【正文】 要使七月份的 DSO 降到 60 天，就需要減少過(guò)去的 37 . 3 天的銷售額，具體為： 1 月的： 25000 （天數(shù) 1 . 25 天） 2 月的： 30 000 （天數(shù) 1 .76 天） 3 月的： 85 000 （天數(shù) 天） 4 月的： 1 2 0 000 （天數(shù) 6 天） 5 月的 310 000 （天數(shù) 天） 6 月的 30030 ( 天數(shù) 1 .43 天 ) 總計(jì)： 600030 天數(shù)： 37 .3 天 因此，必須在七月底前收回 60 0 03 0 元人民幣的貨款，才能使該企業(yè)的 DS O 達(dá)到同行業(yè) D SO 平均水平。其中期末應(yīng)收賬款為 1200 萬(wàn)元 / 年，那么， DSO=1200/7300 X 365 =60 （天） 如果同行業(yè)中 B 企業(yè)的銷售額與 A 企業(yè)相似，但 DSO 為 70天，這時(shí)， A 企業(yè)的現(xiàn)金流量比 B 企業(yè)多 200 萬(wàn)元人民幣（ 10 天X 20 萬(wàn) / 天 =200 萬(wàn)）。 （ 2 ） 倒推法 DSO 的優(yōu)劣 計(jì)算倒推法 DSO 的目的是為了了解最近日期的 DSO 大小。 以上面的企業(yè)為例： 某企業(yè)采用信用管理后 ， 6月份統(tǒng)計(jì)企業(yè)銷售的情況如下： 統(tǒng)計(jì)日期： 2001年 6月份 單位：人民幣元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計(jì) 平均日銷售額： 20000 17000 18000 20000 14000 21000 總銷售額： 620000 476000 558000 600000 434000 630000 其中：未收賬款： 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000 貨款在外天數(shù)： 6天 因此 ， DSO= 各種 DSO計(jì)算方法的優(yōu)劣 1 ）期間平均法 DSO 的優(yōu)劣 計(jì)算期間平均法 DSO 的目的是為了企業(yè)的橫向比較和縱向比較。 ? 這是最普遍的方法 ， 但也是誤差最大的計(jì)算方式 。該比率越高表明效率越高，信用管理部的管理越好， CEI 是信用研究基金會(huì)的溫卡特 凈現(xiàn)值流量法（續(xù)） 條 件 數(shù)值 N P V ：日營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)值 P ：產(chǎn)品單價(jià)（元） C 0 ：當(dāng)前生產(chǎn)成本（元） C 1 ：新生產(chǎn)成本（元） Q 0 ：當(dāng)前日銷售量（件） Q 1 ：新日銷售量（件） B 0 ：當(dāng)前壞帳率 B 1 ：新壞帳率 K ：日利率 D S O 0 當(dāng)前平均收賬期（天） D S O 1 新平均收賬期（天） 1000 500 440 400 500 2% 3% 0 .05 % 4 0 50 1 ） 原方案的日營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)值： N P V 0 = [P X Q 0 （ 1 B 0 ） ]/ （ 1+K ） C 0 X Q 0 =[1000X400 （ 1 2 % ） ]/ （ 1+0 .05% ） 500X400=191804 元 2 ） 新方案的日營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)值： N P V 1 = [P X Q 1 （ 1 B 1 ） ]/ （ 1+K ） C 1 X Q 1 =[1000X 5 00 （ 1 3 % ） ]/ （ 1+0 .05% ） 440X500=264757 元 NPV1=[P X Q1 （ 1 B1 ） ]/ （ 1+K ） C1 X Q1 =[1000X500 （ 1 3% ） ]/ （ 1+0 .5% ） 44 0X 5 00= 262587 元 利潤(rùn)對(duì)比法（三） —— 應(yīng)收賬款的合理持有量分析 應(yīng)收賬款持有量（萬(wàn)元） 短缺成本 （ 萬(wàn)元 ） 機(jī)會(huì)成本 （萬(wàn)元） 管理成本 （ 萬(wàn)元 ） 壞帳成本 （萬(wàn)元） 總成本 （萬(wàn)元） 100 55 10 4 1 70 200 40 20 4 2 66 300 30 30 5 4 64 400 12 40 5 6 63 500 7 50 8 8 73 600 3 60 8 9 74 700 0 70 10 10 90 六、指標(biāo)達(dá)標(biāo)法 將各種信用考核數(shù)據(jù)，如壞帳率指標(biāo)、逾期賬款率指標(biāo)、 DSO指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等控制在某一個(gè)具體數(shù)值上，以此數(shù)據(jù)作為考核和調(diào)整的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)值可以根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制訂。 