基本的消費單位。 返回 消費者購買行為中的社會因素，包括消費者的購買行為受其文化素質(zhì)、所處的社會階層、相關(guān)群體、家庭、消費者運動等。當消費者的購買動機被驅(qū)動，產(chǎn)生購買行為時，如何行動則視其對外界刺激反映的影響。 易耗消費品 如牙膏、香皂等 勞務(wù) 如技術(shù)指導、家電安裝、維修、照像、理發(fā)等。第三章 消費者行為分析 開篇案例 兩個老太太的不同人生 在天堂門口，中美兩國的兩位老太太相遇了，上帝讓她們各自說一說自己一生中最高興的事情。 按商品的形態(tài)和使用頻率分 耐用消費品 如 電視機、電冰箱、空調(diào)、洗衣機等。 （ 2）感覺。它是指在消費者心目中想把自己塑造成什么類型的人。 （ 4）家庭。 例如 ， 大多數(shù)超市都將同一品牌的各類商品放在一起 。將一個名牌放在一種仿造產(chǎn)品上不大可能引起消費者的興趣。 第二節(jié) 組織市場購買行為分析 企業(yè)不僅把貨物和勞務(wù)出售給廣大個人消費者 ， 而且把大量的原材料 、 機器設(shè)備 、辦公用品及相應的服務(wù)提供給諸如企業(yè) 、社會團體 、 政府機關(guān)等組織用戶 。 從需求特征看 ， 組織市場需求屬派生需求 。為了生產(chǎn)需要，按照原來的購買方式和條件，向原來的供應商定貨。 批準人：是指采購企業(yè)中批準執(zhí)行采購決策的人 。 如只經(jīng)營“ 長虹 ” 牌電視機 深度搭配 。 政府采購者行為 誰在政府市場中 政府機構(gòu)采購范圍廣泛，從民用到軍用，從天上到地下，幾乎無所不包。 CRM設(shè)施的步驟 企業(yè)成功實施 CRM戰(zhàn)略的主要步驟 （ 1）確立業(yè)務(wù)計劃 （ 2）建立 CRM雇員隊伍 （ 3）評估銷售、服務(wù)過程 （ 4）明確實際需求 （ 5）選擇供應商 （ 6）開發(fā)與部署 系統(tǒng)開發(fā)商實施 CRM的步驟 CRM整套解決方案的實施大體上分為四個階段： 項目的計劃階段 RSP(Requirements Scoping and Planning)；設(shè)計階段（ Design）；項目實施階段（ Implement）；項目管理階段（ Management）。 ５ ． 它可以
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