【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1 辦公桌椅 10套 2 打印機(jī) 1臺(tái) 3 復(fù)印機(jī) 1臺(tái) 4 電腦設(shè)備 3套 5 電話 2臺(tái) 6 保險(xiǎn)柜 1臺(tái) 7 數(shù)碼照相機(jī) 1部 8 檔案、資料柜 整體制作 9 空調(diào)冷氣機(jī)（分體、 柜式） 2套 10 各類辦公用品 11 飲水機(jī) 1臺(tái) 12 各類標(biāo)識(shí)牌 整體制作 13 小區(qū)宣傳欄 3個(gè) 14 客戶物業(yè)管理服務(wù)中心桌椅 整體制作 合 計(jì) 三、維修工具計(jì)劃 序列 名 稱 數(shù) 量 單 價(jià) 合 計(jì) 備 注 1 75 型室內(nèi)疏通機(jī) 1 臺(tái) 2 200 型室外疏通機(jī) 1 臺(tái) 3 8KVA 型電焊機(jī) 1 臺(tái) 4 沖擊鉆 1 部 此資料來自企業(yè) 5 砂輪切割機(jī) 1 臺(tái) 6 手電鉆 1 部 7 臺(tái)鉗 1 臺(tái) 8 梯子 2 部 9 萬用表 2 部 10 搖表 1 部 11 潛水泵 1 臺(tái) 12 電動(dòng)工具 7 套 13 電流表 3 塊 合 計(jì) 四、護(hù)衛(wèi)、消防裝備計(jì)劃 序列 名 稱 數(shù) 量 單 價(jià) 合 計(jì) 備 注 1 無線對(duì)講系統(tǒng) 18臺(tái) 2 護(hù)衛(wèi)服裝 36套 3 消防工具 1套 4 干粉滅火器 50瓶 5 自行車 3輛 6 云梯 1部 7 床及床上用品 26套 合 計(jì) 第三部分 促進(jìn)銷售的建議和配合銷售的措施、承諾 第一章 銷售預(yù) 測(cè)及定位 一、長(zhǎng)城盛世家園銷售分析及預(yù)測(cè) （一） . 銷售優(yōu)勢(shì)： 此資料來自企業(yè) 1. 大社區(qū)概念：項(xiàng)目總規(guī)劃建筑面積為 28 萬平方米，首期開發(fā)面積近 10萬平方米，在市區(qū)范圍內(nèi)屬于不可多得的大規(guī)模商品房社區(qū)，對(duì)于工薪階層的購房者來說尤其具有吸引力； 2. 臨近彩田村：項(xiàng)目與市政府大型微利房住宅區(qū)彩田村近在咫尺，隨著彩田村的完工和入住，該片區(qū)的配套設(shè)施將日趨完善，人氣亦大大增加； 3. 景觀良好：項(xiàng)目位于彩田南路和蓮花北路之交匯處，坐擁蓮花山公園和筆架山公園的翠綠美景，更兼有大片荔枝林背靠其后。視野開闊，景觀無限； 4. 性能比較優(yōu)：項(xiàng)自均價(jià)大約定位在 6000 元／平方米，與周邊樓盤對(duì)比，性能價(jià)格比具有一定優(yōu)勢(shì)。 （二） . 銷售劣勢(shì)： 1. 容積率大：項(xiàng)目為 34 層的超高層建筑，容積率較高（超過 10 以上），可供業(yè)主休閑利活動(dòng)空間較?。? 2. 噪音影響：項(xiàng)目臨近彩田南路，車流頻繁，而市政的綠化隔離帶較短，臨街的房屋將受到一定的噪音影響： 3. 配套不足：該地段開發(fā)較遲，目前大型住宅區(qū)較少，一期工程周邊配套尚不足。 （三） . 銷售預(yù)測(cè)： 根據(jù)上述分析及對(duì)周邊樓盤的調(diào)研，我們對(duì)長(zhǎng)城盛世家園的銷售狀況作如下分析： 第一年， 銷售率達(dá)到 70%左右： 第二年， 銷售率達(dá)到 90%左右： 第三年， 房屋基本銷售完畢。 以下章節(jié)的管理服務(wù)費(fèi)用收支測(cè) 算將依據(jù)此處預(yù)算進(jìn)行。 