邊際分析法（續(xù)） 項(xiàng)目 數(shù)據(jù) A0 目前的應(yīng)收賬款額 800萬(wàn)元 P’ 銷售利潤(rùn)率 15% B0 平均壞賬損失率 3% C0 信用條件 30天 DSO0 65天 R0 機(jī)會(huì)成本 12% A方案 B方案 AA 500萬(wàn)元 AB 1200萬(wàn)元 應(yīng)收賬款減少部分 應(yīng)收賬款增加部分 的 DSOA 80天 的 DSOB 90天 賬款減少部分 賬款增加部分 的壞帳率 BA 4% 的壞帳率 BB 5% 減少管理費(fèi)用 增加管理費(fèi)用 MA 1% MB 1% 項(xiàng)目 A方案 B方案 利潤(rùn)變化 PA = (AA A0 ) x P’ =－ 45 PB = ( AB A0 ) x P’ =60 機(jī)會(huì)成本變化 IA= DSOA/365 x (AA A0 ) x R0 = IB= DSOB /365x(AB A0 ) x R0 = 80/365 x300 x12% =－ 90/365x400 x12% = 壞賬變化 BA = (AA A0 ) x 4%＝ － 12 BB = ( AB A0 ) x 5%= 20 管理費(fèi)用變化 MA= － (A0 x 1%)= － 8 MB= (A0 x 1%)= 8 凈收益 PMA = PA－ IA － BA － MA PMB = PB － IB － BB － MB ＝ － (萬(wàn)元 ) ＝ (萬(wàn)元 ) 利潤(rùn)對(duì)比法（二）凈現(xiàn)值流量法 采用凈現(xiàn)值流量法計(jì)算的企業(yè)特點(diǎn)：產(chǎn)品單價(jià)成本與銷售量的彈性大，而且通過(guò)賒銷等的方式提高銷售量。 注意：信用標(biāo)準(zhǔn)是確定企業(yè)客戶群的主要依據(jù)。 第四講 企業(yè)信用管理政策 一、信用政策的總方針與信用標(biāo)準(zhǔn) ? 信用政策總方針 是指企業(yè)采取何種信用政策，如寬松型、較寬松型、緊縮型和平衡型。內(nèi)容包括企業(yè)信用管理的政策、組織形式、管理模式和各階段管理措施等。 全面參與企業(yè)信用管理政策的制訂和修改。 ? 重視：信用部門成立時(shí)，必須得到企業(yè)上層的高度重視，一個(gè)好的開(kāi)端是成功的一半。在追收賬款的同時(shí)，應(yīng)把握與客戶的關(guān)系，并向業(yè)務(wù)部門通報(bào)情況。因此，供應(yīng)部門往往討厭信用管理部門的“干涉”。 矛盾出現(xiàn)在兩個(gè)階段： 評(píng)估階段 與追討階段 。 信用部門擁有 篩選客戶 的權(quán)利。 七、 信用經(jīng)理與信用部門的職責(zé)范圍 ? 責(zé)任： 信用部門和信用經(jīng)理必須全面參與 起草、制訂和修改 企業(yè)信用政策。但是，信用政策擴(kuò)張，企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用巨大，利潤(rùn)很低，有時(shí)是負(fù)值。 ? 建立一套規(guī)范的管理措施，保證賬款逾期后受到密切的關(guān)注，并在每一個(gè)時(shí)間段對(duì)客戶保持不同的壓力和懲處措施。 “ 3+1‖科學(xué)信用管理模式將西方管理技術(shù)和本土企業(yè)管理文化緊密地結(jié)合。 歐美企業(yè) ?西方國(guó)家的企業(yè)信用管理已經(jīng)發(fā)展了一百多年 ?西方企業(yè)都有科學(xué)的信用管理制度和系統(tǒng)完善 的信用管理措施 ?企業(yè)管理者把信用管理放在企業(yè)管理的第一位 我國(guó)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始 出現(xiàn)信用管理學(xué)習(xí)、應(yīng)用的熱潮。 信用管理水平低下，正在成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中面臨的最大敵人。 ? 在過(guò)多持有應(yīng)收賬款的情況下，機(jī)會(huì)成本、壞帳 成本、管理成本損失大于短缺成本，企業(yè)管理水 平低下。 ? 我國(guó)宏觀商品市場(chǎng)和各行業(yè)企業(yè)，都正在從 L1向 L3發(fā)展，短缺成本損失越來(lái)越高昂。 ? 收賬費(fèi)用包括對(duì)追收逾期賬款的郵寄、通訊、差旅、委托傭金、人員等費(fèi)用和訴訟、仲裁、執(zhí)行的法律費(fèi)用。而美國(guó)只有 60萬(wàn)元。 ? 一個(gè)銷售 1億的企業(yè)中國(guó)企業(yè)平均壞帳為 500萬(wàn) 1000萬(wàn)元，美國(guó)企業(yè)壞帳只有 2550萬(wàn)元。 ? 現(xiàn)代企業(yè)信用管理理論認(rèn)為， 1）壞帳過(guò)高說(shuō)明企業(yè)管理水平低下，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最大隱患，必須克服；同時(shí)2）壞帳損失是不可避免的，也不應(yīng)該刻意避免，完全沒(méi)有壞帳，反而說(shuō)明企業(yè)的賒銷能力沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。 占總信用風(fēng)險(xiǎn) 66%。 ? 從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度講，商品是剩余的，資金永遠(yuǎn)是短缺的，買方希望超越資金的限制更多地購(gòu)買產(chǎn)品，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模和效益。 ? 信用風(fēng)險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)交往頻繁的金融、投資和貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在。 特點(diǎn)一：只體現(xiàn)在有價(jià)值交換的條件下； 特點(diǎn)二：價(jià)值交換的一方對(duì)另一方存在滯后性。 授予價(jià)值 償還價(jià)值 后期償還 前期授予 A B 二、 什么是信用風(fēng)險(xiǎn) ? 是信用交易行為出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)損失。 ? 買方市場(chǎng)的主要特征就是賒銷。 客戶惡意欠賬和詐騙 （ 根本無(wú)意愿 ） 。 ? 壞帳成本隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。西方預(yù)測(cè)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，加上隱性壞帳，我國(guó)企業(yè)的壞帳率應(yīng)為 10%以上。 ? 機(jī)會(huì)成本是測(cè)算企業(yè)賒銷總量和考察信用管理水平的重要數(shù)據(jù)。信用管理重中之重是減少機(jī)會(huì)成本損失。短缺成本斜率的大小本質(zhì)就是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性的大小。 ? 信用成本線在應(yīng)收賬款持有量 /成本坐標(biāo)圖中呈 U型分布，利潤(rùn)在坐標(biāo)圖中呈鐘型分布。中國(guó)企業(yè)平均賒銷比例為20%，美國(guó)企業(yè)為 90%以上。 ? 目前 ， 中國(guó)大專院校沒(méi)有信用管理的教學(xué)課程 ， 清華大學(xué) 、 人民大學(xué) 、 上海財(cái)經(jīng)大學(xué) 、 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué) 、 吉林大學(xué)等院校已經(jīng)于 2002年開(kāi)設(shè)信用管理專業(yè) ， 更多的院校正在申請(qǐng) 。 科學(xué)信用管理制度的四個(gè) 重點(diǎn) ： 企業(yè)必須建立起科學(xué)完善信用管理制度； 應(yīng)對(duì)交易各環(huán)節(jié)進(jìn)行管理和監(jiān)督； 應(yīng)收賬款的最合理持有，是保障企業(yè)利潤(rùn)最大化的必要條件； 保障應(yīng)收賬款的及時(shí)全額回收。 資 評(píng) ? 對(duì)每一筆賒銷進(jìn)行評(píng)估，既評(píng)估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。 原因：財(cái)務(wù)部門是企業(yè)中保守的部門，管理手段單一，其控制風(fēng)險(xiǎn)的手段只是限制銷售。 一、信用部門內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)與工作安排 總經(jīng)理辦公室 業(yè)務(wù)部 信用管理部 財(cái)務(wù)部 客戶調(diào)查科 信用分析科 賬款管理科 商帳追收科 服務(wù)科 檔案建立 審批申請(qǐng) 動(dòng)態(tài)跟蹤 收賬內(nèi)勤 客戶服務(wù) 動(dòng)態(tài)跟蹤 財(cái)務(wù)分析評(píng)估 信息反饋 收賬外勤 投訴處理 報(bào)告解讀 信用評(píng)級(jí) 委托收賬 政策傳達(dá) 檔案保管 授信通知 庫(kù)存控制 內(nèi)部培訓(xùn) 數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù) 債權(quán)保障建議