【正文】 ，由單位統(tǒng)一申請(qǐng)理賠，操作簡(jiǎn)便。 （ 13） 主任晉升訓(xùn)練 平安團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃（綜合型） 客戶群分析： 本計(jì)劃適于經(jīng)濟(jì)效益較好，保險(xiǎn)需求是為員工提供較全面福利保障的各類企業(yè)。 （ 8） 主任晉升訓(xùn)練 平安團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃（保障型） 客戶群分析： 本計(jì)劃適于保險(xiǎn)需求主要是為員工提供基本福利保障的中小型企業(yè)。 產(chǎn)險(xiǎn) 客戶 壽險(xiǎn) 客戶 產(chǎn)險(xiǎn) 產(chǎn)品 壽險(xiǎn) 產(chǎn)品 綜合開(kāi)拓 個(gè) 險(xiǎn) 產(chǎn) 險(xiǎn) 團(tuán) 險(xiǎn) （ 3） 主任晉升訓(xùn)練 平安開(kāi)展綜合開(kāi)拓的意義 ? 有利于體現(xiàn)、發(fā)揮平安的差異化優(yōu)勢(shì) ? 有利于實(shí)現(xiàn)資源共享，發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì) ? 有利于穩(wěn)定客戶 ? 有利于提高員工素質(zhì)，穩(wěn)定業(yè)務(wù)隊(duì)伍 ? 有利于各系列相互促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)雙贏 五個(gè)“有利于” （ 4） 主任晉升訓(xùn)練 個(gè)險(xiǎn)進(jìn)行綜合開(kāi)拓的意義 營(yíng)業(yè)區(qū)費(fèi)用 業(yè)務(wù)員收入 拜訪量準(zhǔn)客戶 增員、留存率 組織利益 個(gè)人品牌 （ 5） 主任晉升訓(xùn)練 平安團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃（保障型） 本計(jì)劃保險(xiǎn)利益 （ 每份 ） 保險(xiǎn)利益 簡(jiǎn) 介 保險(xiǎn)金額 意外身故 100000元 疾病身故 50000元 意外殘疾 根據(jù)殘疾程度按比例賠付 最高 50000元 意外醫(yī)療 每次免賠 100元后按 100%賠付 最高 2000元 意外住院津貼 每天 20元 ， 最多 180天 最高 3600元 享受保額合計(jì)： 205600 享受保額合計(jì)： 205600元 （ 6） 主任晉升訓(xùn)練 平安團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃（保障型） 本計(jì)劃保險(xiǎn)期限及保險(xiǎn)費(fèi) 保險(xiǎn)期限 一年 年交保險(xiǎn)費(fèi) 一至三類職業(yè)每人每份 150元 四類職業(yè)每人每份 200元 （ 7） 主任晉升訓(xùn)練 平安團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃（保障型） 本計(jì)劃特色 本計(jì)劃特為貴單位員工量身定做 ， 每人每月僅需 10余元 ， 就可享有全年 24小時(shí)全天候 、 高價(jià)值保障 。 （ 82） 主任晉升訓(xùn)練 售后服務(wù)的十大措施（二） 及時(shí)提供保險(xiǎn)資訊及答疑 （ 1）通報(bào)有關(guān)保險(xiǎn)公司的信息； （ 2）寄送 《 平安保險(xiǎn) 》 。 話術(shù)演練 （ 19） 主任晉升訓(xùn)練 結(jié) 論 能把握促成的時(shí)機(jī) 了解常用的六種促成方法 通過(guò)演練和實(shí)做掌握技巧，并能示范和指導(dǎo)新人。 ” （ 14） 主任晉升訓(xùn)練 話 術(shù) “準(zhǔn)客戶先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來(lái)顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？ 可能您不知道吧，我們現(xiàn)在一直假定只要有您的同意就可以讓保單生效，而實(shí)際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。 ” 她拉我倒退幾步接著說(shuō) “ 再感覺(jué)一下，這張因?yàn)槭鞘止ぞ幹?，這樣的花色只有一張，決沒(méi)有第二張，現(xiàn)在正好是季節(jié)性降價(jià)促銷，除打 85折外，另外還贈(zèng)送臥室地毯一張 ，您看那里， ” 她指著邊上一打長(zhǎng)條的地毯， “ 您喜歡什么樣顏色？ ”“ 可是我擔(dān)心這地毯放進(jìn)房間后會(huì)太大了。 該理財(cái)計(jì)劃您是否采納，只要您抽出十五分鐘時(shí)間聽(tīng)我說(shuō)明，即可由您親自決定。不知道能不能給我 5分鐘時(shí)間讓我在你這里完成這份調(diào)查問(wèn)卷。 ? 每日一訪的增員活動(dòng)，將使你的小組永葆青春。 