【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 傭金收入 必要的保險(xiǎn)費(fèi)金額 必要的促成件數(shù) 必要的送建議書份數(shù) 必要的訪談人員 每周必要的訪談人數(shù) 每日必要的訪談人數(shù) （ 5） 主任晉升訓(xùn)練 填寫計(jì)劃 100要領(lǐng) ? 填入想到的名單，不做任何過濾 ? 分析名單來源 ? 按表格填寫各項(xiàng)資料 ? 分析排定拜訪優(yōu)先順序 （ 6） 主任晉升訓(xùn)練 新人引導(dǎo)表 主任如何引導(dǎo)？ 新人要做什么？ 為什么？ 如何做？ 可能遇到的問題？ 怎樣引導(dǎo)新人？ （ 7） 96 主顧開拓 主任晉升訓(xùn)練 業(yè)務(wù)員脫落的原因？ （ 1） 主任晉升訓(xùn)練 LIMRA的調(diào)查 調(diào)查對(duì)象： 從事壽險(xiǎn)一年半內(nèi)脫落的 567人（一群被認(rèn)為具有推銷保險(xiǎn)能力，性向測(cè)驗(yàn)得分比較高的人） 問題： 壽險(xiǎn)工作中，最難的是什么 答案： 尋找準(zhǔn)保戶 （高于其他任何答案三倍以上） （ 2） 主任晉升訓(xùn)練 授課大綱 一、前言 二、主顧開拓的重要性 三、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件 四、主顧開拓的方法 五、如何取得推介名單 六、新人引導(dǎo)表 七、主顧開拓檢查點(diǎn)說明 八、結(jié)論 （ 3） 主任晉升訓(xùn)練 課程目標(biāo) 使學(xué)員認(rèn)識(shí)到訓(xùn)練新人掌握主顧開拓方法的重要性； 使學(xué)員掌握輔導(dǎo)新人進(jìn)行主顧開拓的技巧、方法及要領(lǐng)； 使學(xué)員能夠教會(huì)新人主顧開拓方法的話術(shù)； 使學(xué)員能夠協(xié)助新人掌握獲得名單的要領(lǐng)； 使學(xué)員能夠應(yīng)用主顧開拓檢查點(diǎn)對(duì)新人進(jìn)行有效輔導(dǎo)、訓(xùn)練； （ 4） 主任晉升訓(xùn)練 主顧開拓的重要性 ? 準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn) ? 主顧決定壽險(xiǎn)事業(yè)的成敗 ? 開拓主顧是一項(xiàng)持續(xù)性的工作 （ 5） 主任晉升訓(xùn)練 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件 ? 有繳費(fèi)能力的人 ? 易于接近的人 ? 有壽險(xiǎn)需要的人 ? 身體健康、能通過公司核保的人 （ 6） 主任晉升訓(xùn)練 主顧開拓的方法 ? 緣故法 ? 介紹法 ? 直接拜訪法 （ 7） 主任晉升訓(xùn)練 緣故法 概念： 將壽險(xiǎn)直接推薦給親朋好友（包括 經(jīng)常接觸或早已熟悉的人） 好處： 信任、容易接近、容易成功 理由： 好東西要與好朋友分享 問題： 有心理障礙，不敢賺錢，怕沒面子 （ 8） 主任晉升訓(xùn)練 介紹法 概念： 請(qǐng)緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶做介紹人， 推薦他們的熟人作準(zhǔn)主顧 好處： 利用他人的影響力，減少拒絕 理由： 成交質(zhì)量高，后續(xù)客戶源充足 問題： 服務(wù)差、無介紹人或不好意思要求 （ 9） 主任晉升訓(xùn)練 直接拜訪法 概念： 以任何行業(yè)的人士或陌生人為直接拜訪的對(duì)象 好處： 一定限度內(nèi)無得失，空間廣闊 理由： 鍛煉提高推銷技巧和個(gè)人膽識(shí) 問題： 拒絕較多，成功率低，易產(chǎn)生挫折感 2. 