二、長(zhǎng)城盛世家園銷售對(duì)象定位 長(zhǎng)城盛世家園位于彩田南路和蓮花北路之交匯處，坐擁蓮花出公園和筆架山公園的翠綠美景，更兼有大片荔枝林背靠其后。與市政府的大型微利房住宅區(qū) —— 彩田村咫尺之遙，交通便捷，正是安家置業(yè)者的良好居所。根據(jù)樓盤本身的定位及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，銷售對(duì)象應(yīng)定位為深圳本地白領(lǐng)中的首次置業(yè)者、來深圳多年的工薪階層和周邊的老居民。這一階層之業(yè)主消費(fèi)能力不算太強(qiáng)，但具有較高的文化品位，注重生活方式及生活質(zhì)素，置業(yè)時(shí)尤其注重物業(yè)管理服務(wù)之內(nèi)涵及感受， 此資料來自企業(yè) 同時(shí)亦要求多元化的家政服務(wù)，以緩解緊 張的工作壓力，感受天倫之樂。 三、物業(yè)管理服務(wù)定位 秉承“服務(wù)業(yè)主、報(bào)效社會(huì)”的核心理念，我們著力在長(zhǎng)城盛世家園創(chuàng)造一個(gè)安全、舒適、便利的居家及商業(yè)環(huán)境，并通過持續(xù)的改進(jìn)和提升，使物業(yè)能夠保值及不斷增值，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)家居理念與現(xiàn)代生活方式的高度共融，塑造同類物業(yè)管理優(yōu)質(zhì)服務(wù)之典范。 針對(duì)上述銷售對(duì)象之特征，并結(jié)合深圳本地之文化背景及福田之特定區(qū)域，要想成功達(dá)到上述目的，我們?cè)O(shè)想，運(yùn)用文化感召力滲入日常的管理和服務(wù)之中。我們擬在長(zhǎng)城盛世家園的物業(yè)管理中建立以流程運(yùn)作為基石的需求管理模式，以實(shí)現(xiàn)我們所提供之物業(yè) 管理服務(wù)能夠持續(xù)超越業(yè)主的實(shí)際需求。我們將在管理服務(wù)中著力于以下四個(gè)方面：倡導(dǎo)“全員參與”的管理文化、推廣“平等互動(dòng)”的服務(wù)文化、營建“和睦親善”的社區(qū)文化、塑造“親和人文”的環(huán)境文化。 第二章 銷售的建議 作為深圳本土一家著名的上市公司，長(zhǎng)城地產(chǎn)集團(tuán)的企業(yè)形象早已深入人心，其所開發(fā)的物業(yè)始終具有一定的品牌感召力，長(zhǎng)豐苑的熱銷更是極好地證明了這一點(diǎn)。但在房地產(chǎn)市場(chǎng)日趨理性、營銷競(jìng)爭(zhēng)逐澌升級(jí)的今天，我們認(rèn)為：在長(zhǎng)城盛世家園的銷售上，如能采取如下一些措施對(duì)以往的銷售方式予以改進(jìn)，將會(huì)進(jìn)一步提高銷售率。 — 、會(huì)所提前投入運(yùn)營 會(huì)所概念的迅速普及，使得會(huì)所正成為物業(yè)銷售業(yè)績(jī)的新的支撐點(diǎn)。建議提前將長(zhǎng)城盛世家園的會(huì)所裝修完畢，并在正式開盤后投入運(yùn)營，以便購房者在參觀樣板房的同時(shí)可實(shí)地感受未來的娛樂休息場(chǎng)所，這無疑將極大地增加購房者的信心和興興趣在銷售過程中，亦可根據(jù)準(zhǔn)業(yè)主們的意見反饋對(duì)會(huì)所的功能不斷進(jìn)行改進(jìn)，以便使其更加實(shí)用。美侖美奐和雅致實(shí)用的會(huì)所必將為長(zhǎng)城盛世家園帶來更好的銷售業(yè)績(jī)。 