【文章內(nèi)容簡介】 管理模式一：企業(yè)沒有信用管理部門，由財務(wù)部門控制賒銷 管理理由：財務(wù)部門掌管企業(yè)“血液”，對其流量了如指掌。 管理效果：企業(yè)費用很低，信用評價數(shù)據(jù)很好看。同時，信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績不理想，市場分額小，利潤維持在較低水平。 原因：財務(wù)部門是企業(yè)中保守的部門，管理手段單一，其控制風險的手段只是限制銷售。 銷售量低下 利潤（ P ） 總利潤 信用成本 財務(wù)部門 緊 信用政策 松 財務(wù)部門信用管理效果圖 結(jié)論：財務(wù)部門掌管信用管理職能是保守型管理模式 財務(wù)部門 為什么建立獨立的信用部門 ——業(yè)務(wù)部門信用管理缺陷 管理模式二 ： 企業(yè)沒有信用管理部門，由業(yè)務(wù)部門負責賒銷和信用風險 管理理由：業(yè)務(wù)部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況。 管理效果：企業(yè)銷售額很高。但是，信用政策擴張，企業(yè)各項費用巨大，利潤很低，有時是負值。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。 原因：財務(wù)部門是企業(yè)中偏于激進的部門，其銷售愿望遠遠大于控制風險的愿望。監(jiān)控機制不健全。 結(jié)論： 業(yè)務(wù)部門掌管信用管理職能是激進型管理模式 風險巨大 業(yè)務(wù)部門 利潤 總利潤 信用成本 緊 信用政策 松 現(xiàn)代企業(yè)的科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)模式 —— 建立獨立信用管理部門 ? 結(jié)論：獨立信用管理部門能夠達到企業(yè)利潤最大化 利潤（ P ） 總利潤 信用成本 積極籌措資金 管理信用風險和銷售費用 積極開拓市場 財務(wù)費用最小化 利潤最大化 銷售最大化 推動財務(wù)部門資金運轉(zhuǎn) 控制銷售部門盲目激進 緊 信用政策 松 財務(wù)部門 信用部門 業(yè)務(wù)部門 第三講 信用管理部門 信用部門的優(yōu)勢 ? 對外樹立企業(yè)信用形象，堅決執(zhí)行企業(yè)的信用政策； ? 對內(nèi)隨時監(jiān)控信用政策，并及時調(diào)整； ? 專業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失； ? 信用部門的 “ 紅臉 ” 角色和銷售部門的 “ 白臉 ”角色是收賬的最佳方式； ? 一個專門為賒銷成立的部門，任何責任有章可循。 一、信用部門內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)與工作安排 總經(jīng)理辦公室 業(yè)務(wù)部 信用管理部 財務(wù)部 客戶調(diào)查科 信用分析科 賬款管理科 商帳追收科 服務(wù)科 檔案建立 審批申請 動態(tài)跟蹤 收賬內(nèi)勤 客戶服務(wù) 動態(tài)跟蹤 財務(wù)分析評估 信息反饋 收賬外勤 投訴處理 報告解讀 信用評級 委托收賬 政策傳達 檔案保管 授信通知 庫存控制 內(nèi)部培訓(xùn) 數(shù)據(jù)庫服務(wù) 債權(quán)保障建議 DSO 控制 信用總結(jié) 系統(tǒng)維護 內(nèi)部信用報告 賬款診斷 政策協(xié)調(diào) 外聯(lián)工作 系統(tǒng)維護 ( 大型生產(chǎn)型企業(yè)的信用管理部門的典型組織結(jié)構(gòu) ) 否 二、 客戶調(diào)查科 賒銷定單 老客戶 新客戶 檔案資料齊全且 未超過更新時間 索要申請表 業(yè)務(wù)部門意見 第三方推薦 資料短缺或已經(jīng)過期 信用分析科 外部資信調(diào)查 其他方式調(diào)查 否 三、 信用分析科 客戶 資料 查看客戶檔案和資信報告 分析客戶以往的信用狀況 對新的申請進行評估 審核結(jié)果 業(yè)務(wù)部 客戶 通知 通知 