電話銷售技巧大揭秘—演講精華集(doc13)-銷售管理-wenkub.com
2025-07-30 10:06 本頁面
【正文】 優(yōu)秀的營銷管理者，要善于分析這五個方面，善于平衡這五個方面的資源投入，取得營銷的最佳效果。其中消費者的需求、營銷商的需求、終端的需求是串聯(lián)的，一個環(huán)節(jié)沒滿足，就會使?fàn)I銷政策的執(zhí)行出現(xiàn)偏差。這是個 “ 打群架 ” 的時代，營銷競爭是靠團隊的，所有的經(jīng)銷商、終端、消費者的需求，都要通過銷售隊伍來滿足。表面上看銷售隊伍不是很重要，只要賺錢就會跟公司走。做終端的辦法，很多企業(yè)不一 樣，寶潔公司的市場人員就只做終端的維護(hù)和支持，而不管竄貨、不管價格。 終端的需求越來越多，尤其是連鎖商家，更是 “ 難纏 ” 。某些特殊地位的“ 超級終端 ” 索取進(jìn)場費、陳列費、店慶費等就不說了，十分惱火的是，有些中小終端 超市動不動就玩倒閉。當(dāng)他的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成，管理基本規(guī)范時，他最需要的就是利潤。經(jīng)銷商是要長遠(yuǎn)發(fā)展，還是要短期贏利。 經(jīng)銷商需要穩(wěn)定的下家。因為他知道，你的貨可以帶動其他貨走，這 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 12 頁 樣他可以從其他貨中賺錢。 滿足經(jīng)銷商的需求 經(jīng)銷商的需求是經(jīng)常變動的，但歸根結(jié)底是三個方面。但群眾的眼睛是雪亮的，企業(yè)不可能在所有的時候欺騙所有的人。為在價格戰(zhàn)中取勝，春都竟然通過降低產(chǎn)品質(zhì)量，損害消費者利益，來降低生產(chǎn)成本，含肉量一度從 85%降到 15%，春都職工用自己的火腿腸喂狗，戲稱為 “ 面棍 ” 。真實的、理性的消費者需求是什么呢？ 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 12 頁 消費者對好的產(chǎn)品質(zhì)量有需求，消費者對合理的價格有需求， 消費者對良好的售后服務(wù)有需求。 從上面簡單的生命周期描述中，我們看到，不同時段企業(yè)有不同需求，滿足企業(yè)需求是第一位的。 市場成熟期，在市場成熟期，企業(yè)需要延續(xù)產(chǎn)品的生命周期?？赡懿扇〉恼呤歉咛岢伞⒏叻道?、做大戶等。企業(yè)發(fā)展的不同階段，市場發(fā)展的不同階段，企業(yè)有不同的需求。所有的人員、資金、管理等都是為企業(yè)實現(xiàn)可以持續(xù)賺錢的手段。 ” 這是個笑話，但在營銷中，企業(yè)制定營銷政策，要充分考慮營銷政策推行的各個方面，其中主要是企業(yè)、消費者、經(jīng)銷商、終端、銷售隊伍，這五個方面。 五種需求缺一不可 營銷管理要管什么需求呢？這個問題涉及到企業(yè)的很多方面，企業(yè)強調(diào)團隊合作，強調(diào)供應(yīng)鏈，因此各個環(huán)節(jié)的需求都要考慮到，這樣的營銷政策才是好政策。市場營銷的出發(fā)點是通過交換滿足需求。那么營銷管理的出發(fā)點是什么呢？營銷管理到底是管什么呢？有人說營銷管理是管銷售隊伍，防止銷售隊伍 “ 叛變 ” ，用選人、留人、晉人等手段把他們管住，讓他們老老實實地賣貨；有人說是管理經(jīng)銷商，認(rèn)為經(jīng)銷商是企業(yè)生存、發(fā)展的根本；有人說是終端為王，一切營銷管理都要圍繞終端展開。 營銷管理要滿足五種需求 企業(yè)每天都在做營銷決策，有關(guān)于渠道的、關(guān)于促銷的、關(guān)于價格的，這些決策決定了企業(yè)在市場上的成敗。方法是工作人員通過語言技巧，推動患者購買。 挖也就是尋找準(zhǔn)顧客，挖掘潛力。摸底就是摸情況，掌握情報，投患者所好。這九個字實際是現(xiàn)場促銷的九種策略。 你可以這么說： 有三個理由你一定要打電話給我。如果買方不在或是沒空，再找機會試試。 對方： 你要推銷什么？ 你很迷惑地說： 我實在搞不懂。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。你還可以選擇你個人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對方的反
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