二、招聘中年銷售人員 購房者與銷售員面對(duì)面進(jìn)行溝通和咨詢的直銷方式仍然是現(xiàn)階段房地產(chǎn)銷售的主導(dǎo)方式，因此，一支出色和穩(wěn)定的銷 售人員隊(duì)伍對(duì)于銷售業(yè)績(jī)的保證顯得 此資料來自企業(yè) 舉足輕重。而目前銷售人員往往打工心態(tài)較強(qiáng)，流動(dòng)頻繁，造成爭(zhēng)搶客戶、暗中作弊、損公肥私的事情偶有發(fā)生。究其根源，系年輕的銷售職員心智不夠成熟所致，他們通常對(duì)前景的預(yù)測(cè)帶有一定的盲從性，容易產(chǎn)生急功近利的想法。針對(duì)此種現(xiàn)象，我們建議在長(zhǎng)城盛世家園銷售員的選用上，可考慮招聘部分具有一定學(xué)歷和社會(huì)閱歷的中年女性，這個(gè)階層的職員對(duì)崗位的珍惜程度更大，待人接物也更加成熟和穩(wěn)重，更為重要的是，如能正確引導(dǎo)她們以自身的家庭經(jīng)歷為背景向購房者提出購房建議，將會(huì)帶來意想不到的示范作用。 三、 建立團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系 根據(jù)我們對(duì)經(jīng)營部的調(diào)查，現(xiàn)行對(duì)銷售員的激勵(lì)主要是根據(jù)個(gè)人的售房數(shù)量按比例提成，此種方式的弊端在于：因?yàn)槔娴尿?qū)動(dòng)，一些銷售員往往為了個(gè)人所得而發(fā)生爭(zhēng)搶客戶，對(duì)客戶胡亂許諾的現(xiàn)象，這在一定程度上會(huì)影響發(fā)展商的企業(yè)形象，破壞物業(yè)的口碑。改變此種現(xiàn)狀一方面在于加強(qiáng)對(duì)銷售員的職業(yè)道德教育和規(guī)范管理，另一方面建議建立以團(tuán)隊(duì)激勵(lì)為主導(dǎo)的銷售業(yè)績(jī)考核體系。即將銷售員劃分為若干銷售小組，明確彼此的銷售范圍和權(quán)限，銷售員的收入必須和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)及銷售小組的整體銷售業(yè)績(jī)掛鉤，以此強(qiáng)化銷售員的團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)助意識(shí) 。 四、重視客戶關(guān)系管理 在房地產(chǎn)賣方市場(chǎng)上，構(gòu)建強(qiáng)大的客戶服務(wù)平臺(tái)和良好的客戶體系，是取得銷售業(yè)績(jī)的一項(xiàng)不可忽視的因素。而在以往的銷售管理中，此方面工作常常被忽略。我們建議在長(zhǎng)城盛世家園的銷售過程，應(yīng)強(qiáng)調(diào)客戶夫系的管理。一方面建立起完善的客戶檔案，包括以往的業(yè)主和未來的準(zhǔn)業(yè)主，尤其應(yīng)注重公司客戶的檔案建立。另一方面必須定期開展客戶調(diào)查，尤其是對(duì)以往老客戶的意見征詢，此項(xiàng)工作可與我公司每半年一次的業(yè)主意見征詢活動(dòng)同步開展。 五、實(shí)現(xiàn)客戶承諾的統(tǒng)一 物業(yè)銷售過程中對(duì)客戶承諾的隨意性和不統(tǒng)一性，是造成客戶投 訴的主要因素之一，同時(shí)也給日后的物業(yè)管理帶來很大的隱患。建議經(jīng)營部加強(qiáng)銷售員在此方面的管理。具體做法是：所有對(duì)客戶的承諾，必須交由工程部門、銷售部門及物業(yè)管理部門三方審核并形成書面材料，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后對(duì)銷售員進(jìn)行專題培訓(xùn)，從而保證對(duì)客戶的一致口徑。