3（ 10） 主任晉升訓(xùn)練 緣故法的開門參考話術(shù) “小李，像保險(xiǎn)這么好的東西，連陌生人我都可以為他們服務(wù)，何況我們這么深的交情。如果是我沒有把這么好的東西介紹給你，我會(huì)覺得很對(duì)不起你，至于要不要買，你可以聽我說明以后，自己作決定 ……” （ 11） 主任晉升訓(xùn)練 介紹法的開門話術(shù) “劉先生，您好！，我是你的好朋友王大川介紹來認(rèn)識(shí)你的，我姓郝，聽說您最近剛升職，真是恭喜您了！最近我?guī)屯醮蟠ㄔO(shè)計(jì)了一份新的理財(cái)計(jì)劃，他非常滿意，而且他認(rèn)為這份計(jì)劃也非常適合您，所以介紹我來拜訪您并向您說明這份計(jì)劃的內(nèi)容 ……” （ 12） 主任晉升訓(xùn)練 直接拜訪法的開門話術(shù) “張大夫，您好！我是平安保險(xiǎn)公司的 XXX。最近一直在各家醫(yī)院作一些保險(xiǎn)方面的調(diào)查。不知道能不能給我 5分鐘時(shí)間讓我在你這里完成這份調(diào)查問卷。請(qǐng)問，您買過保險(xiǎn)么？ ” （您對(duì)保險(xiǎn)有什么看法？） （ 13） 主任晉升訓(xùn)練 話術(shù)中涵蓋的四個(gè)重點(diǎn) ? 有寒喧、贊美 ? 有方向性 ? 有數(shù)量要求 ? 有結(jié)果 （ 14） 主任晉升訓(xùn)練 推介理由 ? 60% 中意你的為人 ? 23% 他們的好朋友愿意投?；蚋杏X壽險(xiǎn)重要 ? 10% 信賴你的公司 ? 7% 其他 （ 15） 主任晉升訓(xùn)練 要求推介要點(diǎn) ? 不止一次提出推介要求 ? 使用引導(dǎo)性問題取得名單 ? 提問后送上紙筆 ? 配合肢體語言 ? 取得名單后請(qǐng)客戶多提供相關(guān)資料 （ 16） 主任晉升訓(xùn)練 得不到推介的幾種情況 ? 沒有提出要求 ? 自我感覺自己的努力不值得客戶推介 ? 根本不知道用什么方法獲得名單 （ 17） 主任晉升訓(xùn)練 主顧開拓檢查點(diǎn) ? “緣故法 ” 的開門話術(shù)是否熟悉并成為自己的話術(shù)？ ? “ 介紹法 ” 的開門話術(shù)是否熟悉并成為自己的話術(shù)？ ? “ 直接拜訪 ” 時(shí)，能否用 “ 寒喧 ” 和開門話術(shù)尋找客戶的購(gòu)買點(diǎn)？ （ 18） 主任晉升訓(xùn)練 總 結(jié) 主顧開拓的秘訣在于 恒！ 以 之 持 （ 19） 116 接觸前準(zhǔn)備 主任晉升訓(xùn)練 授課大綱 一、前言 二、接觸前準(zhǔn)備 三、目標(biāo)鎖定 ——確定拜訪計(jì)劃 四、信函制作 五、電話約訪 六、展業(yè)工具、展示資料準(zhǔn)備 七、自我形象準(zhǔn)備 八、新人引導(dǎo)表填寫 九、 “ 接觸前準(zhǔn)備 ” 檢查點(diǎn)說明 十、結(jié)論 （ 1） 主任晉升訓(xùn)練 課程目標(biāo) 熟悉掌握運(yùn)用信函開拓、電話約訪、取得面談的方法，實(shí)做開拓信函一封，收集三條以上電話約訪話術(shù)； 掌握幫助新人做好接觸前準(zhǔn)備的基本內(nèi)容及檢查點(diǎn)，熟記 20種以上推銷工具； 掌握幫助新人擬訂拜訪計(jì)劃的方法； 收集擬訂 5種以上電話約訪拒絕處理話術(shù)。 （ 2） 主任晉升訓(xùn)練 接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 擬定拜訪計(jì)劃 ? 信函制作 ? 電話約訪 ? 展示資料制作及話術(shù)準(zhǔn)備 （ 3） 主任晉升訓(xùn)練 目標(biāo)鎖定 ? 容易接近的 ? 見面次數(shù)多的 ? 熟悉程度高的 （ 4） 主任晉升訓(xùn)練 拜訪計(jì)劃內(nèi)容 ? 確定拜訪的人選 ? 拜訪路線的安排 ? 確定拜訪的時(shí)間 （ 5） 主任晉升訓(xùn)練 信函接觸（范例） 小劉： 你好！ 將近一年多沒見到你了，前些時(shí)候從李芳那兒得知你喜遷臥龍花園，裝修、搬家一定占了你不少精力，不知是否一切都安置妥當(dāng)了，若有什么我能幫上忙的，盡管開口，別客氣。 不知道李芳可曾向你提起，去年我進(jìn)入了平安保險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)做得非常出色，目前已晉升為業(yè)務(wù)主任，相信這兩年你也一定接觸了許多保險(xiǎn)方面的信息，希望以后有關(guān)保險(xiǎn)方面的問題我可以為你解決。 近年來保險(xiǎn)發(fā)展很快，產(chǎn)品類型已轉(zhuǎn)向了投資型、分紅型，我們公司有好幾種非常好的理財(cái)計(jì)劃，深得客戶的歡迎，好的東西要與好朋友分享、我很希望也能介紹給你。 下星期三計(jì)劃去你家附近辦理業(yè)務(wù)，如果方便晚上八點(diǎn)左右到你家拜訪見面再聊。 敬祝： 平安，如意 趙剛 （ 6） 主任晉升訓(xùn)練 信函接觸（范例） 尊敬的王經(jīng)理： 您好！我是中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員董理財(cái)，是您的朋友陳克儉先生推薦我與您聯(lián)系的，他經(jīng)常向我提起您在股票投資方面很有研究，我本人更希望有時(shí)間前來拜訪您就保險(xiǎn)與投資方面的問題與您探討。 我們公司最近推出的一種專家理財(cái)投資計(jì)劃，了解過的人都認(rèn)為極有價(jià)值，相信您也會(huì)感興趣。 該理財(cái)計(jì)劃您是否采納，只要您抽出十五分鐘時(shí)間聽我說明，即可由您親自決定。 近日內(nèi)，我打算去您單位拜訪，屆時(shí)請(qǐng)予接見，我的聯(lián)系電話是：13023467828。 順祝： 萬事如意，事業(yè)發(fā)達(dá)！ 董理財(cái) （ 7） 主任晉升訓(xùn)練 電話約訪要點(diǎn) Introduce （自我介紹 ） Compliment（簡(jiǎn)單恭維） —“熱身 ” 運(yùn)動(dòng) Interest（引起興趣） —善用介紹人力量 Purpose（約訪目的） —取得見面機(jī)會(huì) I－ C－ I－ P 公司 自己 介紹人 （ 8） 125 接觸 主任晉升訓(xùn)練 授課大綱 一、前言 二、接觸的目的 三、接觸的要領(lǐng) 四、購(gòu)買點(diǎn)分析 五、接觸時(shí)注意事項(xiàng)及要領(lǐng) 六、新人引導(dǎo)表填寫 七、 “ 接觸 ” 檢查點(diǎn)說明 八、小結(jié) （ 1） 主任晉升訓(xùn)練 