電話銷售技巧大揭秘—演講精華集(doc13)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 10:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這里購(gòu)買劃算。還可以從疾病本身去說(shuō)服患者，即恐嚇，疾病帶來(lái)的后果是什么？是進(jìn)一步嚴(yán)重，花更多的錢去治療，現(xiàn)在 采取治療，以后就不會(huì)病情加重，花更多的金錢了。 “ 逼 ” 有兩種方法，一是產(chǎn)品限量，促使患者趕快購(gòu)買；二是 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 12 頁(yè) 疾病本身，早一天用藥，早一天康復(fù)，晚一天用藥，就多一分痛苦，甚至疾病會(huì)變的更嚴(yán)重，千萬(wàn)不能因小失大。 營(yíng)銷管理要滿足五種需求 企業(yè)每天都在做營(yíng)銷決策，有關(guān)于渠道的、關(guān)于促銷的、關(guān)于價(jià)格的，這些決策決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的成敗。我們看到，成功的企業(yè)總是少數(shù)的，很多企業(yè)是曇花一現(xiàn)，或在垂死掙扎。有人估算中國(guó)企業(yè)的平均壽命是 35 歲，民營(yíng)企業(yè)的壽命為 歲，而《財(cái)富》500 強(qiáng)的企業(yè)，平均壽命也只有 4050 歲。中國(guó)企業(yè)壽命偏短，部分企業(yè)是因?yàn)闋I(yíng)銷管理出了問(wèn)題。那么營(yíng)銷管理的出發(fā)點(diǎn)是什么呢？營(yíng)銷管理到底是管什么呢？有人說(shuō)營(yíng)銷管理是管銷售隊(duì)伍，防止銷售隊(duì)伍 “ 叛變 ” ，用選人、留人、晉人等手段把他們管住，讓他們老老實(shí)實(shí)地賣貨；有人說(shuō)是管理經(jīng)銷商，認(rèn)為經(jīng)銷商是企業(yè)生存、發(fā)展的根本；有人說(shuō)是終端為王，一切營(yíng)銷管理都要圍繞終端展開。 要分析營(yíng)銷管理到底是管什么，還是回到市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)上來(lái)。每個(gè)人、每個(gè)企業(yè)在社會(huì)上生存和發(fā)展，都有需要，并愿意付出一定的報(bào)酬來(lái)滿足部分需要，于是這部分需要就形成了需求?？梢酝ㄟ^(guò)很多方式來(lái)滿足 需求，有自行生產(chǎn)、有乞討、有搶奪、有交換等。市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是通過(guò)交換滿足需求。也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)交換，滿足自身需求的過(guò)程。企業(yè)存在的價(jià)值，在于企業(yè)提供的產(chǎn)品能滿足別人的需求，雙方愿意交換，如此而已。所以需求是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，交換是滿足需求的手段，兩者缺一不可，營(yíng)銷管理 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 12 頁(yè) 就是需求管理。 五種需求缺一不可 營(yíng)銷管理要管什么需求呢？這個(gè)問(wèn)題涉及到企業(yè)的很多方面，企業(yè)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈，因此各個(gè)環(huán)節(jié)的需求都要考慮到，這樣的營(yíng)銷政策才是好政策。有個(gè)笑話說(shuō)，某單位科研人員得到了一筆獎(jiǎng)金，于是領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備進(jìn)行 分配。在分配時(shí)，出了問(wèn)題，到底要給發(fā)明人多少獎(jiǎng)金呢？給團(tuán)隊(duì)其他成員多少獎(jiǎng)金呢？領(lǐng)導(dǎo)很難定，于是讓每個(gè)人闡述分獎(jiǎng)金的理由。其中看門的老大爺說(shuō)： “ 我不給你們看大門，儀器設(shè)備都會(huì)被偷，怎么搞科研？ ” 打掃衛(wèi)生的張頭說(shuō)：“ 我也有功勞，我負(fù)責(zé)打掃衛(wèi)生，我不掏廁所，你們會(huì)憋死的。 ” 這是個(gè)笑話，但在營(yíng)銷中，企業(yè)制定營(yíng)銷政策，要充分考慮營(yíng)銷政策推行的各個(gè)方面，其中主要是企業(yè)、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、終端、銷售隊(duì)伍，這五個(gè)方面。營(yíng)銷管理要滿足企業(yè)的需求、滿足消費(fèi)者的需求、滿足經(jīng)銷商的需求、滿足終端的需求、滿足銷售隊(duì)伍的需求，在不斷滿 足需求的過(guò)程中企業(yè)得到了發(fā)展。 滿足企業(yè)的需求： 企業(yè)的需求有那些呢？企業(yè)追求可持續(xù)發(fā)展，說(shuō)白了就是可持續(xù)賺錢。企業(yè)可以短期不贏利，去擴(kuò)張，去追求發(fā)展，但最終目的是贏利。所有的人員、資金、管理等都是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可以持續(xù)賺錢的手段。按照營(yíng)銷理論，企業(yè)要堅(jiān)持 “4C” 原則，以消費(fèi)者為中心。但實(shí)際上 “ 以消費(fèi)者為中心 ” 是企業(yè)思考問(wèn)題的方式，企業(yè)要按照自己的利益來(lái)行動(dòng)。老板要把命運(yùn)掌握在自己手上，要操控市場(chǎng)，要
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