新華保險(xiǎn)計(jì)劃與活動(dòng)專業(yè)化技能訓(xùn)練教程(68頁)-新華保險(xiǎn)(編輯修改稿)
2024-09-17 20:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 每日必要的訪談數(shù)（每周必要的訪談數(shù)247。 5 日）6 人 25 26 27 主任說： “ 接觸人不多沒關(guān)系，咱們先來看看以往你認(rèn)識(shí)的人有哪些？我現(xiàn)在給你 30分鐘，你把所有你熟悉的人的名字寫出來。 ” 他拿出幾張預(yù)備好的計(jì)劃 100表格，放在王大姐跟前 “ 你盡可能多的寫出名單，不要遺漏任何一個(gè)人，待會(huì)兒我們?cè)俜治雒麊巍?” 28 填寫計(jì)劃 100 ① 、 從你認(rèn)識(shí)的人入手 ， 首先開列一批名單 ， 最好能有 100個(gè)人以上； ② 、 然后填寫計(jì)劃 100評(píng)分表； ③、對(duì)這些準(zhǔn)客戶進(jìn)行分析、評(píng)估、篩選和分類，評(píng)測客戶等級(jí)，目的是確定優(yōu)先拜訪的順序，對(duì)于那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)、家庭美滿、事業(yè)成功、有子女、人緣好的準(zhǔn)客戶應(yīng)作為優(yōu)先拜訪對(duì)象，重點(diǎn)突破。 29 王大姐只例出了 42個(gè)準(zhǔn)客戶的名單 30 推銷對(duì)象分類 直系親屬 至交好友 親戚 同事、社友 既有保戶 業(yè)務(wù)來源中心 職團(tuán) 有力人士 遞交保單 直接推銷 1個(gè)人觀察 1被介紹人 1未成交客戶 1促成 31 主任拿出 10張 《 計(jì)劃 100》 ： “ 王大姐，今天你寫出的名單一共 42人，這與要求的 100個(gè)準(zhǔn)客戶名單還有差距。你再想想，有哪些人是別人介紹給你的？誰介紹的？他們叫什么名字？當(dāng)時(shí)還有誰在場?。磕芡ㄟ^這些介紹人找到當(dāng)時(shí)在場的人的名單嗎？我前面跟你說過，足夠多的準(zhǔn)客戶是收入的基礎(chǔ)，待會(huì)兒你按我剛才說的方法把這 10張 《 計(jì)劃100》 填好，項(xiàng)目盡可能填全。我先教你怎么填寫 《 計(jì)劃 100》 。 ” 32 * 凡 接 近 難 易 度 為 “ 非 常 困 難 者 ” 則 不 論 得 分 高 低 均 列 為 C 級(jí) 計(jì) 劃 100 填 寫 范 例 名 單 來 源 準(zhǔn) 主 顧 評(píng) 分 表 等 級(jí) A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) 20 分 以 上 15 — 19 分 14 分 以 下 A. 親 戚 關(guān) 系 B. 以 前 職 業(yè) 關(guān) 系 C. 鄰 居 關(guān) 系 D. 學(xué) 校 關(guān) 系 E. 兵 役 關(guān) 系 F. 消 費(fèi) 關(guān) 系 25 歲 以 下 26 ~ 34 歲 35 ~ 44 歲 45 歲 以 上 單 身 已 婚 ( 無 子 女 ) 已 婚 ( 有 子 女 ) ? 萬 以 下 ?3 萬 ?10 萬 ?030 萬 ?0 萬 以 上 銷 售 業(yè) 務(wù) 人 員 一 般 行 政 人 員 專 業(yè) 人 士 作 業(yè) 員 負(fù) 責(zé) 人 及 管 理 人 員 家 庭 主 婦 軍 公 教 人 員 學(xué) 生 退 休 人 員 其 它 5 年 以 上 2 ~ 5 年 2 年 以 內(nèi) 密 友 普 通 朋 友 點(diǎn) 頭 之 交 相 當(dāng) 容 易 容 易 困 難 非 常 困 難 5 次 以 上
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