四、 賬款管理科 發(fā)票和發(fā)貨通知 郵寄發(fā)票和收貨確認單 定期與客戶聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)征兆 到期前提示客戶付款 目的：（ 1）保持適當壓力（ 2）培養(yǎng)客戶按時付款習慣（ 3）發(fā)現(xiàn)客戶變化（ 4）防止因客戶管理混亂而遲付 收款 通知業(yè)務(wù)部 停止發(fā)貨 通知追收科開始追討 是 否 通知調(diào)查科 登記在案 五、 商帳追收科 追賬通知 內(nèi)勤追討 外勤追討 賬款回收 通知調(diào)查科 登記在案 委托追賬 法律訴訟 壞帳 六、 服務(wù)科 ? 服務(wù)科主要是接待客戶的投訴和編制信用報表。 ? 相對其他科室來說，服務(wù)科的作用小一些。 ? 很多企業(yè)把服務(wù)部的人員與其他部門合并。 七、 信用經(jīng)理與信用部門的職責范圍 ? 責任： 信用部門和信用經(jīng)理必須全面參與 起草、制訂和修改 企業(yè)信用政策。 信用部門和信用經(jīng)理必須 認真嚴格執(zhí)行 信用政策，對總體信用政策的偏差甚至失敗負有主要責任。 向企業(yè)內(nèi)部人員和客戶 宣傳 本企業(yè)的信用政策， 培訓(xùn) 企業(yè)各部門人員。 不論銷售額，還是應(yīng)收賬款、 DSO水平，一旦低于同業(yè)或競爭對手的水平，信用經(jīng)理應(yīng)承擔責任。即使沒有低于同業(yè)或?qū)κ值乃剑部赡艹袚欢ㄘ熑巍? 縱向、橫向 申報 信用情況。 信用政策規(guī)定的其他責任。 ? 權(quán)利： 信用部門擁有參與 起草、制訂和修改 企業(yè)信用政策的權(quán)利。 信用部門擁有 篩選客戶 的權(quán)利。 賒銷 審批 的一切權(quán)利。 信用部門擁有決定 追收賬款 的權(quán)利。 信用政策規(guī)定的其他權(quán)利 。 八、 信用部門與其他部門的關(guān)系 信用部門 管理部門 業(yè)務(wù)部門 供應(yīng)部門 銷售代理 財務(wù)部門 物流部門 信用部門的容易成為眾矢之的。 信用部門與銷售部門的關(guān)系 信用部門往往與銷售部門關(guān)系緊張。這是因為銷售部門與信用部門的觀念差異。一個好的信用部門，應(yīng)學(xué)會轉(zhuǎn)變銷售部門的觀念。 矛盾出現(xiàn)在兩個階段： 評估階段 與追討階段 。 矛盾會使收賬變得困難。 應(yīng)多在企業(yè)內(nèi)部舉辦培訓(xùn)，告訴銷售人員什么是真正的銷售和利潤。 信用部門與財務(wù)部門的關(guān)系 信用部門與財務(wù)部門關(guān)系融洽，因為他們對減少壞帳、控制應(yīng)收賬款數(shù)量和時間、調(diào)節(jié)現(xiàn)金流量的目的相同。但在資金分配和壞帳注銷上，往往產(chǎn)生矛盾。 九、 信用部門與其他部門的關(guān)系 ? 信用部門與高層管理者的關(guān)系 高層管理者的 支持 是至關(guān)重要的。從信用政策的制訂、修改，到企業(yè)總體信用額度的審批，都應(yīng)讓高層管理者清楚地了解。 ? 信用部門與供應(yīng)部門的關(guān)系 供應(yīng)部門掌管企業(yè)的進貨，這是企業(yè)崗位中的“肥缺”。因此，供應(yīng)部門往往討厭信用管理部門的“干涉”。但是，監(jiān)控供應(yīng)單位的信用狀況，也是信用部門的份內(nèi)工作。 ? 信用部門與外界機構(gòu)的聯(lián)系 信用部門的外部聯(lián)系機構(gòu)包括：資信調(diào)查機構(gòu)、賬款追收機構(gòu)、法律機構(gòu)、保理機構(gòu)、保險機構(gòu)、信用管理顧問公司、我國很早就已經(jīng)設(shè)立了這些機構(gòu)，包括國有的和民間的。 十、 信用部門員工守則 ? 信用人員必須認真執(zhí)行企業(yè)制訂的各項信用政策。 ? 信息收集人員應(yīng)全面、及時收集客戶的信息，并降低成本。 ? 評估人員應(yīng)認真評價每一個客戶和每一筆定單，尤其應(yīng)該密切關(guān)注客戶的變化。 ? 