同時(shí)在對(duì)銷售及策劃人員的業(yè)績(jī)考核中，強(qiáng)調(diào) 此資料來自企業(yè) 銷售的后續(xù)服務(wù)，確保物業(yè)銷售不留后遺癥。 六、成立銷售協(xié)調(diào)小組 在物業(yè)的開發(fā)過程中，建筑、監(jiān)理、銷售、管理、租賃等各方通常各自為政、缺乏溝通，從而導(dǎo)致一些因內(nèi)部運(yùn)作而引起的矛盾暴露出來，引起客戶投訴。而業(yè)主在購房過程中或購 房后面臨房屋存在的問題，常常無法找到合適的投訴和解決的渠道。這無疑對(duì)長(zhǎng)城地產(chǎn)集團(tuán)的整體形象起了負(fù)面的效果。建議在長(zhǎng)城盛世家園的銷售過程中，從上述各單位抽調(diào)精干人員建立流程小組，定期召開例會(huì)，并就銷售中存在的問題共同探討并研究對(duì)策，以便有效減少客戶投訴和縮短品質(zhì)缺陷的處理時(shí)間。 七、提供毛坯樣板房 近年來，一些發(fā)展商運(yùn)用豪華的裝修隱瞞房屋本身在設(shè)計(jì)或施工過程中存在的缺陷，導(dǎo)致業(yè)主在收樓時(shí)怨聲載道，抱怨貨不對(duì)板的報(bào)道時(shí)時(shí)見諸報(bào)道。建議在長(zhǎng)城盛世家園的銷售中，為業(yè)主提供明確的交樓標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)針對(duì)長(zhǎng)城盛世家園的主 推戶型，分別提供精裝修的樣板房和毛坯房的樣板房，以便客戶做出對(duì)比，此舉可有效減少業(yè)主投訴，亦可有效增加業(yè)主信心。 八、組織專家授課的促銷活動(dòng) 建議在長(zhǎng)城盛世家園的銷售過程中，定期策劃和舉行專家授課活動(dòng)。具體做法可與中原、世聯(lián)、經(jīng)緯等著名房地產(chǎn)代理商及市房地產(chǎn)交易中出合作，邀請(qǐng)專家前往長(zhǎng)城盛世家園銷售現(xiàn)場(chǎng)舉辦購房知識(shí)講座，就房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、購房的法律手續(xù)、購房常見陷阱、物業(yè)質(zhì)素的判斷、房屋的驗(yàn)收等購房者極為關(guān)注的問題，提出專家的建議。此舉一方面可體現(xiàn)發(fā)展商對(duì)業(yè)主的人性化關(guān)懷，二是通過對(duì)參加活動(dòng)的準(zhǔn)業(yè) 主贈(zèng)送精美小禮品，營造人氣。 九、引入電腦購房查詢系統(tǒng) 信息產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展和 INTERNET 在國人生活中的普及，使得網(wǎng)上購房正在成為一種時(shí)尚。建議在長(zhǎng)城盛世家園的銷售中，開設(shè)長(zhǎng)城盛世家園服務(wù)網(wǎng)站，或在長(zhǎng)城地產(chǎn)集團(tuán)的網(wǎng)站上增加該樓盤的主頁，內(nèi)容可包括物業(yè)的質(zhì)素介紹（地點(diǎn)、規(guī)模、房型、價(jià)格、配套、景觀、入伙時(shí)間、會(huì)所等）、物業(yè)的實(shí)景圖片及樣板房的三維動(dòng)畫、發(fā)展商及物業(yè)管理公司介紹、物業(yè)管理方案等，讓購房者足不出戶即可對(duì)樓盤的情況有全面的了解，增大房屋的成交概率。同時(shí)，可在銷售中心 此資料來自企