電話銷售技巧大揭秘—演講精華集(doc13)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-18 10:06 本頁面
【文章內容簡介】 這里購買劃算。還可以從疾病本身去說服患者，即恐嚇，疾病帶來的后果是什么？是進一步嚴重，花更多的錢去治療，現(xiàn)在 采取治療，以后就不會病情加重，花更多的金錢了。 “ 逼 ” 有兩種方法，一是產品限量，促使患者趕快購買；二是 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 12 頁 疾病本身，早一天用藥，早一天康復，晚一天用藥，就多一分痛苦，甚至疾病會變的更嚴重，千萬不能因小失大。 營銷管理要滿足五種需求 企業(yè)每天都在做營銷決策，有關于渠道的、關于促銷的、關于價格的，這些決策決定了企業(yè)在市場上的成敗。我們看到，成功的企業(yè)總是少數(shù)的，很多企業(yè)是曇花一現(xiàn)，或在垂死掙扎。有人估算中國企業(yè)的平均壽命是 35 歲，民營企業(yè)的壽命為 歲，而《財富》500 強的企業(yè)，平均壽命也只有 4050 歲。中國企業(yè)壽命偏短，部分企業(yè)是因為營銷管理出了問題。那么營銷管理的出發(fā)點是什么呢？營銷管理到底是管什么呢？有人說營銷管理是管銷售隊伍，防止銷售隊伍 “ 叛變 ” ，用選人、留人、晉人等手段把他們管住，讓他們老老實實地賣貨；有人說是管理經銷商，認為經銷商是企業(yè)生存、發(fā)展的根本；有人說是終端為王，一切營銷管理都要圍繞終端展開。 要分析營銷管理到底是管什么，還是回到市場營銷的本質上來。每個人、每個企業(yè)在社會上生存和發(fā)展，都有需要，并愿意付出一定的報酬來滿足部分需要，于是這部分需要就形成了需求。可以通過很多方式來滿足 需求，有自行生產、有乞討、有搶奪、有交換等。市場營銷的出發(fā)點是通過交換滿足需求。也就是說，市場營銷是企業(yè)通過交換，滿足自身需求的過程。企業(yè)存在的價值，在于企業(yè)提供的產品能滿足別人的需求，雙方愿意交換，如此而已。所以需求是營銷的基礎，交換是滿足需求的手段，兩者缺一不可，營銷管理 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 12 頁 就是需求管理。 五種需求缺一不可 營銷管理要管什么需求呢？這個問題涉及到企業(yè)的很多方面，企業(yè)強調團隊合作，強調供應鏈，因此各個環(huán)節(jié)的需求都要考慮到，這樣的營銷政策才是好政策。有個笑話說，某單位科研人員得到了一筆獎金，于是領導準備進行 分配。在分配時，出了問題，到底要給發(fā)明人多少獎金呢？給團隊其他成員多少獎金呢？領導很難定，于是讓每個人闡述分獎金的理由。其中看門的老大爺說： “ 我不給你們看大門，儀器設備都會被偷，怎么搞科研？ ” 打掃衛(wèi)生的張頭說：“ 我也有功勞，我負責打掃衛(wèi)生，我不掏廁所，你們會憋死的。 ” 這是個笑話，但在營銷中，企業(yè)制定營銷政策，要充分考慮營銷政策推行的各個方面，其中主要是企業(yè)、消費者、經銷商、終端、銷售隊伍，這五個方面。營銷管理要滿足企業(yè)的需求、滿足消費者的需求、滿足經銷商的需求、滿足終端的需求、滿足銷售隊伍的需求，在不斷滿 足需求的過程中企業(yè)得到了發(fā)展。 滿足企業(yè)的需求： 企業(yè)的需求有那些呢？企業(yè)追求可持續(xù)發(fā)展，說白了就是可持續(xù)賺錢。企業(yè)可以短期不贏利，去擴張，去追求發(fā)展，但最終目的是贏利。所有的人員、資金、管理等都是為企業(yè)實現(xiàn)可以持續(xù)賺錢的手段。按照營銷理論，企業(yè)要堅持 “4C” 原則，以消費者為中心。但實際上 “ 以消費者為中心 ” 是企業(yè)思考問題的方式，企業(yè)要按照自己的利益來行動。老板要把命運掌握在自己手上，要操控市場，要
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