0 業(yè)務(wù)主任晉升訓(xùn)練投影片 二○○二年修改版 1 合格業(yè)務(wù)主任的條件和職責(zé) 主任晉升訓(xùn)練 課程大綱 一 、 前言 二 、 業(yè)務(wù)員眼中的主任 三 、 合格業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的條件 四 、 業(yè)務(wù)主任的職責(zé) 五 、 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)主任的一天 六 、 結(jié)論 （ 1） 主任晉升訓(xùn)練 課程目標(biāo) 了解合格業(yè)務(wù)主任的條件 ， 并能在思想和行為上轉(zhuǎn)變成主任角色 清晰 、 明確自身的工作職責(zé) 透過(guò)學(xué)習(xí)使其成為與人相處愉快、充分了解人性、掌握人心、受組員歡迎的主任 （ 2） 主任晉升訓(xùn)練 單位成員眼中的主管 值得信賴 為人謙和 處事公正 忠于公司 生活嚴(yán)謹(jǐn) 樂(lè)于助人 知識(shí)豐富 知過(guò)能改 健康活力 富于創(chuàng)新 （ 3） 主任晉升訓(xùn)練 合格業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的條件 符合 《 基本法 》 規(guī)定的主任條件 思想觀念正確積極 具有培養(yǎng)人才的欲望 具有良好的專業(yè)化形象 有執(zhí)行公司制度的能力 重視團(tuán)隊(duì)表現(xiàn) 、 群策群力 工作計(jì)劃 、 計(jì)劃工作的執(zhí)行力 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的能力 良師益友的教導(dǎo) 較強(qiáng)的溝通能力 （ 4） 主任晉升訓(xùn)練 業(yè)務(wù)主任的職責(zé) 增員與選擇 業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo) 教育與訓(xùn)練 專業(yè)化經(jīng)營(yíng)小組 業(yè)務(wù)報(bào)表管理 激勵(lì)工作 干部的選拔與培育 市場(chǎng)展業(yè) （ 5） 主任晉升訓(xùn)練 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé) 有效的銷售活動(dòng) 工作日志的填寫 時(shí)間管理 參加早、夕會(huì)及有關(guān)培訓(xùn) （ 6） 主任晉升訓(xùn)練 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)主任的一天 ? 6:30 起床 ? 6:30～ 7:30 運(yùn)動(dòng) 、 洗 、 嗽 、 早餐 ? 7:30～ 8:00 去公司 ? 8:00～ 8:30 整理一天工作思路 ， 調(diào)整心緒 ， 迎接組員 ? 8:30～ 9:30 大晨會(huì) ? 9:30～ 10:30 二次早會(huì) ? 10:30～ 11:30 個(gè)別輔導(dǎo)或溝通 ? 11:30～ 12:00 事務(wù)處理 （ 71） 主任晉升訓(xùn)練 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)主任的一天 ? 12:00～ 14:00 午餐、午休 ? 14:00～ 16:00 陪同展業(yè)或陪同增員 ? 16:00～ 18:30 個(gè)人展業(yè)或增員 ? 18:30～ 19:30 晚餐、看新聞聯(lián)播 ? 19:30～ 21:00 陪同或個(gè)人展業(yè) ? 21:00～ 22:00 電話追蹤組員 ? 22:00～ 22:30 安排第二天工作 ? 22:30～ 23:00 看書學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí) ? 23:15～ 休息 （ 72） 10 專業(yè)化小組經(jīng)營(yíng) 主任晉升訓(xùn)練 天龍八部 ? 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ? 組織增員 ? 訓(xùn)練輔導(dǎo) ? 會(huì)報(bào)管理 ? 事務(wù)處理 ? 活動(dòng)管理 ? 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 ? 人際關(guān)系 （ 1） 主任晉升訓(xùn)練 課程大綱 一 、 前言 二 、 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 三 、 組織增員 四 、 訓(xùn)練輔導(dǎo) 五 、 會(huì)報(bào)管理 六 、 事務(wù)處理 七 、 活動(dòng)管理 八 、 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 九 、 人際關(guān)系 十 、 結(jié)論 （ 2） 主任晉升訓(xùn)練 課程目標(biāo) 清晰了解營(yíng)業(yè)組運(yùn)作的八大項(xiàng)目 使自己及小組成員的工作能有條不紊，依序進(jìn)行 結(jié)合訓(xùn)后行動(dòng)方案，一周內(nèi)完成年度的業(yè)務(wù)計(jì)劃 （ 3） 主任晉升訓(xùn)練 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 各階段業(yè)務(wù)計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估 個(gè)人業(yè)務(wù)計(jì)劃 行事歷制作 （ 4） 主任晉升訓(xùn)練 會(huì)報(bào)管理 ? 