賬款管理員注重與客戶聯(lián)系的態(tài)度，監(jiān)控客戶和貨物的同時，注意搞好客戶服務(wù)。 ? 內(nèi)勤追賬員和外勤追賬員應(yīng)及時追討欠款。在追收賬款的同時，應(yīng)把握與客戶的關(guān)系，并向業(yè)務(wù)部門通報情況。 ? 信用部門人員應(yīng)保持與其他部門人員的良好關(guān)系。 十一、 信用部門的組建步驟 聘請專業(yè)信用顧問組織結(jié)構(gòu) 人力資源 常規(guī)預(yù)算和特殊預(yù)算 工作進度 軟件與硬件建設(shè)提出具體計劃診斷企業(yè)目前信用狀況聘任信用部門經(jīng)理確定主管副總經(jīng)理企業(yè)信用 政策 十二、組建信用部門的注意事項 ? 人員：不論規(guī)模多大的企業(yè)，信用管理部門的人員也不宜過多。 ? 級別：信用管理部門的級別應(yīng)與業(yè)務(wù)和財會部門一樣，或偏高。 ? 顧問：對于一個剛剛建立信用部門的企業(yè)，最好從專業(yè)信用管理公司聘請一位專業(yè)顧問，陪伴企業(yè)走過部門初建的第一年。 ? 獨立：信用管理顧問幫助企業(yè)招聘或物色一位合格的信用管理經(jīng)理。切記信用管理顧問不要插手過多的具體工作，包辦代替是信用管理顧問的禁忌。信用管理顧問要幫助信用經(jīng)理樹立威信、走入正軌、提高管理素質(zhì)和辦事效率。 ? 重視：信用部門成立時，必須得到企業(yè)上層的高度重視，一個好的開端是成功的一半。 十三、信用部門的人員配備 如賒銷額與客戶數(shù)不符，按客戶數(shù)作為配備標準； 賒銷總額（萬元 / 年） 10000 10000 5 0000 50000 10 0000 10 0000 賒銷客戶（個） 200 200 500 500 1000 1000 信用經(jīng)理 1 1 1 1 信息員 1 2 2 信用分析員 1 1 1 1 賬款管理員 1 2 3 追賬員 1 1 1 2 客戶服務(wù)員 0 1 1 1 1 總計 1 3 3 4 5 6 +6 提示： 十四、 信用部門的預(yù)算 普通預(yù)算為人員和辦公費用，特殊預(yù)算為招聘和培訓(xùn)人員、 聘請 專業(yè)信用管理機構(gòu)人員、信用調(diào)查、委托追賬等費用。 本費用未包含數(shù)據(jù)庫和信用管理系統(tǒng)建設(shè)費用。 賒銷總額（萬元 / 年） 10000 10000 50000 5 0000 10 0000 10 0000 賒銷客戶（個） 200 200 500 500 1000 1000 普通預(yù)算（萬元 / 年） 4 0 50 60 70 第一年特殊預(yù)算 （萬元 / 年） 10 10 20 20 30 + 30 第二年起特殊預(yù)算 5 5 10 10 15 + 15 解釋： 十五、信用經(jīng)理的能力 ? 信用經(jīng)理是企業(yè)中少數(shù)工作責任大于工作職權(quán)的人。 ? 一個企業(yè)的信用管理好壞，關(guān)鍵要看信用經(jīng)理的能力。 ? 對內(nèi)，由于管理權(quán)限交叉，必須協(xié)調(diào)好與銷售部門、財務(wù)部門、供應(yīng)部門的關(guān)系； ? 對外，熟練使用各種信用技術(shù)，了解整體信用發(fā)展，掌握本行業(yè)和競爭對手情況，處理好客戶的服務(wù)工作，提高信用部門的員工素質(zhì)，擁有極強的賬款追收能力，能夠根據(jù)企業(yè)的變化及時調(diào)整企業(yè)信用政策。 十六、 信用管理人員的素質(zhì) 基本素質(zhì) 優(yōu)秀素質(zhì) 信用經(jīng)理 了解商業(yè)貿(mào)易流程； 熟悉本行業(yè)特點； 具有獨立判斷力； 熟悉信用管理流程； 能夠協(xié)調(diào)管理信用人員。 專業(yè)：財務(wù)專業(yè)或法律專業(yè)轉(zhuǎn)行 能夠根據(jù)前一時期（年度、季度、月度）情況，及時采取相應(yīng)措施； 對客戶有極強的判斷力和處理突發(fā)事件的能力； 單獨處理與追收賬款的能力極高； 很好地協(xié)調(diào)與其他部門的關(guān)系。 全面參與企業(yè)信用管理政策的制訂和修改。 信用管理專