課程目標(biāo) 使學(xué)員清楚推銷細(xì)節(jié)及動(dòng)作，以便輔導(dǎo)新人克服接觸面談時(shí)的恐懼心理； 學(xué)會(huì)使用 10條以上接觸開門話術(shù)； 能夠幫助新人在接觸時(shí)充分收集資料進(jìn)而尋找客戶購(gòu)買點(diǎn)； （ 2） 主任晉升訓(xùn)練 寒喧的要點(diǎn) ? Introduce 自我介紹 （公司、自己、介紹人） ? Compliment 簡(jiǎn)單恭維 ? Interest 引起興趣 I－ C－ I （ 3） 主任晉升訓(xùn)練 常規(guī)話術(shù)的要點(diǎn) ? 有寒喧、贊美 ? 有方向性 ? 有數(shù)量要求 ? 有結(jié)果 （ 4） 主任晉升訓(xùn)練 寒喧的方式 與客戶聊天，聊出親切感 向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性語言 表達(dá)自己的專業(yè)形象，產(chǎn)生信賴 （ 5） 主任晉升訓(xùn)練 消費(fèi)者行為模式 產(chǎn) 生 需 求 商 品 比 較 購(gòu) 買 行 為 購(gòu) 后 評(píng) 估 （ 6） 主任晉升訓(xùn)練 購(gòu)買點(diǎn)分類 ? 家庭狀況 ? 居所屬性 ? 職業(yè)類別 ? 財(cái)務(wù)狀況 （ 7） 主任晉升訓(xùn)練 接觸時(shí)的注意事項(xiàng) ? 交淺言深 ? 言多必失 ? 衣著與相接觸的客戶相吻合 ? 不可不懂裝懂 ? 熱情、真誠(chéng) （ 8） 主任晉升訓(xùn)練 接觸的要領(lǐng) ? 建立與客戶的共同感 ? 消除準(zhǔn)主顧的戒心 ? 善用問話，專心傾聽 ? 適時(shí)適度回饋推銷自己 ? 避免爭(zhēng)議性話題 （ 9） 135 完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說明 主任晉升訓(xùn)練 授課大綱 一、前言 二、建議書制作的目的意義 三、建議書制作 四、說明建議書的要領(lǐng) 五、角色扮演 六、拒絕問題 七、新人引導(dǎo)表填寫 八、建議書說明、檢查點(diǎn)說明 九、小結(jié) （ 1） 主任晉升訓(xùn)練 課程目標(biāo) 能夠掌握建議書說明的原則、技巧； 懂得輔導(dǎo)新人依據(jù)客戶購(gòu)買點(diǎn)設(shè)計(jì)完整的建議書； 能輔導(dǎo)新人在三個(gè)月內(nèi)每月增加 2件保單，月均保費(fèi)增加 2000元。 （ 2） 主任晉升訓(xùn)練 建議書制作原則 ? 確認(rèn)客戶需求 ? 適當(dāng)?shù)谋ｎ~、保費(fèi) ? 實(shí)事求是 （ 3） 主任晉升訓(xùn)練 建議書的內(nèi)容 ? 被保險(xiǎn)人資料 ? 需求分析 ? 保障狀況 ? 交費(fèi)狀況 ? 適量圖表 ? 設(shè)計(jì)特色 ? 激勵(lì)性語言 ? 導(dǎo)言、落款、修飾與包裝 ? 配套的展示資料與工具 （ 4） 主任晉升訓(xùn)練 說明建議書的要領(lǐng) ? 寒喧導(dǎo)入 ? 回憶訪談重點(diǎn)，達(dá)成共識(shí) ? 簡(jiǎn)明扼要說明框架 ? 內(nèi)容介紹 ——特色、利益、優(yōu)勢(shì) ? 運(yùn)用回答調(diào)動(dòng)客戶參與 （ 41） 主任晉升訓(xùn)練 說明建議書的要領(lǐng)（續(xù)