【文章內(nèi)容簡介】 、售前顧問 資源：總經(jīng)理、高級副總裁 3人、總監(jiān) 3人、顧問 6人、銷售 1人 11月初步定 IBM 12月初轉(zhuǎn)為 A方， 1月9日簽定合同 29 的資料庫下載 Broadmind Consulting 銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析） 產(chǎn)品供應(yīng)商 競爭對手 A方 客戶 銷售：推薦IBM、高維、臺灣遠(yuǎn)景 IBM、高維、臺灣遠(yuǎn)景、國外汽車行業(yè)等十一家投標(biāo) 多算勝，少算不勝；（計(jì)篇） 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇） 第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；認(rèn)為第一輪操作不利。 策略： 與他的上級結(jié)盟，干掉他。 IBM：國際、大、有經(jīng)驗(yàn) 高維：單純技術(shù)、有案例 臺灣：技術(shù)、案例 知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻） 兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)） 特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中 負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家 自信、強(qiáng)勢 案例背景 顧問：奇瑞經(jīng)驗(yàn)，失敗的地方（客戶不滿意） 顧問接受考試和現(xiàn)場答疑，提前做模擬準(zhǔn)備。 客戶與顧問充分溝通 該公司和廠商是競爭對手，初次合作 從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 第一次碰到 IBM 第一次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo) 國際品牌 —— 喜大、輕小 價(jià)格 —— 高 內(nèi)部決策 —— 效率低 將競爭態(tài)勢造成“轉(zhuǎn)圓石于千仞之山”的“勢”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。（勢）利用 520培訓(xùn)造勢。 弱點(diǎn)： IBM強(qiáng)勢的風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)家的自信 除了高級顧問講，沒有任何活動；當(dāng) 11月確定他們后，自以為大局已定 …… 兵無常勢，水無常形 ；（虛實(shí)） 避實(shí)而擊虛 總會計(jì)師：反復(fù)溝通 制造、倉庫： 財(cái)務(wù)： 資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān) 資源：總經(jīng)理、高級副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級顧問、客戶經(jīng)理（銷售 IT硬件的） 11月初步定 IBM 12月初轉(zhuǎn)為我方， 1月 9日簽定合同 30 的資料庫下載 Broadmind Consulting 成功銷售模式 銷售 搞定客戶 搞定方案 搞定關(guān)系 洗腦 信任、安心、價(jià)值 布局 排憂解難 高層需求 中層需求 技術(shù)需求 建議書 講標(biāo) 答疑 教練 守門員 影響者 50% 50% 居高 人緣關(guān)系 理解需求 31 的資料庫下載 Broadmind Consulting 四、顧問式銷售技巧 32 的資料庫下載 Broadmind Consulting 咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別 產(chǎn)品銷售 咨詢銷售 產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ? 特性容易被人理解 ? 很容易被替代 ? 人與產(chǎn)品分離 ? 極具差異性 ? 客制化方案 ? 人成為產(chǎn)品的一部分 客戶的關(guān)鍵考慮因素 ? 價(jià)格 ? 可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn) ? 購買的容易性 ? 影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題 ? 方案的適用性 ? 性價(jià)比 時間跨度 ? 一次性 ? 長期的購買關(guān)系 關(guān)系的特點(diǎn) ? 以成本為基礎(chǔ) ? 簡單的買方、賣方關(guān)系 ? 天生的矛盾體 ? 利益、價(jià)值為基礎(chǔ) ? 客戶的咨詢師 ? 合作關(guān)系 促成購買的成功要素 ? 與購買決策者建立關(guān)系 ? 與購買決策者和購買決策影響者建立關(guān)系 銷售的特點(diǎn) ? 完成交易 ? 解決問題 33 的資料庫下載 Broadmind Consulting 安排約會 ? 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的 ? 備妥相關(guān)文件 /證明 ? 設(shè)計(jì)約見理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討） （ a）客戶為什么要見我們？ （ b）提供什么信息使客戶愿意？ （ c）信息設(shè)計(jì)，及答問準(zhǔn)備 站在客戶立場準(zhǔn)備三個問題的答案： 我為什么要（花時間）見你？ 你們提供什么（對我有價(jià)值的服務(wù)）？ 你有什么特別（與我接觸過的其他人）？ 34 的資料庫下載 Broadmind Consulting 業(yè)務(wù)拜訪步驟 建 立 溝 通 引 發(fā) 興 趣 購 買 欲 念 決策 行動 目 標(biāo) 客戶觀點(diǎn) ?我喜歡且看重你嗎？ ?我愿意與你溝通嗎？ ?你能為我（個人）及我的情況 提供什么？ ?您能解決我問題嗎？ ?你能證實(shí)方案可行？ ?我所得到的價(jià)值是否大于成本？ ?這是目前最佳行動嗎？ ?我將采取購買行為？ ?現(xiàn)在？或什么時候？ 35 的資料庫下載 Broadmind Consulting 建立溝通 1 2 引發(fā)興趣 購買欲念 決策 行動 暖身動作 探訪需求 情境性問題 探究性問題 暗示性問題 明確性需求 顧問式銷售流程 提供滿意方案 效益 客戶價(jià)值 成交或準(zhǔn)成交 NO 異議 處理 建議行動 重述價(jià)值 獲取承諾 YES 特點(diǎn) 解決性問題 3 4 5 36 的資料庫下載 Broadmind Consulting ?目的： ?要素： ?方法： （ 1）暖身動作（ warm up ） ?建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價(jià)值來的） ?引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對方興趣展開溝通） ?取得信任 ?專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始） ?開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題 ?準(zhǔn)備好精簡有力之答案（針對三個問題） ?準(zhǔn)備好探訪需求之問題 ?拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察 ?保持良好精神及輕松心情 ?將關(guān)健之信息文件化 ?善用時機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系 37 的資料庫下載 Broadmind Consultin