會(huì)報(bào)目的 ? 與業(yè)務(wù)主任有關(guān)的會(huì)報(bào) ? 會(huì)報(bào)形式 ? 主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)的原則 ? 主持業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)的操作方式 （ 5） 主任晉升訓(xùn)練 業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)的原則 ? 注意會(huì)場(chǎng)氣氛及議程掌控 ? 主持人宜保持中立，且鼓勵(lì)與會(huì)成員多發(fā)言 ? 不要限制發(fā)言或禁止不同意見(jiàn) ? 不流于說(shuō)教 ? 不爭(zhēng)辯或偏袒一方 （ 6） 主任晉升訓(xùn)練 主持會(huì)報(bào)的注意事項(xiàng) ? 聲音要適中 ? 不要夸耀自己 ? 讓成員發(fā)揮創(chuàng)意 ? 建議要有建設(shè)性 ? 態(tài)度要適當(dāng) ? 時(shí)間安排妥當(dāng) ? 事前充分準(zhǔn)備 （ 7） 主任晉升訓(xùn)練 事務(wù)處理 ? 人事方面 ? 業(yè)務(wù)制度 ? 新契約事務(wù) ? 保費(fèi)事務(wù) ? 保全理賠事務(wù) 主任晉升培訓(xùn) （ 8） 主任晉升訓(xùn)練 有效的活動(dòng)管理 ? 時(shí)間管理 – 時(shí)間運(yùn)用的原則 – 如何安排一天的行程 ? 目標(biāo)管理 ? 報(bào)表管理 ? 檔案管理 （ 9） 主任晉升訓(xùn)練 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 ? 領(lǐng)導(dǎo)與輔導(dǎo) ? 與成員有效溝通 ? 以身作則、親切待人 ? 注意自身言行舉止 （ 10） 主任晉升訓(xùn)練 人際關(guān)系 淺談人際關(guān)系 建立人際關(guān)系 忌諱的人際關(guān)系 （ 11） 22 增員與選擇 主任晉升訓(xùn)練 課程大綱 一、前言 ——為何需要增員 二、增員來(lái)源 三、增員者與被增員者的心態(tài)分析 四、增員面談的方法流程 五、增員工具的使用 六、增員選擇 七、結(jié)論 （ 1） 主任晉升訓(xùn)練 為何需要增員 —增員的理由 ? 增員是業(yè)務(wù)主任的首要職責(zé) ? 增員是組織發(fā)展的主要過(guò)程 ? 增員可以補(bǔ)充組單位生產(chǎn)人力的損失 ? 增員可以提升組單位業(yè)績(jī)，提高主任收入 ? 增員可以提高組單位工作士氣，建立業(yè)務(wù)員信心 ? 增員可以提升管理能力并奠定晉升基礎(chǔ) （ 3） 主任晉升訓(xùn)練 業(yè)務(wù)員留存率 據(jù) LIMRA統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 服務(wù)年資 美國(guó) 英國(guó) 第一年 70% 50% 第二年 35% 40% 第三年 24% 33% 第四年 20% 29% 第五年 17% 26% （ 4） 主任晉升訓(xùn)練 增員來(lái)源 緣故增員（個(gè)人接觸增員法） 推介增員（運(yùn)用推介人增員法） 陌生增員 其他（ DM，自己上門等） （ 5） 主任晉升訓(xùn)練 增員來(lái)源提示錄 成交或未成交之客戶 親戚朋友 通過(guò)孩子認(rèn)識(shí)的人 通過(guò)配偶認(rèn)識(shí)的人 同學(xué)、校友、戰(zhàn)友 由個(gè)人愛(ài)好、運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人 過(guò)去及現(xiàn)在的鄰居 從前一起工作過(guò)的同事 （ 6） 主任晉升訓(xùn)練 增員來(lái)源提示錄（續(xù)） 日常生活認(rèn)識(shí)的人 1 其他行業(yè)的推銷員 1 每天乘車認(rèn)識(shí)的人 1 人才交流中心認(rèn)識(shí)的人 1 單位人事處收集的人員名單 1 影響力中心推介的人 1 參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人 1 其他 （ 7） 主任晉升訓(xùn)練 被增員者心態(tài) ? 工作是否持久？ ? 保障如何？ ? 收入是否穩(wěn)定？ ? 推銷有些低聲下氣？ ? 增員者所言是否真實(shí)？ （